Що робити продавцеві, коли в розпал робочого дня раптом власник товару збирає все до останнього і забирає? Що завгодно, тільки не залишати продажу!
Завдяки такому непередбачуваному прецеденту, який послужив вирішальним поштовхом до власної справи, наш герой відбувся як підприємець і виробник трохи незвичайного товару. Свій перший капітал Василь заробив на магнітних кульках, за ними послідували японські головоломки. Сьогодні він виготовляє головоломки самостійно і продає їх разом з іншим товаром, вигадливим для будь-якого розуму.
Все придумано до нас
Василь поспішив відповісти на запит. Дуже скоро повинна була відбутися виставка, на якій неодмінно повинні були бути такі «тренажери» - головоломки. Свій перший контракт на партію оригінальних головоломок всесвітньо відомого японського бренду Василь, можна сказати, підписав прямо на виставці. Товар був дорогим, і торгівлю можна було назвати жвавої, однак справа виявилася успішним. Наступним кроком нашого героя були спроби стати дилером японської компанії, але суворе умова іноземців - лише один офіційний представник в країні - змусило шукати інший шлях. Сьогодні Василь - постійний клієнт у дилерів цієї компанії, в його асортименті обов'язково є новинки фірми.
Наступного подібній виставці пощастило знайти більш доступні за ціною дерев'яні головоломки, інші, але не менш цікаві, ніж знамениті японські. Так, з азартом, справа пішла.
Вивчивши пропозиції головоломок на ринку - досить мізерний і не завжди за адекватною ціною, - Василь зацікавився питанням глибше. І став виготовляти самостійно різні затейние штучки.
китайське рішення
Дуже скоро до азарту додалося і натхнення. Як можна придумати таку просту річ, яка стає загадкою для всіх? І при цьому більшості хочеться неодмінно її розгадати ... В Україні чув тільки про одне «вигадник» головоломок, він свої розробки відсилає саме в японську компанію. Сам Василь поки не придумує головоломок. Хіба що інтерпретує існуючі або реанімує моделі з далекого минулого. Наприклад, на одну з головоломок витратив півроку, щоб зрозуміти, як її зробити, з якого матеріалу.
Встигати одному і придумувати, і виготовляти, і реалізовувати продукт навряд чи можливо. Василь продає різні головоломки і виготовляє найцікавіше і популярне (що в результаті сам і продає). Щось видозмінює, якщо виглядає не так вже й цікаво.
Багато ідей підказує, звичайно ж, інтернет. Оригінальні рішення черпає Василь в старих журналах, наприклад «Юний технік», «Техника молодежи», які були вельми Відомими ще років 30-40 тому. Своєю ж головоломки наш герой поки що не винайшов. «Можна зробити варіацію який-небудь головоломки, і для багатьох вона здасться нової, - розповідає він. - Деякі наші головоломки - не що інше, як копія китайських ». Дійсно, якщо вже китайці успішно копіюють все на світі, чому б не скористатися їхнім прикладом і досвідом ?!
Ідея самому виготовляти головоломки була на поверхні. Вносячи свої деякі видозміни, виготовляє самостійно вигадливі штучки з дерева, для чого облаштував собі майстерню. А для більш складних деталей звертається до майстрів-підрядникам. Василь згадує, як він звертався в столярні майстерні, меблеві цехи з пропозицією «перетворити відходи в доходи»: очевидно ж, що дерев'яні обрізки цілком могли б підійти для деталей головоломок. Але далеко не кожному майстру і підприємству було це цікаво. Як не дивно, дешевше було утилізувати (просто спалити, як дрова), ніж робити заготовки для майбутнього оригінального продукту. Проте Василь знайшов підрядників, які заготовляють за його кресленнями напівфабрикат.
За дерев'яними головоломками пішли металеві, з дроту. Василь купив верстат, на якому тепер працює з металевим дротом, виготовляючи «розумну продукцію» різної складності. Наприклад, «Парад планет», яка стала улюбленою і у дорослих, і у дітей. Та й не проблема тепер самостійно робити головоломки навіть із цвяхів.
Знайдете дешевше - продамо ще дешевше
«Коли сам вирішуєш багато головоломок, тоді починаєш бачити цілісну картину, - розповідає Василь, - бачиш форми, знаходиш точку роз'єму, оцінивши гідність того чи іншого матеріалу для виготовлення». Складність головоломки наш герой визначає відповідно до японської класифікації, в якій існує шість рівнів. Ну а матеріали часто знаходить, що називається, під ногами. Скажімо, що варто зробити олівець, якщо знайшлася цікава гілка? Тільки вставити в неї грифель, простий або кілька кольорових, - і тоді вийде незвичайний олівець, по суті, з нічого.
