У бізнесі завжди доводиться з кимось домовлятися і проводити переговори. У продажах, особливо на рівні B2B, - при укладанні угод, у відносинах з контрагентами і партнерами. Чим вище ціна переговорів, тим частіше переговорники вдаються до маніпуляцій. Як не піддатися хитрим прийомам і відстояти своє?
протидія маніпуляціям
Маніпуляція - це щоденний прийом землян. Людина не вміє спілкуватися без маніпуляцій. Суть таких дій полягає в психологічному тиску на комплекси або стереотипи опонента. Дитина, який посміхається мамі і просить в цей момент щось купити - маніпулює. Він тисне на комплекс провини матері. Але важливий не сам факт такої дії, а його якість: усвідомлене (природне) воно чи несвідоме. У нашому прикладі з дитиною - маніпуляція неусвідомлена і особливої шкоди не приносить.
Проблемою є свідома маніпуляція. Це вже психологічний прийом, коли людина цілеспрямовано тисне на психіку іншого з корисливою метою. Усвідомлене маніпулювання тісно пов'язане з рівнем переговорів і вимагає компетентності опонента. На жаль, чим вище ціна переговорів, тим частіше ми натрапляємо на свідоме тиск. Адже техніці умисних маніпуляцій ще треба навчитися і цілеспрямовано її застосовувати.
Розпізнати маніпуляцію не складно, коли знаєте, що це - тиск на наші стереотипи і комплекси. Як тільки ви відчуєте страх, провину, невпевненість, сором, бажання щось довести або зробити, знайте - зачепили якийсь із ваших комплексів (провини, страху, неповноцінності). Якщо це відбувається на переговорах, вами, ймовірно, маніпулюють.
Щоб протистояти маніпуляціям, можна застосовувати метод підняття над комплексом. Як вчинити, коли, наприклад, тиснуть на ваш комплекс провини? Як тільки з'являються думки типу «мені незручно відмовити» або «соромно запропонувати», необхідно піднятися над своїм комплексом. Сказати собі: це прокинувся мій комплекс, мною маніпулюють, я маю право не звертати на це уваги. І почуття провини покине вас. А потім відбувається ланцюгова реакція незакомплексована людини: «мені байдуже, що я відмовляю» або «мені не соромно попросити, і я прошу». Саме тепер можна зрозуміти, навмисно вами маніпулювали чи ні. Якщо опонент зрозуміє, що вам байдуже і припинить тиснути на вас, це означає, що його дії були свідомими, але він зазнав фіаско. Якщо тиск триває, ймовірно, маніпуляція була неусвідомленою.
Є ще один потужний метод - це зустрічна маніпуляція. «Невже вам не шкода тих людей, які залишаться без зарплати, якщо ви не підпишете контракт?». У цей момент відбувається тиск на комплекс провини. «Мені шкода всіх людей, які чомусь залишаться без зарплати. Саме тому я не підписую контракт на ваших умовах. Сотні працівників нашої компанії при такій угоді не отримають премії, ви про них подумали? ». Ось вам і зустрічна маніпуляція, простий прийом протидії.
Захист від тиску на переговорах
Будь-який тиск під час переговорів - інструмент силового вирішення питання, ознака екстремальних переговорів. Краще припинити дискусію, поки ви не зведете тиск нанівець. Прийомів нейтралізації пресингу чимало. Ось деякі з них:
Обнулення ходу опонента. «Якщо ви не обміняєте продукцію, ми, можливо, розірвемо контракт». У народних обранців демонструйте, що розірвання контракту для вас буде смертельним. Але якщо ви запанікуете - чекайте наступного удару в ту ж саму точку. Краще обнуліть хід опонента: «Насправді ми вже й самі хотіли припинити з вами співпраця. Можливо, обговоримо умови ще раз? ».
Звичайно, такі заяви надто небезпечні. Але якщо це зробити впевнено, без ретрансляції страху, якщо опонент повірить, що розірвання контракту вас не лякає, він перестане тиснути на вас.
Управління інтригою. Людина при відсутності інформації відчуває дискомфорт. Він не може довго перебувати в такому стані, тому інформацію, якої бракує починає додумувати. Зазвичай ми додумуємо негативні сценарії. Прийом управління інтригою базується саме на цьому принципі. «Припинення дії контракту зумовить серйозні дії з нашого боку, ви навіть не можете собі їх уявити». Цього достатньо. Що саме ви зробите, опонент додумает сам. Справжній парламентер не здає козирі в лоб. Він їх підкидає в форматі інтриги.
відповідна маніпуляція
Діловій людині потрібно не тільки вміти захищатися від маніпуляцій на переговорах, але і самому освоїти ці прийоми.
В екстремальних переговорах є негласний закон: ви маєте право на все те, що з вами робить ваш опонент, так само, як ви маєте право вийти з переговорів. Якщо на вас починають тиснути, ви можете робити те ж саме. Навчіться керувати всього трьома емоційними факторами, а решта - питання техніки.
Емоційні чинники, які треба вміти контролювати
1. Емоційна еластичність
Навик управління своїми емоціями, щоб створити потрібний вам емоційний фон у опонента. Це вміння бути артистом: зіграти, коли треба, проявити байдужість, приховати страх або зацікавленість.
2. Фронтальна захист
Навик емоційної стриманості і пропуску повз себе аргументацій опонента. Ви не можете показати опоненту, де у вас «точка потреби» (те, чого вам насправді важливо досягти в переговорах)! Це вміння керувати своїми емоціями в складних ситуаціях. Що б не говорив опонент, ви не повинні показати своє ставлення до сказаного.
3. Ментальний захист
Навик контролю і управління своїми глибинними емоціями. Це найскладніше для людини. Люди спонтанно реагують на те, що для них не байдуже або несподівано. Сильно емоціоніруя, ви підсаджує свою «енергетичну батарейку». Після того як опонент викличе у вас емоцію і «відкачає» вашу енергетику, вас нескладно «віджати», тобто змусити погодитися на невигідні вам умови.
