Відхід від аргументації. Як впливати на підлеглих?
Цікавим є той факт, що часто в повсякденній мові під словами «аргу-ментація» і «переконання» розуміється як раз те, що за умовами на-учних канонів аргументації заборонено. Ця книга не претендує на класичну науковість, скоріше я говорю про неокласичної інтер-претаціі, коли дозволяється певна вільність мислення з од-ночасно визнанням класичних досягнень. Відповідно, способи, що суперечать формальній логіці, але корисні і повчи-тільні в реальному розмові, ми розглянемо тут же.
Є такі слова, ко-торие дозволяють проводити власну думку в свідомість інших, не наводячи логічних аргументів. Важливо підкреслити очевидність висловлювання. Багато хто не будуть з вами сперечатися, бо не при-викл сперечатися, багато хто не будуть суперечити вам, так як постесня-ються, не зважаться піддати очевидність сумніву, багато злагоди-сятся з вами внаслідок сліпої віри в те, що ви сказали. Ось ці слова очевидності.
«Звичайно, мені нема чого вам говорити, що. »,
«Всім буде ясно, що. »,
«Не можна заперечувати, що. »,
Тепер спробуємо застосувати їх до підлеглих.
«Ясно як день, що неможливо досягти результату, не проявляючи більшої активності, ніж конкуренти».
«Звичайно, мені нема чого вам говорити, що планування власного часу збільшує ефективність роботи».
«Всім буде ясно, що невиконання наказу керівника деморалі-зует інших людей».
«Не можна заперечувати, що кожен співробітник повинен іноді отримувати но-ші, нестандартні завдання».
Якщо ж слова очевидності не подіяли на вашого подопеч-ного, застосуємо до нього інший спосіб.
Цей метод перетинається багато в чому з ре-чевим емоційним зараженням. Завірте людини, позбавите його сумнівів, підкресліть власну переконаність у чому-небудь, по-ставте під сумнів все інше. Ось основний принцип методу вираження гарантії.
«Я можу запевнити вас, що. »
«Можете мені повірити, що. »
«У мене немає сумнівів, що. »
«Я повністю переконаний. »
«Не можу уявити іншій інтерпретації, крім. »
Тепер спробуємо продовжити вираження гарантії в застосований-нии до нашого бідного підлеглого, просто вже поваленого численними інструментами впливу на нього.
«Я можу запевнити вас, що нова бухгалтерська система необхідна».
«Можете мені повірити, що з 10 холодних дзвінків один призводить до угоді».
«У мене немає сумнівів, що контроль якості - це наш пріоритет».
«Я повністю переконаний в тому, що майбутнє - за класичною рекла-мій».
«Не можу уявити іншій інтерпретації, крім даної».
- 3. Висловлювання без зазначення конкретної ситуації або конкретного людини.
Коли ж ми говоримо «іноді» або «бувають випадки», то людина, що слухає нашу мову, відноситься до неї більш терпимо, без протесту і виклику. Йому вже не хочеться сперечатися, тому що в структурі самого нашого висловлювання є припущення про те, що нами сказане не істина в останній інстанції, і, значить, цьому можна вірити. Ось така психологія. Наведемо деякі приклади, можливо, дають вам деяку впевненість в моїх словах.
«Деякі молоді люди ліниві».
«Є приклади того, що неправильне планування призводить до біль-шим помилок».
«Люди в певних випадках можуть перевершити самих себе».
«Клієнти за деякими параметрами прості».
«Бувають випадки, коли варто виконати не тільки свою безпосередню роботу».
«Коли-небудь кожен з нас помиляється. Важливо, зрозуміти свою помилку і змінити спосіб дії ».
З цим не посперечаєшся.
Ще один прийом, кото-рим можна користуватися. За канонами людина, який стверджує що-небудь, повинен це аргументувати, як кухар, який пропонує своє блюдо, повинен його приготувати. Але ми можемо перекласти зобов'язаний-ність доводити на опонента, на іншу сторону. Особливо це лег-ко зробити начальнику, виходячи з його статусу. Ви можете привести контраргументи?
«Наша модель хороша. Ви можете довести протилежне? »
«Я не вірю в цю компанію. Чому ми повинні вибирати саме їх? »
«Мені здається твою пропозицію сумнівним. Що ти можеш сказати »?
