Ви можете навчати своїх потенційних клієнтів помістивши в ваші брошури і каталоги різні цікаві статті. Тільки що користі від цієї статті, якщо вашу брошуру ніхто не візьме в руки і не відкриє?
Уявіть себе на місці людини, який збирається купувати страховку. Ви б прочитали міні-книгу під назвою «П'ять помилок при виборі страхової компанії»? Швидше за все, прочитали б. Вам же цікаво, які це п'ять помилок. Або «Три способи знайти не ту страхову компанію». Одним словом, ви можете дуже спритно таким чином привернути увагу до вашої брошурі.
Ще одна причина необхідності брошур і каталогів полягає в тому, що часто клієнт запитує скільки коштуватимуть ваші послуги, а вони у вас залежать від маси параметрів. Ви говорите клієнтові, щось на кшталт «від і до», клієнт чіпляється за ваше «від», тобто за мінімально названу вами цифру і вести з ним потім діалог про її збільшення дуже складно. А коли ви всі можливі опції і версії помістили в каталог вказавши ціну для самих різних варіантів замовлення - вам набагато простіше буде працювати.
Так само вам варто оформляти в якомусь вигляді вже відпрацьовані проекти. Наприклад, якщо ви займаєтеся послугами ремонту, ви можете зробити фотографії приміщення «до» і «після». Тоді вам буде набагато простіше відповідати на питання клієнта про вартість: ось подивіться, картини до і після. У цьому випадку замовник, де було 1000 кв. метрів і 50 робочих місць, обійшлося ось в таку суму, в цьому випадку, де було 400 кв. метрів ось в таку суму. А скільки обійдеться в вашому випадку, давайте подивимося. Тому що, чим ви довше чините опір на питання клієнта «скільки коштує», тим більше підозріло до вас будуть відносяться. Хоча це питання, звичайно, цікаве. На практиці у нас добре спрацьовував метод «чим краще клієнт, тим пізніше називаємо ціну. Чим гірше клієнт - тим раніше ». Чому так відбувається? На наш погляд, якщо ви хорошому клієнтові відразу називаєте ціну, у нього перед очима є ваша ціна, але він ще нічого не знає про ваші переваги. Він ще не розуміє, за що він повинен заплатити стільки грошей. А коли ви йому розповіли десять речей, і одна з цих речей ціна - це сприймається набагато краще.
Відкриті тренінги та виступи Євгена Колотилова:
Замовте КОРПОРАТИВНИЙ ТРЕНІНГ
для збільшення продажів,
адаптований під вашу компанію.
Зателефонуйте нам:
(495) 767-93-08
Наші клієнти
Ми проводимо: тренінг переговорів (ведення жорстких, ділових і ефективних переговорів), корпоративні тренінги, тренінги презентацій і активних продажів b2b.