IT-інструменти, які використовує Андрій Сердюков
Навіть компанії з пристойним рівнем продажів повинні перебувати в постійному пошуку нових клієнтів - інакше не встигнуть і оком моргнути, як залишаться позаду конкурентів. Одним з ефективних способів розширити клієнтську базу є так звана партнерська програма - форма взаємовигідного ділового співробітництва, яка дозволяє всім сторонам угоди скоротити витрати на залучення клієнтів. Про те, як вибирати партнерів і що потрібно врахувати при розробці програми, порталу Biz360.ru розповів Андрій Сердюков, керівник відділу по роботі з партнерами компанії «Мегаплан».
Навіщо ми запускаємо партнерські програми
Якщо партнерська програма організована правильно, то спрацьовує принцип win-win і в плюсі виявляються всі учасники.
Перша умова успіху - правильний вибір партнера, тільки в цьому випадку програма стане драйвером зростання. Варіант для ледачих - найняти партнерську агентство, яке і програму розробить, і партнерів для вас знайде. З готовою програмою можна звернутися в сервіс-посередник - він спеціалізується на пошуку партнерів для декількох програм одночасно, знайде і для вас.
«Мегаплан» витрачає ресурси на навчання продукту і продажу, тестування, укладання договорів, допомагає з посадочними сторінками і т.д. Без цієї роботи партнер піде при перших же труднощах, а нам це не потрібно. Контроль за реалізацією програми і підтримка повинні бути постійними.
Крок 1. Знайдіть якісних партнерів
Найпростіший і швидкий спосіб обзавестися партнерами - запропонувати просувати ваш товар або послугу за певний відсоток від суми продажів. При такому розкладі партнером може стати будь-хто, хто готовий надати свої ресурси за частину вашого прибутку.
У «Мегаплане» партнерська програма ділиться на реферальную і дилерську. Реферальная програма - найпростіша форма співпраці (як раз про неї я розповів вище). По суті, це сарафанне радіо, партнерство за рекомендацією, яке ми запускаємо без зобов'язань і навантаження на партнера: техпідтримку і консультацію клієнтів беремо на себе.
Дилерська програма передбачає тіснішу співпрацю. Дилер не тільки знаходить клієнта, а й піклується про нього: підтримує, супроводжуючи фінансові операції, готує документи, допомагає підібрати комплексні рішення.
Якщо ваш продукт продається, зібрати партнерів нескладно. Важливо переконатися, що партнер здатний рухати бізнес вперед разом з вами. Вибирайте партнерів і тип співпраці з ними в залежності від вашої сфери і цілей. Наприклад, потенційні партнери «Мегаплан» - компанії, які продають програми, займаються навчанням в сфері IT або розвитку бізнесу, розробкою, доопрацюванням програмних продуктів і їх впровадженням.
Наприклад, таким же, як ми, IT-компаніям ми пропонуємо дилерство, яке має чотири форми: продаж, навчання, впровадження та розробка. Ми даємо партнерам право від нашого імені продавати «Мегаплан», навчати клієнтів, писати розширення і налаштовувати інтеграції з іншими сервісами і програмами. Вони беруть наш модуль створення додатків АПИ і допрацьовують «Мегаплан» під запити конкретного клієнта. Для деяких партнерів така співпраця з часом стає новим напрямком в бізнесі.
Так, один наш клієнт користувався «Мегаплане» і в якийсь момент зрозумів, що йому не вистачає інструментів онлайн-контролю за ключовими показниками відділу продажів. Тоді він разом з іншими розробниками придумав сервіс Polytell. який інтегрується з «Мегаплане». Так сам клієнт став партнером, відкривши для себе нове джерело доходу.
Крок 2. Створіть і формалізує алгоритм роботи
Перш за все, підготуйте грунт для продажу себе і свого продукту партнеру. Він повинен зрозуміти, що співпрацювати з вами вигідно, і він може пристойно заробити.
Перед укладенням договору обговоріть, за що конкретно нараховуються відсотки: за перехід на сайт, за реєстрацію або за продаж. Уточніть, наскільки швидко і регулярно на рахунок партнера перекладається винагороду, опишіть умови і інструменти продажів. Постарайтеся вирішити можливі розбіжності заздалегідь. Обговорення деталей - це важливо: якщо очікування партнера не виправдаються, він розчарується і піде. Ми ж цього не хочемо?
Щоб уникнути проблем, ми спочатку проводимо навчання і тестування дилера. Чесно пояснюємо, як працює програма, які ризики чекають на перших порах, коли партнер побачить результати роботи. Раджу не лукавити.
Партнер вивчає продукт на сайті в розділі допомоги або на безкоштовних вебінарах. У кожного партнера є персональний менеджер в «Мегаплане», який відповідає на питання і готовий прийти на допомогу. Потрібно навчити партнерів, як використовувати, продавати і просувати ваш продукт, адже у кожного своя специфіка.
Ми свідомо витрачаємо сили і час на навчання партнера до підписання договору. Якщо він не розбереться в продукті, від нього марно чекати хороших результатів. Нехай на етапі знайомства йде багато сил і коштів, зате потім не треба ламати голову і проводити роботу над помилками. Ну і звичайно, на цьому етапі відсіюються недобросовісні і ледачі: якщо людина не готова вчитися, він напевно не буде активно продавати. Після того як партнер проходить нескладний тест, він отримує сертифікат. Потім підписуємо договір.
