Ми всі любимо мистецтво фотографії та вирішувати технічні складності в спробах вловити суть пейзажу або особистості. Однак в певний момент кожному з нас починає хотітися заробляти гроші на своєму таланті і творчості, оскільки досить часто все це обходиться недешево!
Вам потрібно навчитися контролювати правильність ціноутворення на свої фотопослуги. Це надзвичайно важливо, якщо ви хочете вкласти гроші в модернізацію обладнання, або відвідати майстер-клас вашої мрії, або заробити додаткові гроші на стороні, або, особливо, заснувати свій бізнес.
Я освещу деякі основні економічні та бізнес принципи і дам вам кілька порад щодо того, як збільшити прибуток, щоб мати можливість сконцентруватися на тому, що важливо для вас.
Визначте, що важливо для Вас
Це часто упускається з виду, але від цього не менш важливий, питання, який фотографи і підприємці повинні собі задати. Будьте абсолютно чесні у ваших відповідях, а також копайте глибше, і це допоможе вам не витратити буквально роки і силу-силенну грошей на заняття, яке не є для вас цільовим. Задайте собі п'ять найважливіших питань: Хто, Що, Коли, Де, Чому.
Найбільш важливий з цих питань - «Чому».
Чому ви це робите? Чому ви займаєтеся цим певним видом фотографії? Через гроші? Заради мистецтва? В ім'я подолання труднощів? Щоб мати владу? Бути знаменитим?
З цього питання випливають відповіді на інші. Завдання полягає в тому, щоб розшифрувати ваші цілі не тільки в плані фотографії, але також і в житті. Ви можете зрозуміти не тільки ваші цілі, але також що ви зробили, щоб їх досягти. Ставлячи ці питання, уникнете [подальші] витрати часу і сил.
Наприклад, якщо вам дійсно в радість проводити час з вашою родиною та друзями, ставати офіційним фотографом президента / прем'єр-міністра вашої країни може бути не самим мудрим вибором. Якщо ви хочете чудово фотографувати природу, зйомка портретів в приміщенні вам навряд чи допоможе.
Як ділова людина, або просто той, хто не хоче розорятися кожен раз при покупці нової техніки, ви повинні бути дуже конкретні і чесні з собою щодо ваших цілей і засобів. Ви повинні розуміти, що ви робите чи не робите, і що / хто дійсно має значення.
економічні основи
Економіка знаходиться під впливом різних факторів, і в залежності від того, який теорії ви дотримуєтеся, її розуміння може варіюватися. Однак найбільш поширені фактори - це попит і пропозиція. На самому базовому рівні цей принцип говорить, що ціни на товари і послуги залежать від їх доступності для споживача і попиту з його боку.
Залежно від продукту (товару або сервісу) і попиту на нього, ціна може різко зростати і знижуватися. Якщо що-небудь користується великим попитом, продавець може запросити більш високу ціну за свій продукт. В іншому випадку, ціна зазвичай падає. Якщо доступність продукту обмежена - за кількістю або часу - і він користується великим попитом, ціна може бути надзвичайно висока, але прийнятна для споживача.
Графік, що показує взаємодію між пропозицією (S), попитом (D), і ціною (P). (Зображення: Paweł Zdziarski)
Ціна, як гойдалки, - вона може впасти, якщо пропозиція надлишково або якщо споживчий попит недостатній. Продавці часом організують розпродажі на обмежений час, щоб протидіяти будь-яким несподіваним або циклічним негативним коливань в їх доходах.
Ці розпродажі зазвичай виникають незадовго до або після того, як на ринок виводиться новий продукт. Що вони намагаються зробити, так це згенерувати різні стимули для покупки їхнього продукту або сервісу через формування дефіциту, ексклюзивності або доступності, використовуючи «жадібність» покупця.
Прості питання, які варто собі задати:
- Чи користується те, що я пропоную, попитом? Якщо так, наскільки великим?
- Чи присутній цей попит там, де я перебуваю?
- Чи є це областю моїх компетенцій / інтересів?
