Як стати генієм переговорів?
Переговори невід'ємна частина діяльності будь-якого бізнесмена, менеджера і навіть виконавця. Це імідж компанії в очах покупців, партнерів і конкурентів. Людям нелегко знайти взаєморозуміння, навіть якщо вони близькі один одному. Що вже говорити про ті випадки, коли потрібно переконати в чому-небудь свого начальника, клієнта або потенційного роботодавця.
Уміння вести переговори запорука успіху діяльності не тільки керівника підприємства або тих його співробітників, які працюють з клієнтами. Думаю, ніхто не буде сперечатися, що ця здатність дуже важлива для будь-якої людини, якому за родом своєї діяльності доводиться спілкуватися з іншими людьми. Я не раз чув таку думку, що переговірником треба народитися або якщо у людини язик не підвішений, нічого йому і намагатися брати участь у переговорах. І це думка дуже поширене. Тим часом існує всього кілька законів спілкування, знаючи які, можна легко навчитися вести переговори і стати дуже успішним в цій сфері.
1. Формування переговорного процесу
Ситуація під час переговорів безпосередньо залежить:
від відносини ведуть переговори з їх групами;
від того, як сидять учасники переговорів;
від присутності глядачів;
від ходу переговорів.
Ставлення ведучого переговори до своєї групи визначає межі свободи його маневру. А хід переговорів часто впливає на відносини всередині груп, зміцнюючи то угодовське, то бойове крило. Це створює додаткову перешкоду для любителів силових переговорів.
На психічний стан людини впливають оточення, будь-які об'єкти, що потрапляють в зону його уваги. І від того, як влаштовано простір для ведення переговорів, залежить ймовірність співпраці або конфронтації. Так, усталена традиція сідати навпроти один одного за столом переговорів налаштовує на те, що в вас бачать противника, а якщо сісти поруч (як Горбачов з Бушем), то це заздалегідь розташовує до партнерства. Рекомендується вести переговори на своїй території, в крайньому випадку, на нейтральній, але не на території партнера.
На відносини з власною групою (партнерами) впливають склад і кількість представників. Якщо в групі переважають яструби це загрожує швидким провалом переговорів, а якщо голуби це може привести надалі до спроб бойкоту укладеної угоди. Важко розраховувати на досягнення мети переговорів, якщо якась частина групи відсутня, і її інтереси нікому захистити. Делегації обох сторін повинні бути представлені в рівній кількості в іншому випадку менша може стати жертвою тиску або маніпуляції.
Присутність глядачів призводить до того, що ведучий переговори вважає для себе важливим здобути їх схвалення. Присутність доброзичливих для однієї зі сторін глядачів підсилює групу, створюючи тиск на супротивника, але підвищує ступінь ризику зриву переговорів (виникнення конфлікту), якщо інша сторона виступить опозиційно по відношенню до глядачів.
Нейтральні глядачі роблять позиції сторін твердими, перешкоджають поступок.
Нарешті, присутність доброзичливих для обох сторін глядачів полегшує шлях до взаєморозуміння, врівноважуючи тиск і пом'якшуючи прояви ворожого поведінки.
При численній публіці увагу учасників, більше зосереджується на завоюванні популярності, ніж на самих переговорах. Тому краще, якщо вони ведуться в вузькому колі.
Заздалегідь спланований хід переговорів має дуже велике значення. Але переговори процес динамічний. Творчий клімат під час їх проведення дає можливість розраховувати на вигідні для всіх зацікавлених сторін рішення і найкращий прогноз на майбутнє.
Фахівці рекомендують наступний порядок переговорів:
1. Визначити умови переговорів і з'ясувати надії партнера. Зробити це необхідно на початку переговорів, щоб не виникли непередбачені проблеми.
2. Вести дискусію з проблем, які вимагають творчого рішення. При цьому основна умова створення атмосфери розкутості і безпеки, особливо коли нерви треба тримати в руках.
3. Почати переговори з взаємовигідних питань для обох сторін.
4. Обговорити найбільш прості спірні питання.
5. І потім приступати до складних спірних проблем.
Для ходу переговорів величезне значення має також маневрування часом: продовження переговорів або їх відстрочка може стати дуже сильним засобом тиску. Якщо обидві сторони, при взаємній довірі, взяли чіткі терміни, це полегшить досягнення швидкого угоди.
Але не завжди переговори йдуть гладко. Нерідко вони заходять в глухий кут. В цьому випадку слід враховувати дуже важливий психологічний момент не варто ототожнювати особистість партнера і здійснюваний ним в даний момент вчинок. У будь-яких переговорах, якщо ви сподіваєтеся на тривалу співпрацю, необхідно гнати від себе думку про знищення противника. Вашим противником повинна бути проблема, яка випливає із ситуації, а не сидить навпроти партнер.
Не слід починати розмову з тих питань, по яким ви розходьтеся в думках. Необхідно, щоб співрозмовник з самого початку переговорів відповів та й утримувати його наскільки можливо від слова немає. якщо