Етап первинного накопичення - активів і вкладників - завершився. Кількість індивідуальних пенсійних рахунків (ІПР) досягло 7,6 млн. Нещодавно Державний центр з виплати пенсій (ГЦВП) підрахував реальне число вкладників: 6,1 млн. Таким чином, більша частина з 8 млн економічно активних казахстанців залучена в пенсійну систему. Здавалося б, конкуренція за вкладників між НПФ повинна ослабнути. Кілька змащує чистоту боротьби за клієнтів обов'язковість відрахування пенсійних внесків. Проте конкуренція не тільки не зменшилася, вона навіть посилилася, що змушує фонди шукати нові способи залучення вкладників. У період падіння інвестиційної дохідності багато фондів зрозуміли, що потрібно переходити від принципу отримання максимального прибутку, який був доречний на рубежі століть, до принципу масштабу виробництва, що має на увазі збільшення прибутку за рахунок залучення більшої кількості вкладників, поліпшення якості послуг і розширення їх обсягу. На думку фахівців, такий підхід особливо характерний для ринків з розвиненою конкуренцією і невеликою доданою вартістю.
Ціна конкуренції
Хто на що здатний
Акціонерами двох інших лідерів ринку є найбільші банки Казахстану - Народний та Казкоммерцбанк. НПФ НБК для залучення вкладників міг скористатися найбільш розгалуженою філіальною мережею Народного банку, що дістався йому в свою чергу від Ощадбанку СРСР, наступником якого він був. «УларУмiт» утворився шляхом злиття двох фондів, що відразу дозволило йому підвищити свою ринкову частку за сумою пенсійних накопичень і числу вкладників. Такі початкові конкурентні переваги, якими володіли всі три нинішніх лідера пенсійного ринку.
Спочатку між фондами існувала «чиста» конкуренція. За словами голови ради Асоціації пенсійних фондів (АПФ) Айдара Алібаєва. представники НПФ їздили по підприємствах і влаштовували презентації з метою залучення вкладників в свій фонд. Хоча завжди було легше домовитися з керівництвом компанії про укладення договору з певним НПФ. І тут фонди, що входять в банківські холдинги, отримували підтримку від своїх материнських структур. «Якщо за спиною фонду варто банк, це посилює його позиції, - говорить г-н Алібай, - тим більше коли банк реально допомагає НПФ. Але, як показує практика, роль банку найчастіше суб'єктивна: пропонуючи пакет послуг, в якості одного з умов банк висуває вимогу укласти договір з афільованим пенсійним фондом. Це зустрічається часто-густо. Однак довести в цьому випадку порушення законодавства не вбачається можливим, оскільки все відбувається на рівні усної домовленості ».
взаємовигідний тандем
Якщо участь банків в бізнесі афілійованих НПФ спочатку зводилося до сприяння в збільшенні клієнтської бази, то сьогодні, зі зміною умов на ринку, в тому числі і законодавчих, про що йшла мова вище, партнерство банк - фонд вступило в нову фазу. НПФ займають свою нішу в банківській групі, куди входять разом зі страховою, іпотечної, лізингової і іншими компаніями. Ідея збалансованого фінансового супермаркету, успішно втілюються в Росії, знаходить своїх послідовників і в Казахстані. Перехресні продажі (Cross selling), коли клієнту пропонується весь пакет послуг, включаючи страхування, іпотеку і обслуговування в афілійованих пенсійному фонді, причому з деякими пільгами, практикують сьогодні багато банків. «Залучення більшого числа вкладників і отримання більшого прибутку за рахунок збільшення масштабів управління і розширення обсягу послуг», - так коротко охарактеризував нову тенденцію заступник голови правління НПФ НБК Нуржан Алімухамбетов.
Сьогодні керівники фондів усвідомили, що для залучення, точніше для утримання вкладника, необхідно надати йому не тільки прямі вигоди, тобто збереження і примноження його пенсійних накопичень, а й непрямі. У додаткових переваг є суттєва відмінність від прямих, відкладених у часі, - людина може отримати їх тут і зараз. Вкладникам Народного банку, що є клієнтами будь-який з структур Halyk Group, в тому числі і НПФ НБК, наприклад, надаються більш привабливі умови по всіх банківських послуг: вищі ставки винагороду за депозитами і більш низькі - за кредитами.
Перехресні продажі, на думку заступника ради директорів НПФ «УларУмiт» Євгена Бреслер. дозволяють збільшувати темпи приросту активів у всіх організаціях фінансової групи. Комплексні послуги оптимізують витрати.
Ще один аспект тандему банк - НПФ: з подорожчанням грошей на міжнародних ринках банки будуть змушені розміщуватися всередині Казахстану. Цінні папери можуть придбати фонди - це дозволяють високі рейтинги банків та пруденційні нормативи, що дозволяють інвестувати в такі інструменти до 25% пенсійних активів. Використовуючи банківські технології, в тому числі прийнятий в банках індивідуальний підхід до клієнта, НПФ можуть залучати вкладників з високими доходами. «Краще взяти одного мільйонера, - вважає пан Бреслер, - ніж сто звичайних вкладників, витратна частина буде приблизно однаковою. Для залучення багатих клієнтів в НПФ банки надають їм пільги, золоту або платинову картки ». Однак пан Алімухамбетов не згоден з такою постановкою питання: «Учитель часто в якості клієнта фонду буває цікавіше, ніж підприємець, тому що перший платить внески постійно, а другий - від випадку до випадку. До того ж законом введені обмеження на суму одноразового платежу - він не може перевищувати 10% від 75-кратного розміру мінімальної зарплати. Пенсійний фонд - це не КУСКОВО бізнес, це робота з невеликими накопиченнями великого числа людей ».
Наприклад, «УларУмiт» спеціалізується на обслуговуванні працівників бюджетної сфери і зростає в основному за рахунок великої клієнтської бази. Стабільність виплат плюс постійне підвищення доходів бюджетників дозволили фонду зайняти лідируючі позиції на ринку.
НПФ «УларУмiт», будучи донькою найбільшого в країні Казкоммерцбанка, майже не користується корпоративним ресурсом, хоча, за словами члена ради директорів ККБ Даулет Сембаева. банк має намір розвивати cross-продажу разом з іншою дочірньою структурою - НПФ «Грантум».
Це веління часу, і, швидше за все, розвиток пенсійної системи піде саме в цьому напрямку, тому можна прогнозувати, що фонди, не тільки афілійовані з банками, а й впроваджують банківські технології - інтернет-обслуговування, колл-центри, ризик-менеджмент, будуть більш конкурентоспроможні, ніж їх колеги.
[Inc pk = '466' service = 'table']