Крок 3. Укладіть договір
Обов'язково закріпіть всі умови в партнерському договорі. Чому це важливо? Коли партнери продають ваш продукт, вони нічим не ризикують: в гіршому випадку втрачають можливий прибуток. Їм нічого не варто при перших же труднощах піти до конкурентів.
У договорі обов'язково обговоріть правила перегляду умов і вкажіть термін дії. Може трапитися так, що партнерська програма стане вам невигідна, наприклад, якщо ви відкриєте філія в іншому місті і отримаєте прямий доступ до клієнтів.
З реферальним партнерами «Мегаплан» укладає договір на рік, з дилерами - на три. Коли мова йде про інтелектуальну власність, один з обов'язкових пунктів договору - відповідальність за порушення комерційної таємниці. З деякими партнерами ми укладаємо окрему угоду про нерозголошення - так зване NDA.
Крок 4. Здійснюйте підтримку партнерів
З партнерами потрібно працювати так само, як з клієнтами: навчати, супроводжувати і піклуватися про них. Наприклад, ми постійно допрацьовуємо продукт і оновлюємо його раз на місяць. Партнер повинен знати про більшість оновлень. Фахівці по роботі з партнерами курирують кожного: відправляють новини, організовують додаткове навчання для нових співробітників партнера.
Ще кілька важливих рекомендацій
Щоб партнерська програма не провалилася, важливо дотримуватися ряду правил.
Пояснюйте мети компанії. Не забувайте промовляти з партнером, на яку аудиторію розраховуєте і який результат вас цікавить. Партнер вибере потрібний канал просування - якщо ваш продукт розрахований на підприємців, то до вас не прийдуть домогосподарки або школярі.
Не чекайте швидких результатів. Не варто відразу після запуску партнерської програми розраховувати на лавиноподібне зростання продажів і величезні обороти. На першому етапі переходів з партнерських сайтів не буває багато. Зазвичай помітна прибуток з'являється через 3-6 місяців.
Будьте чесні з партнерами. Надайте повну статистику спільної роботи: скільки клієнтів прийшло по його посиланню, скільки товару було продано. Чим більше партнер вам вірить, тим більше його бажання працювати з вами.
Не робіть різких рухів. Після укладення договору не можна змінювати умови по процентних ставках або інші важливі моменти, що стосуються відносин з партнером. Зміна, особливо непередбачуване, може привести до конфлікту і втрати цінного помічника. Всі зміни треба обговорювати заздалегідь.
Деякі партнери «Мегаплан»
SADESIGN - один з давніх партнерів «Мегаплан» і ексклюзивний представник за кордоном. Розробив власний модуль інтеграції та розширення функціоналу, який продають разом з «Мегаплане». Крім цього, розвиває дочірній проект «Мегаплан Україна». Фахівці компанії беруть участь в продуктовому раді, тестуванні і виправленні помилок.
Один з лідерів автоматизації продажів - компанія «Перший Біт» - пропонує клієнтам «Мегаплан» і самостійно веде все стадії угоди, за що отримує винагороду. Завдяки таким партнерам, які повністю беруть на себе турботу про клієнтів, ми можемо направити всі зусилля на поліпшення продукту.
«Мегаплан» представлено серед програмних рішень для бізнесу на сайті проекту «Ділова Середовище». Це проект «Ощадбанку» по підтримці компаній, який пропонує курси, продукти і сервіси зі знижкою. «Сбербанк» залучає клієнтів, забирає свою частину винагороди, а клієнтів консультує вже наш відділ продажів.
Організатори виїзних барів BarStreet свого часу допрацювали «Мегаплан» під свої потреби. Так з'явилася компанія Polytell. яка зараз продає однойменну програму, проводить інтеграції та впроваджує «Мегаплан» в компаніях. Таким чином, партнер заробляє не тільки на комісії з продажу ліцензій, а й на власних послуги.
- Компанія «Софтпрезідент» - наш партнер в Санкт-Петербурзі, який бере активну участь в житті «Мегаплан»: обговорює нові проекти, тестує поновлення, проводить вебінари. Ну і, звичайно, заробляє на комісії, тому що повністю бере на себе підтримку клієнтів.
Кафе в банку або банк в кафе: приклад нестандартного кобрендінга
Бізнес в декреті: як робити іграшки з харчового силікону
Індустрія дитячого дозвілля: як відбирати педагогів для розвиваючих центрів
Сукня по фігурі: як створюється дорогий одяг і хто її купує
Сім причин низьких продажів
Будиночки і маяки: як заробити на незвичайних домашніх світильниках
Ціна не зі стелі: які чинники впливають на вартість ваших послуг
Безвідкатна виробництво: як бізнесу економити на закупівлі
10 типових помилок в SMM, і як їх уникнути
По стопах Мері Поппінс: як влаштовано агентство з підбору домашнього персоналу
Email-маркетинг: п'ять важливих правил успішної розсилки
Бізнес в декреті: як відкрити ательє для малюків
Хліба і видовищ: основні тренди російського ринку франшиз
«Спасибі, Таня!»: Як розвантажити підприємців від повсякденних завдань
Як і навіщо інтегрувати онлайн-бізнес в роздрібну мережу
NOOSA-Amsterdam: як заробити на аксесуарах з Голландії
«Здрастуйте, це директор!»: Як привітати подзвонив клієнта
Лечу туди, не знаю куди: як заробити на подорожах-сюрпризи вихідного дня
Як підтягнути бізнес-англійська, коли немає часу
Ненудні шкарпетки: як перетворити базовий елемент одягу в стильну річ