Ось ви і знайшли точку, де хочете розмістити свій вендінговий автомат і на носі зустріч. Як вести переговори з орендодавцем, щоб зустріч закінчилася підписаним договором про оренду і що запропонувати своєму співрозмовнику, щоб він не міг встояти перед вашою пропозицією? У цій статті ми розглянемо кілька ситуацій і розповімо, як варто себе в них вести.
У будівлі ще не встановлені вендингові автомати
Не кожен орендодавець має лише фінансові цілі. Є й ті, хто стежить за іміджем бізнес-центру і комфортом для співробітників. Наприклад, в сучасних бізнес-центрах просто обов'язково повинна бути пара кавового автомата і снекового. Це хороший сервіс для співробітників, економія часу на обідню перерву, а також можливість скрасити очікування для клієнтів та інших відвідувачів бізнес-центру. Теж саме стосується і навчальних закладів, наприклад, коледжів або інститутів. Студенти перестануть спізнюватися на лекції, оскільки не будуть довго стояти в чергах до їдальні або кафе-барі.
Перед тим як піти на зустріч з орендодавцем, складіть список плюсів установки автоматів. Це стане вашими аргументами в діалозі.
Наприклад, установка кавових автоматів в коледжі - це економія часу студентів і зменшення кількості запізнень, а для бізнес-центру - це престиж і хороший сервіс для співробітників і клієнтів.
Раніше на точці були вендингові автомати, але зараз їх немає
Для початку потрібно розібратися, чому прибрали автомати. Поговоріть з охороною або співробітниками закладу. Можливо цієї інформації буде достатньо для конструктивного діалогу з орендодавцем.
Розвідати інформацію потрібно заздалегідь до спілкування з орендодавцем, в іншому випадку, через брак інформації можна показати себе в невигідному світлі.
Якщо причиною припинення співпраці з вендінгової компанії стала проблема з платіжною системою, оперуйте тим, що в ваших автоматах буде встановлена новітня система, яка гарантовано працює без збоїв.
У завданні вже є торговельні автомати
Тут потрібно визначитися зі своїми УТП (унікальна торгова пропозиція). Чим ви кращі за інших? Які вигоди отримає орендодавець, працюючи з вами? Зберіть інформацію про те, що значить ідеальний вендінговий автомат для споживачів? Розпитайте друзів і знайомих.
Сім разів відмір один раз відріж
Не бійтеся уточнювати і розпитувати орендодавця про його побажання. Чим більше питань і уточнень, тим ви виглядаєте більш компетентним у очах співрозмовника. Говоріть спокійно, розважливо і конструктивно.
Наприклад, для бізнес-центрів середніх класів важливим критерієм є поєднання якості і ціни. Для преміум-центрів важливий зовнішній вигляд автомата, різноманітність платіжних систем, ну і звичайно, висока якість продукції. Для маленьких приміщень, типу складів, важлива в першу чергу продуктивність.
На переговори, обов'язково беріть з собою презентації автоматів, рекомендації минулих орендодавців та відгуки клієнтів.
психологічний фактор
Раціональний підхід до переговорів - це добре, але не забувайте про чарівність і хорошому настрої. Посмішка, часом, становить 50% успіху. Секрет такого успіху полягає в тому, що, коли людина нам приємний в спілкуванні ми хочемо повірити його словам. Якщо ж людина не вселяє нам довіру і зовні несимпатичний, завжди знайдеться привід сказати йому «ні». Приїжджайте на зустріч в охайному одязі і вибирайте стиль під імідж закладу, наприклад, в елітний бізнес-центр прийти в рваних джинсах стане справжнім моветоном. Складайте «портрет» співрозмовника.
Психологічний лайфак: підлаштовуватися свій тон голосу під тон співрозмовника. Якщо він говорить тихо, то і ви спілкуйтеся на півтонах. Це інтуїтивно змушує співрозмовника вас слухати і чути, сприймаючи вас позитивно.
Коли ваші переговори добігають кінця, користуйтеся безвідмовним методом «багаторазового так». Формуйте діалог так, щоб співрозмовник не мав можливості виростити.
Коли переговори пройшли на «ура», приїжджайте на завершення угоди з готовим договором. Співрозмовник може що раніше не бути знайомим з вендингом і не знати який договір для нього потрібен. Також потрібно бути озброєним і заздалегідь підготуватися до того, щоб взяти ще «тепленького» орендодавця.
Бажаємо знайти хорошого орендодавця і високого прибутку!