Торгова лавка в Манако
Продавець - це не просто людина, в завдання якого входить механічно запропонувати товар клієнту. Саме від продавця багато в чому залежить, чи зробить клієнт покупку, і з цієї причини хороший продавець насамперед є хорошим психологом, відчуває прийшов до нього людину та її потреби.
Важливою складовою портрета успішного продавця є емпатія. тобто те саме вміння співпереживати. яке дає змогу побачити, чого насправді хоче чоловік. прийшов в магазин, як він хоче це отримати і навіщо. Помилкою багатьох продавців вважається стандартний підхід до клієнта і сприйняття його як якогось манекена, якого достатньо видати набір характеристик товару і завмерти в очікуванні відповіді. Тим часом, будь-який клієнт бажає вести діалог з продавцем на зрозумілій мові.
Те, як продавець вступає в розмову з покупцем, уже солідно впливає на те, наскільки успішний буде подальший діалог. Це перший бар'єр, який необхідно подолати для продуктивної взаємодії, і тут немає універсальних рішень хоча б з тієї причини, що покупці все різні. Однак варто застерегти продавців від крайнощів: ні відсутність уваги. ні нав'язливість ніколи не будуть помічниками в налагодженні контакту.
Чи варто ставити покупцям прямі питання?
Ні, адже вони не тільки не мають у своєму розпорядженні до спілкування, а й ставлять покупця в незручну ситуацію, змушуючи його шукати цей самий конкретну відповідь. Набагато ефективніше буде створити базу для подальшого спілкування: замість «Я можу вам допомогти?» Краще застосувати «Здрастуйте. Якщо у вас виникнуть питання, я буду тут, а поки озирніться ».
клієнта треба спочатку залучити
Є кілька типів покупців. Найбільш висока ймовірність покупки у покупця рішучого типу, який має конкретне уявлення про те, що йому необхідно, або здатний швидко прийняти рішення. Такий покупець буде легко йти на контакт і задавати конкретні питання. Протилежний тип, нерішучий покупець, здатний дуже довго вибирати товар і навіть повернути його на наступний день, так що працювати з такими потрібно без зайвого натиску, акуратно.
Конфліктні покупці і так звані «знавці» - головний біль багатьох продавців, так як для перших покупка є не потребою, а приводом для суперечок і конфліктів, а в другому випадку людина прагне будь-що-будь довести свою точку зору, а часто - і некомпетентність продавця. Це не означає, що зі складними типами не потрібно працювати - тут головне дотримуватися холоднокровність. хоча ймовірність покупки досить мала.
Пам'ятайте, що такий поділ є досить умовним, і в кожній конкретній ситуації можна зіткнутися з будь-яким поєднанням типів. У кожного з клієнтів своє уявлення про цінності. товари і послуги, а також своя розстановка акцентів на товари. Завдання продавця - відчути. цікавить чи клієнта економія, престиж товару, його якість, практичність або щось ще; незважаючи на те, що це здається нереальним, досвідчені продавці буквально «читають» клієнта, і тому здатні побудувати продуктивне спілкування з кожним.
Опрацьовуйте техніки спілкування з покупцями і вдалих вам продажів!