ефект ЛАСП
Вчені вводять поняття ЛАСП (Краща Альтернатива в Угоді Переговорів). Це те, на що може розраховувати кожна сторона в разі провалу переговорів. Скажімо, якщо кандидата на вакансію не влаштували умови, запропоновані потенційним роботодавцем, але у нього є інша пропозиція про роботу, він може просто відкинути перший варіант. Бізнесмен, який ніяк не може домогтися оптимальних умов договору з діловим партнером, може звернутися до більш поступливим компаньйонам ...
Експерти вважають, що домовленості можна досягти тільки в тих випадках, коли підсумок угоди видається більш цінним, ніж ЛАСП кожної зі сторін. Так, якщо у кандидата немає інших варіантів роботи або є, але не дуже вдалі, то велика ймовірність того, що він погодиться на початку мало прийнятні для нього умови роботи. Але точно так само, якщо у роботодавця немає більш гідних кандидатів на вакансію, він може піти назустріч і змінити умови.
Є результат!
Щоб не бути голослівними, фахівці провели експеримент. Вони розділили групу студентів МВА на пари, в кожній з яких один грав роль кандидата, який прийшов влаштовуватися на службу, а інший - потенційного роботодавця ... В процесі переговорів обговорювалися різні аспекти майбутньої роботи, наприклад, рівень зарплат і тривалість відпусток. Кожен з учасників отримував певну кількість балів залежно від ступеня успішності в досягненні угоди.
Оскільки обсяг повноважень у одного з членів пари був більше, ніж в іншого, ключем до досягнення згоди було визнання того, які повноваження для тебе важливіше, і піти на поступки.
Крім того, у кожної сторони був ЛАСП. Так, у "кандидата на вакансію" в запасі було ще одне речення про роботу, а у "роботодавця" був інший, рівноцінний кандидат.
В результаті з 70 пар до угоди прийшли 43. Сорок чотири відсотки всіх учасників переговорів і 72 відсотки тих, хто в підсумку уклав угоду, змушені були зупинитися на варіанті, який не був оптимальним принаймні для одного з членів пари.
Три "кити" переговорів
Таким чином, стверджують психологи, успіх переговорів складається з наступних складових.
наявність альтернативи
Тобто ви повинні зважити, чи є у вас в запасі інший варіант, що ви будете робити, якщо домовитися не вдасться - підете в інше місце, запросіть на співбесіду іншого кандидата, зверніться до інших людей, які надають такі ж послуги або можуть задовольнити ваші потреби, і т. д.
оцінка альтернативи
При цьому ви повинні бути впевнені в тому, що інший варіант виявиться краще, ніж поточний (або принаймні сподіватися на це). Інакше немає ніякого сенсу "міняти шило на мило".
Готовність йти на компроміси і враховувати інтереси протилежної сторони
Якщо вам необхідно вирішити якусь проблему і це залежить від інших людей, з якими ви ніяк не можете домовитися, то малоймовірно, що проблема буде вирішена. Тому вислухайте іншу людину і прикиньте, на які поступки ви могли б піти.
Так, якщо вам терміново потрібна робота, а вам пропонують не дуже хороші умови і інших варіантів поки немає, то є сенс погодитися на пропозицію, щоб не залишитися взагалі без засобів до існування. Якщо ви ніяк не можете закрити вакансію і компетентний кандидат всього один, то краще піти на його умови, хоча б частково, ніж залишитися зовсім без працівника. Якщо вам конче потрібен саме цей партнер або постачальник, то чому б вам чимось не пожертвувати? Звичайно, необхідно визначитися, що для вас важливіше - ваш "статус кво" або можлива вигода від співпраці.