Як бачите, тут ми щось стверджуємо, не обтяжуючи себе забо-тами щось довести. Нехай обтяжують себе підлеглі, тим більше що це їм дуже корисно, а то зовсім розслабляться.
- 5. Приписування вигаданої точки зору опонента.
Ще один метод ухилення від аргументації, який виражається в «видвіже-ванні акцентованою точки зору з внутрішнім припущенням, що хтось з нею не згоден». Розумієте, що мається на увазі? Розум-ється! Приємно розмовляти з розумними людьми.
«Я абсолютно впевнений, що бюджетування необхідно».
«Зрозуміло, не можна робити вибір з однієї компанії. Хіба можли-но з цим сперечатися? »
В даному випадку, якщо вимовити такі слова належним тоном, я думаю, мало хто зважаться спростовувати вас. І не тому, що, вони вас бояться, а тому, що вони вам повірять. Ви візьміть людей своїми словами.
- 6. Перетворення суб'єктивного судження в незаперечну аксіо-му (приклеювання епітетів).
Використовуйте оціночні слова на початку свого утвердження. Нехай це будуть такі слова, які не терплять заперечень. Нехай слова поставлять відразу всі крапки над «і», скільки б цих горезвісних «і» не було.
«Спорноеположеніе про те, що гроші - це головне, я чую часто».
«Ілюзія, пов'язана з тим, що гроші приносять щастя, виникає тільки тоді, коли їх дуже мало».
«Коли люди роблять цікаві пропозиції, я завжди виступаю двома руками за їх розгляд».
Що-що, а цей метод точно від-носиться до людського мислення, а точніше, до здатності нашого мозку продукувати різноманітні асоціації. Знаєте, в свою ча-ма (давно це було) в психології навіть існувала школа ассоцианистов. Визнавалася главенст-чих роль асоціацій в людському мисленні. Дана школа не просто так існувала. Гра на людських асоціаціях мо-же сильно впливати. Припустимо, ви читаєте в газеті, що багато шанувальників групи «Рамштайн» є скінхедами, тобто бритоголовими. Звідси у вас може з'явитися неприязнь до цієї групи відповідно до двох асоціаціями. Перша асоціація: «голеного-ловие - фашисти». Друга асоціація по типу асоційованої ві-ни приведе вас до того, що рок-група, так чи інакше, підтримує фашизм. Але якщо бути справедливим, логіки тут немає, крім логіки асоціацій. Цю групу можуть слухати і члени англійського парла-менту, і навіть далай-лама, вигнаний китайськими загарбниками з Тибету. Якби я почав з останньої асоціації, у вас було б інше ставлення.
Підлеглий. Я не встигну зробити все, що ви сказали.
Керівник. Ти знаєш, є такі люди, яких називають пофіг-стами. Їх основний принцип - "не парся». Ось вони і не паряться і нічого не встигають. Може, все-таки напря-жешься?
До речі, може бути і асоційована чеснота.
Підлеглий: Я не встигну зробити все, що ви сказали.
Керівник: Багато сильні менеджери, яких я бачив під час їх становлення, побоювалися не встигнути. Але цей їх страх був показником відповідальності за справу. Упевнений, що у тебе така ж ситуація.
Можна грати на різних почуттях, про що ми ще скажемо надалі. Але ми скажемо про це і зараз. Ми навіть говорили про це раніше. Четвертого часового виміру не дано. До речі, відгадайте загадку! Чому дзеркало міняє місцями ліво і право, а верх і низ не змінює? Відповідь неочевидний (якщо ви розумієте питання)!
Зіграємо на почуттях! Я довго займався збором різних зага-док і питань про дзеркало - ледве-ледве знайшов, в общем-то, випадково. Спробуйте відповісти на цю загадку. Тут я намагаюся зіграти на ва-Шем почутті жалості ( «добре, він так довго шукав, поважаючи людини») і на почутті цікавості ( «цікаво, а все-таки що в цьому завданні такого?»). У мене вийшло?
Наприклад, часто пригождается почуття жалості. Цим користуються адвокати, захищаючи своїх клієнтів, цим користуються торгові представники, переконуючи своїх клієнтів, цим користуються ваші під-підлеглі, переконуючи вас, цим можете користуватися ви.
