Відповідь від користувача Quora Mira Zaslove.
- Стійкість. Робота в області продажів завжди пов'язана з відмовами. Чим легше фахівець сприймає відмови, тим швидше він доб'ється успіху і зможе зберігати позитивний настрій. На всіх стадіях процесу продажу вам доведеться стикатися з негативною реакцією. Наприклад, ви телефонуєте потенційному клієнту, а він вішає трубку. Ви пропонуєте людині щось купити, а він каже, що йому це не потрібно. Або обіцяє купити, але не платить.
- Уміння ставити правильні питання, слухати співрозмовника, розуміти, що він говорить, і правильно розподіляти час. Пам'ятайте, що клієнти та угоди не рівнозначні, і вам слід витрачати час тільки на те, що принесе реальну користь.
Переконайтеся, що розумієте:
1.) Чому клієнти купують ваші товари. Для того, щоб виробити правильну стратегію продажів, необхідно зрозуміти мотиви покупців. Іноді мотиви змінюються, і клієнт відмовляється від угоди. Наприклад, якщо він купує будинок, тому що шукає житло ближче до потенційної роботі, але потім виявляється, що роботу він не отримав, угода не відбудеться. І ви ніколи не дізнаєтеся, чому він відмовився, якщо заздалегідь не з'ясуєте мотив для покупки.
2.) Скільки грошей у вашого клієнта.
Можливо, клієнт хоче пляшку французького шампанського, але грошей у нього тільки на пляшку дешевого пива. Чим раніше ви це дізнаєтеся, тим краще. Вишліть йому всю необхідну документацію і запитайте про умови, при яких він зробить покупку. Як тільки клієнт побачить цифри на папері, він зрозуміє, що йому, можливо, варто придивитися до інших варіантів.
3.) Хто приймає рішення про покупку. Переконайтеся, що говорите безпосередньо з людиною, який приймає остаточне рішення. Ви можете витратити час на роз'яснення подробиць того, хто ні за що не відповідає. Чим швидше ви зрозумієте, хто саме буде виписувати чек, тим краще.
4.) Скільки часу у вашого клієнта. Можливо, клієнт задає правильні питання, дійсно має потребу в товарі та володіє необхідною сумою, але планує здійснити покупку лише в майбутньому році, а ваші останні запаси закінчуються в цьому кварталі. Запитайте, коли саме йому знадобиться ваш продукт і переконайтеся, що зможете організувати поставку точно в строк.
- Винахідливість. Активні дії підвищують ваші шанси на успіх. Збільшуйте клієнтську базу і не сподівайтеся, що одна-єдина угода зможе вас врятувати. Намагайтеся отримати максимум інформації про клієнта (див. Попередні пункт). Продажі - це бізнес, безпосередньо пов'язаний з людьми, а люди можуть вас неабияк здивувати. Угоди, які здавалися вирішеною справою, можуть несподівано зірватися. Постарайтеся завжди мати в запасі кілька потенційних угод, щоб закрити план.
Наведений нижче відповідь була дана Джоном Левиттом, керівником відділу продажів Parse.ly.
Спеціалісти по продажах, що не володіють потрібними якостями, втрачають масу можливостей. Ось список якостей, які я шукаю в потенційних співробітників:
- Здатність до самоорганізації. Організованість і систематичність дозволяють працювати ефективніше і здійснювати кращі угоди.
- Прагнення пізнавати нове. Перед тим, як вам довірять вести переговори, ви повинні багато чого довідатися. Ті, хто готовий навчатися, швидше піднімаються по каьерной сходах і приносять більше користі підприємству.
- Уміння демонструвати свою компетентність. Якщо ви є експертом в певній галузі, ви легко завоюєте довіру клієнтів і навчитеся справлятися з відмовами.
- Уміння справлятися з відмовами. Неважливо, наскільки хороший ваш продукт, клієнти завжди знайдуть, до чого причепитися. Вам необхідно швидко і переконливо представити недоліки у вигляді нових можливостей. Спеціаліст з продажу не повинен говорити "ні". Незалежно від питання, від повинен вміти повернути розмову в потрібне йому русло.
- Правильне ставлення до роботи. Спеціаліст з продажу повинен вміти справлятися з відмовами. Він повинен завжди прагнути до більшого успіху і швидко забувати про невдачі.
- Гумор. Уміння розрядити напружену обстановку - це дуже важливо. Всім нам корисно іноді посміхатися. Посмішка робить будь-яку розмову цікавим, а люди приділяють більше уваги життєрадісним людям.
- Уміння діяти швидко. Мляві і апатичні люди ніколи не досягнуть успіху в продажах. Проте, слід пам'ятати, що будь-який поспіх повинна бути обґрунтованою, а не безрозсудною.
- Щирість. Люди завжди відчувають награність, не довіряють подібним фахівцям і не укладають з ними угоди.
- Уміння продавати, виходячи з цінності товару. Говорити про особливості товару легко. Говорити про цінності для кінцевого користувача набагато важче. Ви можете цьому навчитися, але для цього доведеться змінити свої звички.
- Вміння слухати. Найпростіше і очевидне якість. Ніхто не любить співрозмовників, які не дають вставити в розмову ні слова. Визнаючи потреби і бажання клієнта, ви зможете вибудувати ефективний діалог. Навряд чи вам вдасться досягти успіху, якщо ви будете пропонувати клієнтам товар, який їм абсолютно не підходить.
mashable.com
Переклад: Айрапетова Ольга