- Який поточний рівень цін в даному виді фотографії?
- Чи справді саме те, що я можу запропонувати, користується попитом?
- Яка довговічність цієї динаміки?
- Мінлива вона?
На закінчення, ціни обумовлені попитом і пропозицією.
Ставлення витрат і доходів
Оновлення на кшталт цього можуть привести до серйозного зрушення в співвідношенні ваших витрат і доходів. Щоб компенсувати це, вам може знадобитися збільшити ціну. (Фото: DanielSone)
Як тільки ви почали контролювати ринок збуту ваших фотопослуг, прийшов час визначити співвідношення між вашими витратами і доходами. Це співвідношення є другою половиною структури ціноутворення і визначає вашу прибуток і рентабельність. Якщо ви не знаєте, скільки ви на це витрачаєте, ви не будете знати, скільки запитувати грошей і скільки ви заробляєте. Це так само важливо, як і знання економічних чинників, що впливають на ваш ринок.
У бізнесі майже все коштує грошей. І коли ви визначите свої витрати, накладні витрати і інвестиції - які є витратами - ви будете здивовані, як багато речей вам необхідно враховувати. Безліч фотографів, особливо ті, хто тільки починає перетворювати хобі в бізнес, враховують в колонці витрат виключно обладнання, поїздки та матеріали. Вони забувають враховувати такі речі, як час, доставка і додаткове навчання. І хоча ви витрачаєте трохи на моток скотча, це, тим не менш, витрати.
Тут представлений список того, що вам необхідно враховувати, коли ви розраховуєте, скільки вам обходиться фотографія:
Час - гроші (Бенджамін Франклін)
Отже, коли ви перекладете ваші витрати в грошовий еквівалент, просто відніміть їх зі свого доходу. Різниця, негативна чи позитивна, це ваша чистий прибуток. Отже, якщо вона невелика, вам потрібно або збільшити ціни, або знизити витрати. Якщо ви хочете збільшити і загальний дохід, і маржу, вам потрібно зробити і те, і інше.
Валовий дохід і чистий прибуток
Це проста концепція, але її необхідно зрозуміти. Валовий дохід - це гроші, які ви заробили до того, як ваші витрати вступають в силу. Чистий прибуток - це гроші, які ви заробили, за вирахуванням всіх ваших витрат. Прекрасним прикладом є вага коробки з пластівцями. Вона має вагу брутто (валовий) і нетто (чистий). Вага брутто включає і упаковку, і пластівці, в той час як вага нетто - тільки пластівці.
Якщо ваш валовий дохід більше ваших витрат, тоді ви отримали прибуток!
Поза світу бізнесу, чистий прибуток зветься «розташовуваним доходом». Це гроші, що залишилися після оплати рахунків, податків та інших витрат на проживання.
Витрати на ведення бізнесу
Всі ці речі називаються «витратами на ведення бізнесу», тобто чого вам варто робити те, що ви робите.
Ваші ціни повинні покривати ці витрати і приносити вам щось додатково для розвитку. Це відмінний спосіб побачити, чи є те, що ви робите, достатнім для досягнення ваших цілей, а також внести необхідні корективи. Можливо, вам не потрібно так часто ходити в кафе. Можливо, ви орендуєте занадто багато обладнання. Чи не є ваш процес пост-обробки занадто повільним?
Кілька років тому я розрахував, чого мені варто кожне натискання кнопки спуску на камері. І не важливо, чи робилося це по роботі або для себе. Для моєї камери це байдуже, так що я це і не брав до уваги. Я взяв повну вартість мого обладнання (камери, об'єктиви, комп'ютери, програмне забезпечення і т.д.) в поєднанні із середньою вартістю моїх поїздок (паливо, платні дороги і т.д.), а потім розділив це на ресурс затвора моєї камери.
Визначення цього показника допоможе вам сказати собі «Мені потрібно запитувати більше» або «Я витрачаю дуже багато».
