IT-інструменти, які використовує Михайло Пестерев
Продавайте не те, що подобається вам,
а то, що потрібно ринку
Багато хто намагається продавати те, що подобається їм самим. Думають, якщо їм подобається, значить, цей продукт буде цікавий всім. Але це дуже велика помилка.
Якщо хочете почати з формування асортименту, скористайтеся сервісом «Яндекс.Wordstat». Введіть назву продукту, яким хочете займатися, зі словом «купити». І система покаже, скільки разів на місяць запитували цей бренд через пошуковик. Якщо часто запитують, можливо, їм варто займатися. Це банальний спосіб перевірити, відомий і цікавий бренд споживачеві чи ні.
Потрібно знати і моніторити поточні тренди ринку. Наприклад, в косметиці зараз тренди - це Росія, Корея, Японія. Якщо вводите в лінійку бренди з цих країн, цілком ймовірно, що вам буде супроводжувати удача. Якщо вирішите брати товари, які явно поза тренда (наприклад, зараз погано продаються товари з Туреччини або арабських країн), їх буде важко розвивати.
Можна просто-напросто погуглити, що зараз актуально. Слід почитати тих же б'юті-блогерів, статті про косметику. Там багато чого цікавого. Якщо витратити кілька днів, цілком можна зрозуміти, що зараз відбувається на ринку. Треба тільки не лінуватися.
Коли ми починали свій бізнес, три місяці витратили на те, щоб визначити свою нішу. Ми не просто прийшли до косметики: перебрали масу варіантів - від продажу золота до запчастин. Зрештою, зупинилися на косметиці, тому що місткість ринку була велика. І визначили, що тренд зараз на натуральну косметику. Тому ми починалися як магазин натуральної косметики.
Велика помилка початківців підприємців - зробити ставку на той же асортимент, що є у всіх. Наприклад, на бренди сегмента мас-маркет, які на полицях всюди - в «Ашані», «Пятерочка», інших мережах. Підприємці вважають, що бренд прикольний, популярний, а значить - треба його продавати. Насправді, вибираючи цей бренд, треба розуміти, що таких умов, які отримують великі офлайн-магазини і інтернет-магазини, дрібний підприємець не отримає точно.
Другий момент - націнка на мас-маркет копійчана. Потрібно бути готовим до того, що товар буде не прибутковим, чи не маржинальним, на ньому нічого не заробиш.
При виборі товару треба орієнтуватися на щось унікальне. Чи не на те, що з Місяця, звичайно, але як мінімум на те, що не вступає в пряму конкуренцію з великими гравцями. Наприклад, відкривати магазинчик натуральної косметики поруч з великим профільним рітейлером, у якого схожий асортимент - це маячня.
Якщо вплутався в боротьбу з великими гравцями, будь готовий до того, що вони тебе з цього ринку випхнуть
Потрібно шукати нішу. Є цілком вдалі приклади. У нашого клієнта дві точки. Він їх відкриває в прикасовій зоні великого магазину, який знаходиться в торгово-розважальному центрі. Підприємець розуміє, хто приходить в цей магазин і що купує, він знає асортимент цього магазину. Він просто бере і пропонує унікальний асортимент. У нього недорога органічна косметика, справи йдуть добре. У прикасовій зоні торгово-розважального центру купа народу, у них є гроші. Наш клієнт продає їм корейську косметику. Він не вплутується в конкуренцію з магазином, але сидить на потоці, який генерує великий гравець.
Нещодавно вона відкрила третій салон-магазин, бізнес розвивається і росте. У дівчинки за плечима тільки досвід роботи в манікюрному кабінеті. Вона вгадала, що жителям невеликих селищ просто нікуди піти. У підсумку вони йдуть до неї і купують у неї. Вона вгадала і з професійною косметикою - в цих селищах немає нікого, хто її пропонує. Плюс наша клієнтка вгадала з аудиторією - жителі таких селищ працюють в Москві, зарплати у них московські, але витрачати їх будинку ніде.
Вивчайте клієнта, знайте свій продукт
Продавати в Рязані косметику, яка і в Москві з працею продавалася, було безперспективною затією. Тому що середня зарплата в Рязані в рази нижча від зарплати московської. Звичайно ж, бізнес не пішов - через три місяці вони закрилися.