«Пазли навчили мене думати креативно, знаходити нестандартні рішення і ризикувати», - зізнається наш герой. Дуже радує, коли за головоломкою приходять покупці знову - так Василь оцінює цінність і своєї праці, і прагнення людей розвивати здібності власні, своїх дітей. Як він сам каже, вирішивши головоломку, вундеркіндом не стати, потрібно час, роки, щоб побачити прогрес. Однак процес цей дивовижний і цікавий. З великою увагою Василь відноситься до кожного покупця, намагаючись надати максимум сервісу. Скажімо, безкоштовна доставка тому, хто купує на суму від 500 грн в інтернет-магазині. Або безкоштовна послуга по ремонту вироби, якщо раптом людина з надмірною ретельністю намагався розгадати креативну задачку. А якщо покупець тут же, при покупці, вирішить головоломку, то неодмінно отримає знижку. Безумовно, на лояльність можуть розраховувати постійні клієнти, і вони першими дізнаються, коли з'являється щось новеньке. Є фанати головоломок, і деякі з них - постійні покупці Василя.
Наш герой дотримується середньої цінової політики як на виготовлені самостійні головоломки, так і на готові різних виробників (в кінці кінців, всі продавці такого товару закуповують його у одного і того ж китайського постачальника). І завжди у Василя є рішення для клієнта, який знає, де знайти таку ж річ за меншою ціною: знайдете дешевше - продамо ще дешевше.
Власне, ціноутворення на подібний товар нехитра. Якщо приймати за 100% собівартість товару (витрачені ресурси на виготовлення або кошти на закупівлю готового товару), то, закладаючи очевидні обов'язкові витрати - оренда, податки, зарплата продавцям, просування, - роздрібна ціна, щоб справа приносила ще й прибуток, складе 200 300%. Дрібніший і дешевий товар може мати більший відсоток надбавки, і навпаки - товар дорожче в закупівлі або виготовленні може виявитися менш рентабельним. При грамотному ціноутворенні і розумному просуванні, а головне - вдалому підборі асортименту, рентабельність бізнесу тільки на продажу головоломок може досягати 100%.
Головоломка - товар не першої необхідності, місця для всіх продавців не вистачить. Тверезо оцінюючи конкуренцію, Василь проте впевнено розширює асортимент. Продаж ж організовує і онлайн, і на торгових точках. Правда, зараз, як зізнається наш герой, він не робить ставку на сайт-магазин, що вимагає, як не дивно, багато уваги, часу і грошей на розкрутку. Досить сьогодні інтернет-майданчиків, через які можна просувати свій товар, а разом з тим - і сайт. «Мені важливіше безпосереднє спілкування з людьми, цікавіше створювати нові моделі», - каже Василь.
Не так давно він залишив ідею розвивати мережу магазинів, хоча вже працювало кілька. Основна причина, по якій закрився, - людський фактор. Складно знайти адекватних і нехитрих продавців. «Який би розкрученої точка не була, її погубить поганий продавець, - переконаний Василь. - Важливо, щоб продавець сам був закоханий в ті речі, які продає, щоб умів захоплююче розповісти про товар. Інакше покупець буде дивитися на головоломки, як на дрова ». Безініціативність продавця працює в мінус всій справі.
Досвід співпраці з компанією, яка реалізує розвиваючі товари для дітей, теж був повчальним. Змовившись з партнером на умови 50% на 50%, віддаючи товар під реалізацію, наш герой тверезо оцінював ризики. Але, виявилося, недооцінив апетити самого партнера, які виросли вже через пару місяців після початку співпраці. Тоді партнерство стало невигідним.
У будь-якому випадку, відкриваючи магазин, важливо знайти людне, добре прохідне місце. І вирішити дилему: чи платити продавцеві ставку або відсоток від продажів. Хоча, швидше за все, погодяться працювати на умовах ставка плюс відсоток. Основні витрати при організації продажів - це оренда точки продажу, заробітна плата і податок. Якщо продавати виключно через інтернет, тоді не потрібно витрачатися на оренду, але необхідно інвестувати в просування сайту. Ідеально, щоб одна людина займався онлайн-продажами зі знанням справи, а інший організовував би реалізацію офлайн.
При організації дрібного виробництва будуть потрібні невеликий цех-майстерня та склад. Якщо для цього немає свого приміщення, тоді можна орендувати невелику площу. І розмістити там необхідне обладнання: верстати, столи, стелажі. Оренда та закупівля обладнання - задоволення не з дешевих, особливо на старті. В іншому випадку можна обійтися без власних виробничих площ, розвиваючи базу підрядників-виготовлювачів напівфабрикатів по заданих кресленнями з різних матеріалів: дерево, метал та ін. Це вже питання іншого порядку. Безумовно, власне виробництво, де працювали б досвідчені, захоплені люди, - ідеальний варіант. Але саме підбір персоналу (як і пошук підрядників) може загнати справу в глухий кут, тому що знайти таких для виготовлення головоломок здається нереальним завданням.