Ви теж можете грати на почуттях підлеглого.
Підлеглий поводиться таким чином, що виникають підозри, чи не шукає він іншу роботу. Він ніби відсторонився, і настрій його здається нам чемоданним. Ну що ж! Спробуємо зіграти на його почуттях.
Керівник: Ірина, скажи, будь ласка, як там справи з нами проектом?
Підлеглий: З яким?
Р. А скільки у тебе їх зараз?
Р. Значить, і з тим і з цим.
П (явно забарившись). Перший йде нормально, другий теж.
Р. Якби тобі так відповіли, ти була б задоволена (граємо на сором і сумні)?
Р. Я точно немає. Мені зараз потрібні факти, особливо в цей час, сама знаєш. Давай говорити конкретно. Ми не одна справа разом зробили, так що можемо бути конструктивними і зібраними (граємо на приємних асоціаціях, пов'язаних з налаштованістю на справу).
П. Ситуація наступна ... (починає розповідати, але не повно, фрагментарно).
Р (граємо на раптовості, на несподіванки, залякує). Тобі взагалі цікаво працювати, або думки витають десь далеко?
П. Все в повному порядку (говорить не зовсім щиро, але намагається тримати обличчя).
Р (граємо на контрасті). Так я нічого поганого не маю на увазі, у кожного бувають різні періоди в житті.
П. І. все в порядку.
Р. Так? Ну тоді підготуй звіт і через дві години приходь до мене, обговоримо подальші дії.
Р (граємо на довірі). Так, ось що ще. Якщо щось не так, ти звертайся, нормально поговоримо, обговоримо.
П. Гаразд. Все в порядку.
Замість того щоб приводити контр-аргументи, ви нападаєте на саму людину, починаючи його критикувати. Причому, критика може бути суворою, а може здаватися мало не натяком. Ступінь напруги, яке ми створюємо доводами проти особистості обернено пропорційно нашому майстерності. Так Так. Чим більше вміння здійснювати даний метод, тим більш вишукане напруга ми створюємо.
Підлеглий. Я пропоную розглянути ще один цільовий сегмент. Керівник. Так, я пам'ятаю, що ти запропонував минулого разу, потім два місяці розбирали. Ти як взагалі, адекватний на цей раз?
Наведений приклад, чесно кажучи, не рекомендований особисто нами для використання. Але їм часто користуються керівники, і користуються успішно. Спробуйте придумати такий приклад ис-користування доводів проти особистості, який піде на користь, як вам, так і вашому співробітнику. А якщо широко сприймати цей метод, то навіть такі репліки розцінюються як доводи проти особистості.
«Ви не підготувалися, а намагаєтеся внести свою пропозицію».
«Перед тим як приходити на збори, слід звернути увагу на те, в чому ви прийшли, і чи доречний даний наряд».
«Не вмієте розповідати, так не розповідайте».
«У вас яку освіту»?
«Що вам дає впевненість, що ваша пропозиція дійсно цікаво»?
Доводи проти особистості часто призводять жорсткі керівники. Хоча це не обов'язково. Можна це робити і в м'якій формі.
«Ви впевнені, що розповідаєте саме те, що відноситься до суті справи»?
«Ви точно не помилилися»?
«Ви не перебуваєте під враженням недавніх успіхів»?
«Може, ви драматизуєте ситуацію, піддаючись поганому настрою»?
Уміння і вправність, бажання і тренування. Ось так! А хтось може нас запитати, навіщо все це? А ми в цей раз відповімо так, що для того щоб піднятися людині в космос, потрібні були тонкі технології. Для того, щоб створити сучасну машину, також необхідні тонкі технології. Для того, щоб написати гарну картину, потрібно майстерно володіти мистецтвом живопису. Але можна, зрозуміло, жити і за принципом «ліс рубають - тріски летять». Це вже вибір кожного, за якими принципами він будує своє життя.