Звідси важливе правило - якщо ви працюєте в регіоні, не забувайте, що зарплата там регіональна. Не варто везти туди бренди, які місцевим жителям не по кишені
У нас є клієнт в Воронежі, який продає бренди зовсім-зовсім дешеві. І продажу у нього невеликі. Нещодавно прийшов інший клієнт з Воронежа, який замовляє дорогі бренди. Дивлюся - його магазин знаходиться на тій же вулиці Леніна, що і точка першого клієнта. «Яндекс.Карти» показують, що один магазин знаходиться на стороні, де до зупинки йти далеко, а поруч - спальний район. Інший - на протилежному боці, в торговому центрі, поруч із зупинкою. Відразу все стало зрозуміло про продаж.
Ті, хто живуть в спальному районі, беруть щось недороге. Якщо їм треба щось перехопити по дорозі додому, то вони зайдуть в магазин біля будинку. І куплять все в маленькому обсязі. А до другого нашого клієнта в торговий центр люди їдуть спеціально - щоб купити подарунок комусь або побалувати себе. Магазин косметики повинен знаходитися в правильному місці і відрізнятися за асортиментом.
Налаштуйте якісний облік
Велика проблема невеликих підприємців - вони на старті не ведуть нормальний бухгалтерський облік. Левова частка підприємців міркує так: бухгалтерський облік потрібен, але спочатку ми поставимо продажу. Багато хто не знає 1С, не можуть працювати в бухгалтерській базі, часто у них сторонній бухгалтер, якому аби здати звіт, а якість звітності - справа десята.
У підприємців немає статистики, документально підтверджених оборотів. Бізнес, який не має документів, ніколи не приверне інвесторів, не зацікавить банк в наданні кредиту, ніколи не стане повноцінним бізнесом.
Перш ніж відкрити магазин, ми думали: «Навіщо нам самим створювати бізнес, якщо ми можемо взяти і купити вже готовий і функціонує». І тут бачимо на ринку підходящу пропозицію за невеликі гроші. Ми поїхали до власника магазину. Нас зустрічає мужик на «Мерседесі», у нього три інтернет-магазину, справи йдуть явно добре.
Він оперує перед нами даними про кількість відвідувачів, потім називає вартість магазину, і виявляється, що річна виручка в десять разів більше цієї суми. Зазвичай якщо продаєш магазин, ціна мінімум дорівнює річному обороту. А цей продає в десять разів дешевше. Ми говоримо: «Як же так? Можеш нам показати документи, які підтверджують твої обертів, бухгалтерський баланс, наприклад? ». Він нічого не зміг надати, не було ніякого обліку. Людина не вів ніякої документації. Його бізнес не коштував нічого.
Багато про це зовсім не думають. І це велика помилка.
Є ще підприємці, які люблять вплутуватися в різного роду афери. Наприклад, купити товар з закінчуються терміни придатності, або взяти продукцію, яка завезена в Росію нелегально.
Якщо ви робите дії поза правовими рамками, ваш бізнес завжди під загрозою. Навіть якщо ви сьогодні гроші заробляєте, то завтра при будь-якому нещасному випадку (наприклад, клієнт звернувся в прокуратуру, бо у нього пішла екзема від купленого крему), ви повинні бути готові до того, що бізнес ваш перестане існувати.
Якщо хочеш побудувати бізнес, який буде приносити дохід завтра, через рік і через п'ять років, потрібно спочатку робити все в правовому полі.
Ненудні шкарпетки: як перетворити базовий елемент одягу в стильну річ
Не береться до уваги: люди, які ніколи не куплять ваш продукт
З колбою напереваги: як лабораторії «Інвітро» перемогли вірус Petya
Бізнес в декреті: як заробити на фотосесіях малюків
Як переконати покупців, що меблі з Росії - якісна
Мільйонер з Подсосново: як школяр заробив мільйон на Instagram
Розповідати історії і розважати батьків: як залучати клієнтів в дитячі клуби
Роби ЧОП: як влаштована робота охоронного агентства
«Ви нам підходите»: як наймати правильних людей
Агентство веселих і кмітливих: як заробити на проведенні весіль
Підприємці проти податківців: три судових кейса
Надрукувати спогади: як заробити на знімках з соцмережі Instagram
Які складності роботи з великим клієнтом
«Іди до мене - спакую!»: Як заробити на чужих франшизах
SEO-просування: на що реально впливає веб-студія, а що вона гарантувати не може
Нейросети шукають замовлення: як заробити на пошуку лидов для малого бізнесу
Ягоди на снігу: як заробити на вирощуванні полуниці в Сибіру
Коворкінг для стартапу: плюси і мінуси роботи в колективному офісі