Головною метою ведення будь-яких переговорів є досягнення згоди. Щоб переконати співрозмовника в тому, що для нього надзвичайно вигідне укладення формальної угоди з вами, одних комунікативних здібностей буває мало. У спілкуванні з партнером важливо виявляти такт, ввічливість, терпіння, обізнаність в обговорюваних питаннях і інші складові діалогу.
Головною метою ведення будь-яких переговорів є досягнення згоди. Щоб переконати співрозмовника в тому, що для нього надзвичайно вигідне укладення формальної угоди з вами, одних комунікативних здібностей буває мало. У спілкуванні з партнером важливо виявляти такт, ввічливість, терпіння, обізнаність в обговорюваних питаннях і інші складові діалогу.
Приступаючи до побудови діалогу, розберіться, що за особистість перед вами, які його схильності, і до якого психотипу він належить. Досягніть його розташування, по крайней мере, переконайте в тому, що ви сильно зацікавлені в досягненні згоди.
Виходячи з цієї оцінки психологічних особливостей співрозмовника, можна почати діалог без вступу, з прямого підходу. Альтернативою такому підходу може стати метод зачіпки - використання анекдоту, особистого враження або ємною метафори. Це допоможе пробудити інтерес до бесіди.
Якщо ви зустрілися зі співрозмовником вперше, поцікавтеся, які досягнення викликають у нього позитивні емоції, і почніть розмову з цього обговорення. Наприклад, можна обговорити успіхи хокейної збірної, якщо опонент - шанувальник цього виду спорту. Після того, як буде знайдено позитив, переходите до обміну інформацією.
На етапі обговорення співрозмовники найчастіше задають питання на певну цікаву для них тему. В ході бесіди можна задавати:
- відкриті питання, які передбачають розгорнуті повні ответи-
- закриті питання, де передбачається отримання односкладових відповідей «так / ні» -
- питання для орієнтації, уточнюючі, як далеко вдалося просунутися в ході переговоров-
- вступні питання, що підвищують зацікавленість в об'єкті разговора-
- дзеркальні питання, що дозволяють зблизитися з партнером і знизити негатив під час обговорення непростих деталей-
- контрольні питання, які показують, чи правильно сприйнята ваша інформація-
- зустрічні питання, що дозволяють звузити обговорення до остаточного ответа-
- провокаційні питання, які є хоч і ризикованим, але достовірним методом оцінки переговоров-
- укладають питання, які підсумовують переговори.
Загальне правило ведення ділових бесід можна сформулювати як «максимум інформації за мінімум часу». Обов'язкова умова також - демонстрація поваги до співрозмовника, навіть якщо той мало симпатичний. Емоції і оціночні судження краще залишити для себе, в розмові ж спокійно реагувати навіть на неприємні моменти.
Вам знадобиться
- - знання норм ввічливості та ділового етикету;
- - комунікативні навички.
Інструкція
Виразно донесіть до співрозмовника необхідну інформацію, при необхідності уточніть, чи правильно він вас зрозумів. У свою чергу, уважно вислухайте іншу сторону і переконайтеся, що всі зрозуміли правильно. Якщо потрібно, задайте уточнюючі питання. Не буде зайвим і у співрозмовника поцікавитися, чи немає питань у нього.
В кінцевому підсумку ви повинні один одного зрозуміти вірно.
Якщо ж інша сторона відверто неправа, потрібно обов'язково з максимумом коректності вказати їй на це. А якщо ви залежите від неї більше, ніж вона від вас, це зробити навіть ще важливіше. Боятися, що це погіршить ваше положення, не слід.
Навпаки, тих, хто знає свої права і вміє їх відстояти в рамках закону і етикету, поважають. А якщо і недолюблюють, намагаються все ж не злити. А тому чим раніше ви покажете зуби, тим краще.
На завершення бесіди підведіть її загальний підсумок і при необхідності домовтесь про подальшу взаємодію: коли повинен бути готовий результат того чи іншого обумовленого дії, як ви зв'яжетеся з іншою стороною, хто, що і в які терміни повинен зробити по предмету вашої розмови.
Всі взяті на себе зобов'язання необхідно дотримуватися, а при неможливості це зробити - завчасно ставити про такі обставини іншу сторону і ініціювати обговорення альтернатив, запропонувавши свій варіант вирішення проблеми.