Є люди, майстерністю яких є уявлення всього в чорно-білих, контрастних барвах. Вони в цьому доки, і користуються цим! Ми ж розуміємо, що існує множе-ство відтінків сірого, більш того, існує сім кольорів веселки! А скільки існує відтінків в колірній палітрі стандартного мо-ніторю. Є режим в 256 квітів, ви ж знаєте. Від лірики до фізики перехід буде швидким. При використанні неправдивої дихотомії потрібно створити опукле протиставлення. «Хто не з нами, той проти нас» - класичний приклад помилкової діхо-томии. Хибна дихотомія спрощує проблему. Або, вірніше буде сказано, вона цю проблему створює, і людині слухала доводиться вибирати, як він з цієї проблеми вийде. Причому один вихід свідомо неприємний для внимающего, інший вихід - потрібний тому, хто користується помилкової поляризацією.
Керівник (на зборах підлеглих). Є два шляхи нашого роз-ку - бути пригніченими конкурентами або бути пер-вимі. Що обираєте ви?
Ми ж розуміємо з вами, що можуть бути й інші шляхи. Але тут таким чином ставиться питання, щоб людина відчула себе в позиції «або пан, або пропав». Загальний девіз помилкової дихотомії - третього не дано. Але будемо чесними - є шляхи і треті, і четверті, і п'яті, і шості, і сьомі. Шляхів не злічити, ми їх не бачимо. І цим користуються інші. Ми теж буваємо іншими, ми також можемо користуватися тим, що називається управлінськими впливами.
«Як би там не було, а краще багато працювати і заробляти самому, ніж валятися на боці і чекати, коли тобі пощастить (адже може такого і не статися)».
«Ви хочете працювати в позитивній і приймаючої атмосфері або гризти один одного як вовки? Давайте працювати командою ».
«Або якість, відмінну якість роботи, або - так собі, ні те - ні се».
Вам потрібно до чогось підвести людину. Те, до че-му підводять, називають висновком. Те, з чого виводять думку, на-викликають посилками. Переформуліруйте висновок так, щоб воно було схоже на посилку, і зв'яжіть його з самим собою. Змія, Прогліо-Тива власний хвіст, порочне коло, з якого немає вихо-да, є тільки обертання з прискоренням!
Керівник. Необхідно збільшити темп роботи операторів по прие-му замовлень, тому що темп їх роботи досить низ-кий!
Керівник. У нас більше немає часу, тому що наш час подхо-дит до кінця.
Я зловив себе на гарячому бажанні почати говорити про закони ус-ловной логіки і про стандартні помилки, таких, як підтвердження консеквента і заперечення антецедента. Треба взяти себе в руки! За-круглящіхся на цьому (не тому, що ми вважаємо вас дурніший, а тому, що я не зможу це пояснити).
Як часто ми можемо почути наступне:
«На думку експертів. »,
«Існує точка зору ...».
Основа даного способу відходу від аргументації полягає в тому, що ані слова, Хто вважає, Які експерти, Чия точка зору. Немає індексу відповідальності. Так досить легко говорити, не треба посилатися на конкретних людей або брати відповідальність за висловлювання на себе. Метод особливо добре працює на масу людей, на великих виступах, в ЗМІ, особливо на телебаченні. Будьте обережні, на вас впливають!
«Багато хто вважає, що працювати треба з повною віддачею».
«Є думка, що якщо ти погодився на дану зарплату, тоді і працюй серйозно».
«На думку експертів в майбутньому році економічне зростання складе 15%»
«Існує точка зору, що спеціальність - логістика буде все більш і більш затребуваною на ринку праці».
І, закінчуючи огляд 12 методів догляду від аргументації, пропоную вам подумати про етичність використання цих методів. Хтось може сказати, що це маніпуляція, і в його словах звучатиме гіркоту і досада. Хтось інший також скаже, що це маніпуляція, але в інтонації, з якою він виголосить ці слова, ми зможемо вловити передчуття нових можливостей. А хтось скаже, що це нормальні прийоми управлінської боротьби, і наше спілкування не обмежена законами формальної логіки (яку більшість то людей так і не спромоглися дійсно зрозуміти і вивчити). В даний момент, як ви розумієте, ми ж теж використовуємо всі той же метод «відсутність індексу відповідальності», коли говоримо «хтось». І це звучить цілком природно, навіть скидається на літературний прийом (якщо їм не є). Так що вирішуйте самі, це ваш вибір. Головне, щоб питання про етику управління періодично виникав у наших умах і серцях.
Оцінити і поділитися