види фотографії
Перед тим, як ми перейдемо до прикладу ціноутворення на фотопослуги, ми повинні зрозуміти, що різні види фотографії припускають різні вимоги, і, отже, різні витрати і можливості заробітку. Кожен вид фотографії (весільна, фешн, портрети, новини, заходи) вимагає різних речей, і ви повинні їх знати. Фотокореспондент, як правило, має інші вимоги до результатів, терміни, витрати, ніж фешн фотограф. Якщо ви знімаєте для вашої місцевої щоденної газети, швидше за все, оренда 8-футового софтбокса вам не знадобиться.
Ось деякі з поширених витрат, які різні фотографи будуть враховувати. Я опускаю тут такі загальні речі, як камери, пост-обробка та цифрова доставка (FTP, жорсткий диск або диск):
- Фешн: студія, освітлення і кріплення, асистенти, макіяж і стиль, гардероб, кастинг, ретуш
- Новини / Фотожурналістика: поїздки, оренда об'єктива, ліцензійні збори, гіди та перекладачі, проживання та харчування
- Пейзажі: поїздки, оренда обладнання, гіди, відбитки, рамки
- Весілля: поїздки, оренда обладнання, асистенти, готель, відбитки, альбоми, слайд-шоу, ретуш
- Портрети: студія, поїздки, макіяж і стиль, гардероб, ретуш, відбитки
Фотографи, які комбінують різні області, на кшталт «комерційних весільних фотографів», матимуть довший список витрат, оскільки їх обладнання і потреби в персоналі пов'язані з тим, що вони намагаються включити в свою роботу.
Я пам'ятаю, коли 10х15см коштував $ 0.05. Тепер це ближче до $ 0.30. І це тільки за папір! (Фото: DanielSone)
Оскільки існує безліч підходів до ціноутворення, ми розглянемо те, що більшість з нас надає своїм клієнтам: відбитки. Я використовую відбитки, а не «плату за творчість», тому що це матеріальний продукт з чітко фіксованою вартістю.
Ціни на відбитки широко варіюються між фотографами з кількох причин, але до цього моменту ви можете розуміти, чому це так, і чому ви можете - чи повинні - запитувати більше. У будь-якому випадку, давайте розглянемо, як належним чином встановлювати ціну за відбиток.
По-друге, давайте залишимо осторонь всі права на використання і ліцензійні питання з клієнтами. Це також може серйозно варіюватися від випадку до випадку.
Після обліку накладних витрат на проект, вам потрібно визначити, скільки ви будете стягувати за відбитки. Існує кілька способів здійснення цієї операції: самостійне виконання і самостійна друк, самостійне виконання і друк в лабораторії або залучення третьої сторони.
Виберіть один з трьох варіантів в залежності від вашого бюджету і кількості часу, який ви можете присвятити цій частині свого бізнесу. Особисто я вибираю комбінацію залучення третіх осіб і варіанти з самостійною роботою і печаткою в лабораторії. У будь-якому випадку, друк коштує грошей, і мені потрібно стягувати їх з клієнтів в розмірі, що забезпечує прибутковість мого вибору.
Отже, давайте візьмемо простий відбиток 20х25см на професійній папері без будь-якої спеціальної обробки, корекції кольору в лабораторії або аксесуар. Просто друк. Середня ціна у різних компаній, з якими я працюю як для особистої, так і для професійної діяльності, близько $ 0.50 за відбиток. Якщо я просто запрошу $ 1.00 у клієнта, я збільшую свій дохід вдвічі, так?
Ні, зовсім не так. За фактом, моя заборгованість набагато більше.
Зазвичай існує «мінімальна вартість замовлення» з тієї причини, що лабораторії не вигідно обробляти будь-які замовлення менше встановленого мінімального обсягу (зазвичай $ 5.00). Тобто якщо я просто купую один відбиток, він обійдеться мені в $ 4.50 без урахування доставки. І якщо мій клієнт купує відбиток за $ 1.00, я все ще в мінусі принаймні на $ 4,00. Це зовсім не добре.
