В процесі продажів вам часто доводиться стикатися з жорсткою критикою клієнтів. Побоюючись, що можуть купити не якісний продукт, вони займають оборонну позицію і всіляко захищають себе від витрати кровно зароблених грошей. Але розумні підприємці і продавці знають, як знайти спільну мову з потенційними клієнтами та продемонструвати цінність свого продукту.
1.Ісследуйте приховані потреби
Клієнти і самі не завжди знають, як сформулювати свої потреби. Але ось на своїх сторінках в соцмережах вони можуть, самі того не усвідомлюючи, розповісти про свої бажання.
Більше дізнавайтеся про те, як можна визначати приховані потреби і використовуйте це при кожному зручному випадку. Маючи більш глибоке розуміння того, чого потребують ваші клієнти, ви зможете відразу зрозуміти, чи варто намагатися нав'язати їм свій товар або послугу.
2. Проводьте дослідження і прислухайтеся до відгуків
Іноді клієнтам важко уявити, як вони можуть застосувати на практиці новий продукт або скористатися новою послугою. Це для вас очевидні всі переваги продукту, а клієнт може не усвідомлювати цього.
Ви повинні змусити клієнта відчувати себе комфортно в умовах, які пропонуєте.
3. Починайте з невеликих продажів
Іноді ціна є ключовим фактором у залученні клієнтів. Пропозиція про знижку може зіграти ключову роль, і ви отримаєте клієнтів без зайвих зусиль.
Генеральний директор однієї із західних компаній, що спеціалізуються на продажах, Джим Херст рекомендує почати роботу з незначних продажів, щоб ви били доступні для споживачів. Після того, як люди дізнаються про якість вашої продукції і почнуть нею користуватися, ви зможете поступово змінювати напрямок і принципи роботи.
Ваші клієнти повинні зрозуміти, що якщо вони не скористаються зараз вашою пропозицією, то в майбутньому їм доведеться витратити набагато більше сил, часу і грошей, щоб отримати те ж саме.
5. Навчайте клієнтів
Ваші клієнти повинні знати, що важливі для вас і не є елементарним способом збагатитися. Якщо ви плануєте тривалу співпрацю з ними, то зобов'язані довести це. Приділяйте більше часу і уваги покупцям, розповідайте про різні нюанси товарів або послуг, які пропонуєте. Люди повинні переконатися, що вони насправді вибирають якість. Подібний підхід також дозволить вам налагодити тривалі відносини і отримати постійних клієнтів.