Керувати - це що робити?
Коли проводиш тренінги з управлінцями, як не дивно, найчастіше в глухий кут їх призводить питання «За що вам платять зарплату?»
А дійсно, навіщо потрібен керуючий? Здавалося б відповідь очевидна. Адже потрібно управляти, значить і керуючий потрібен. Для чого? Щоб було все в порядку. А якщо персонал порядна? Щоб більше заробляти. Так для цього і інші намагаються, більш того, наприклад, в конкретному магазині, заробляють, тобто, добувають у клієнтів гроші, саме продавці, а керуючий, як раз, в цьому сенсі безпосередньо грошей не видобуває.
Вірно буде сформулювати питання наступним чином: «Коли і де потрібен керуючий?», «Що повинно бути або статися, щоб виникла необхідність в управлінні?»
Перш ніж Ми відповімо на ці питання, пропоную Вам пограти з іншими, схожими.
Для чого потрібні продавці? Чи потрібні в ідеальній ситуації продавці, коли товар ідеальний і клієнт ідеальний?
Ні. Згадайте автомат по видачі кока-коли або банкомат.
Але в дійсності продавці є і їх багато. Саме тому, що зазвичай товар і клієнт не ідеальні. Неідеальний товар - це товар, який нелегко вибрати і в силу різноманітності моделей, і в силу різниці якостей і властивостей моделей. А неідеальний покупець той, який не знає, не вміє, сумнівається.
А тепер спробуйте відповісти, чи потрібні керуючі, якщо співробітники, персонал, фахівці ідеальні, тобто, знають хто, що скільки, коли і де повинен зробити, вміють це робити і розуміють, як і навіщо їм це робити?
Але в ідеалі. А в реальності персонал являє собою вінегрет з молодих, необізнаних і не вміють, з котрі хочуть і навіть чинять опір. І чітких розумінь, як діяти у всіх виникаючих ситуаціях, немає, тому що не передбачиш всі обставини і форс-мажори. А розуміти, куди йти в будь-який момент потрібно кожному співробітнику, і йти потрібно в ногу, щоб не заважати один одному. Ось коли і де виникає необхідність в управлінні. Коли в невизначеності потрібно сплатити в потрібному напрямку.
Як виміряти ефективність продавця? Як дізнатися чи зробив він усе можливе, навіть якщо запланованого якості результату немає в силу обставин? Що таке ефективна робота взагалі? Яка робота в даних умовах буде вважатися більш ефективною? Чим буде відрізнятися в одних і тих же умовах робота ефективного та неефективного співробітника?
Аналогічно і для керівника. Як дізнатися, що результат досягнутий, завдяки йому, а не всупереч? Що таке ефективна робота керуючого?
Сьогодні я пропоную увазі табличку на цю тему, що сформувалася у нас на одному з тренінгів. На мій погляд, вона вдало відображає суть і системність управління на прикладі керуючого роздрібним магазином.
Ось одна з ілюстрацій з інтернету про мету управління, на прикладі такого явища в бізнесі, як «керуюча компанія».
Як бачимо, мета - ефективність.
Хочу звернути Вашу увагу на поділ понять мета і результат. У нашому випадку, ми під результатом розуміємо конкретне пряме і безпосереднє наслідок професійних дій, яке для співробітника є товаром до обміну на ціль.
Мета продавця - це те, що продавець отримує від свого клієнта - покупця, якщо результат продавця ефективний.
Мета управлінця - це те, що управлінець отримує від свого клієнта - продавця, якщо результат управлінця ефективний.
Це дозволяє уникнути помилок постановки задач, визначення планів і акцентів контролю.
Гроші виступають на наш погляд лише універсальним еквівалентом цілей і універсальною мірою для результатів.
Рішення приймають усі завжди і на всіх рівнях, але професійної функцією це є у управлінця. Тобто персонал як би делегує керівникові питання прийняття рішення. Сенс робити це є тільки в тому випадку, якщо рішення керівника краще, ефективніше: точніше, швидше і гнучкіше. У чому рішення керівника повинні бути краще рішення продавців, а в чому рішення продавців повинні бути краще, ніж рішення керівника? Це питання не риторичне. Він, зрештою, підводить нас до ідеї, що продавательскіе здібності та навички у продавців повинні бути краще, ніж ці навички у керуючого. Тому керівник не повинен робити роботу продавців замість них, навіть коли відчуває, що може зробити краще. Більш того це означає що він недостатньо добре управляє, в сенсі, навчає своїх продавців. Але і в цьому випадку керівник не повинен бути кращим продажником, приблизно так само, як кращий тренер не обов'язково повинен бути найкращим гравцем. Грати і тренувати це різні смисли і навички. Керувати і продавати теж різні смисли і навички.
На додаток до цієї сентенції згадується, як на тренінгах не всі легко і відразу приймають ідею про завдання управління: подобається + спрощувати + полегшувати. Це пов'язано зі стереотипними асоціаціями навколо цих слів. Зазвичай мають на увазі, що подобається, це тоді, коли в мене вкладають ресурси, і чим більше, тим більше подобається тому, в кого вкладають. Так само слово полегшувати має на увазі «допомогу», коли я даю іншому.
Насправді, подобається робота підлеглого - це не означає обов'язково додавати підлеглому фізичних ресурсів, і навіть далеко не завжди допомагати йому, тим більше не робити замість нього.
Подобається - це змушувати вкладати ресурси, щоб любили, цінували, дорожили. Це змушувати вчитися, забиратися і обживатися, допомагати один одному, відповідати один за одного. Тому що любити - це вкладати ресурси. Тому змушуючи вкладати, Ви маєте його любов до того, у що вкладає. Любити - це цінувати. Формувати цінність - це виховувати. Тому «змушуйте» персонал вкладати в свій професіоналізм (а не в свій живіт), в команду, в магазин, в компанію, в клієнтів.