Іншими витратами можуть бути «виплати за обробку», які ваша лабораторія або онлайн галерея може стягувати за обробку вашого замовлення. Вони можуть варіюватися від 2% до 22% в залежності від компанії і складності замовлення.
Коли ви бачите повну картину, стає ясно, що простий відбиток 20х25см варто зовсім не $ 0.50, і тому ви не можете стягувати що-небудь наближене до цієї суми, щоб вийти в нуль або отримати прибуток. Після закінчення цих розрахунків, відбиток може обійтися в $ 6.71 (плюс доставка). І це без урахування всіх витрат на виробництво, понесених вами для створення фото і його пост-обробки для підготовки до друку. Але це гарний початок, тепер ми знаємо, що базова вартість за цей відбиток популярного розміру становить $ 6.71.
Як я прийшов до цього числа?
Я взяв вартість відбитка в лабораторії ($ 0.50), додав мінімальну вартість замовлення ($ 5.00) і 22% збору за обробку замовлення.
Доброю ідеєю буде закладати максимальні можливі витрати у вартість, оскільки це забезпечить вам гнучкість в компенсації коливань між лабораторіями, витратами на доставку і проектами. У будь-якому випадку, ваша ціна повинна забезпечувати вам отримання прибутку, досить високою для забезпечення стабільності. Якщо це не так, пара помилок створить дефіцит у вашій бухгалтерської книзі. Хороший емпіричний прийом полягає в збереженні маржі на рівні приблизно 30%.
Коротше кажучи, з кожного продажу або проекту для клієнта ви повинні класти в кишеню 30%. Якщо все йде добре, все 30% будуть ваші, якщо немає, у вас буде буфер, щоб покрити деякі помилки.
Отже, що це означає у випадку з відбитком 20х25см?
Добре, наша базова вартість за сам шматочок паперу становить $ 6.71. Отже, якщо ми додаємо до цього 30%, ми отримуємо $ 8.72. Отже, один відбиток 20х25см починає бути прибутковим з $ 8.72. Але чи достатньо приблизно $ 9 за відбиток, щоб мати стійкий, прибутковий бізнес, купувати нове обладнання або інвестувати в освіту, коли це потрібно?
Якщо ви купуєте тільки один відбиток, ми заробляємо всього $ 2.00. Це може зайняти вічність, перш ніж ми зможемо купити щось більш цінне, ніж кулькова ручка. Так що ми насправді повинні запитувати більше $ 9,00 за відбиток 20х25см. Як я вже говорив раніше, ми повинні врахувати витрати на створення зображень, ринкові сили і рівень нашої кваліфікації, щоб точно встановити ціну на продукт. Процес обліку цих чинників непростий. Ми всі різні.
висновок
Весільний фотограф з Міссурі, Сел Чінкотта (Sal Cincotta), як-то сказав, що якщо ви берете менше $ 35 за відбиток 20х25см, збирайтеся і виходите з гри, тому що це не забезпечує стійкості. Спочатку я з ним не погодився, але потім почав уважно розглядати свої витрати на офіс, постачальників і життя. Я зрозумів, що матеріали і час коштували більше, ніж я думав, і що моя чистий прибуток за весілля, портрети і пов'язані з ними роботи була занадто мала для сталого розвитку.
Щоб забезпечити зростання мого бізнесу і бути здатним обслужити наступного клієнта належним чином, я був змушений скорегувати ціну. Я не беру $ 35, як рекомендує Чінкотта, але те, що я звертаюсь за відбитки і зйомки значно більше, ніж раніше, оскільки я зрозумів, що вартість відбитка набагато вище ціни на папір, на якій він зроблений.
Час - гроші, і години, витрачені на використання неефективної стратегії, можуть варто вам тисячі, і ваша погодинна оплата буде менше, ніж у кого-небудь, що працює в фаст-фуд. Це не найприємніша частина в фотографії, але якщо у вас немає прибуткової роботи 5 по 9, багатого родича або виграшу в тоталізаторі, ви не зможете без цього легко перейти на наступний рівень.