Пам'ятайте, в Японії вважається непристойним при влаштуванні на роботу питати під час першого інтерв'ю про розмір заробітної плати. Ви також справите погане враження, якщо, пропонуючи свої послуги японської компанії, наприклад, в якості посередника, перекладача та ін. Відразу ж назвете вартість послуг. Той же принцип стосується і переговорів. Про ціну розмова повинна йти в останню чергу. Як ви думаєте чому?
Спасибі всім, хто взяв участь в розгадуванні крос культурної загадки.
Слова, що асоціюються з матеріальним, такі як прибуток, плата, рахунок, зарплата, комісія, заробіток, відсотки повинні обговорюватися в потрібному місці і в потрібний час, говорить Акіхіша Кумаяма.
Якщо ці неписані правила не дотримуються, японці можуть подумати, що ви погано виховані, грубі, вульгарні, у вас немає здорового глузду і вас цікавить тільки вигода.
Цікаво, що є кілька історичних пояснень цьому феномену.
По-перше, в період Едо (1603-1868), час правління клану Токугава, суспільство було розділене на окремі класи: самураї, ремісники, селяни і торговці. Торговці стояли в самому низу ієрархії, вони нічого не робили. Режим Токугава відчував величезні фінансові проблеми. Уряд переклав їх на плечі самураїв і селян, переставши платити одним, і збільшивши податки на інших. Самураї (еліта суспільства) змушені були створювати сім'ї з торговцями, щоб хоч якось виживати. Вважалися нижчими істотами торговці, набували в обмін на свої гроші статус і положення. Але на них все одно дивилися зверхньо. Щоб хоч якось заслужити повагу, торговці були змушені приховувати, мовчати про доходи і пояснювати прибутку від торгових операцій благородними цілями на користь суспільства.
По-друге, в Японії популярно вчення Конфуція. А Учитель сказав:
«Кожен бажає знайти багатство і славу. Якщо те й інше здобуто без духу шляхетності, вони не залишаться надовго. Шляхетний думає про належне. Низький людина думає про те, що вигідно ».
Це дуже коротко і схематично. Цікавим можна звернутися до історії Японії.
Вчені вважають, що в цих історичних фактах криються коріння всім відомої і безпрецедентною японської клієнтоорієнтованості.
Що пропонує свої послуги - це торговець. Клієнт, покупець вище продавця, і тільки він має право за японськими поняттями завести розмову про вартість після того, як вирішить і оцінить чи треба йому, то що йому пропонують. А оцінюють предмет пропозиції японці методом консенсусу і довгими розмовами.
Особливо часто на цьому грунті виникають конфлікти і непорозуміння між японцями і американцями. Останні, які звикли брати бика за роги і викладати на переговорний стіл всі карти, починають розмову з ціни і вигідних фінансових умов, приводячи японців в стан фрустрації з перших же хвилин переговорів.
Знати, ніж ще відрізняються взаємини між покупцем і продавцем в Японії, дуже важливо для тих, хто хоче освоїти японський ринок.