Як правильно збільшувати прибуток в стоматології
Йдемо далі. Ваші лікарі, коли лікують зуби або проводять будь-яку профілактику, не пропонують інші послуги вашої стоматології, які будуть корисні пацієнтові. Швидше за все, клієнт навіть не знає, що одна із запропонованих вашою клінікою (кабінетом) процедур дуже ефективна в профілактиці захворювань порожнини рота, а лікар йому про неї не розповів. В результаті середня сума чека стає менше, ніж могла б бути.
Ваш пацієнт прийшов до вас, коли у нього заболіли зуби. Наступного разу він прийде, тільки коли вони знову будуть хворіти, що може статися і через 2-3 роки. У Росії існує статистика, що близько 70% людей відвідують стоматолога тільки в разі появи зубного болю. Люди просто не знають, що у більшості карієс в будь-якому випадку виникає через деякий час, і на початковій стадії його вилікувати набагато простіше і дешевше, ніж коли біль вже стане нестерпним. В результаті людина прийшла до вас всього лише один або два рази за рік, а міг відвідувати вас кілька разів на рік для лікування і профілактики. Виходить, що частота відвідувань значно знижується.
Найбільш очевидний показник прибутку - ваша маржа. Зазвичай прайс-лист складається так ви дізнаєтеся середні ціни по місту і робите свої трохи нижче середнього, щоб за рахунок цього успішно конкурувати. Однак, як показують опитування, які ми проводили в різних стоматології, ціна - це далеко не найголовніший критерій, за яким більшість людей вибирають для себе стоматологічну клініку. Перш за все люди цінують якість лікування і обслуговування. Отже, ваша націнка виявляється не такою великою, якою могла б бути.
Ми ж пропонуємо принципово інший підхід.
Припустимо, що ви провели навчання і для ваших лікарів. Або просто зробили якісь нагадування, афішеткі на стійці у адміністратора і на робочому місці кожного лікаря, що є ось така послуга - скористайтеся нею. Наприклад, ви даєте на неї протягом цього місяця знижку. В результаті людина не тільки лікує карієс, але і йде на консультацію до пародонтологу і робить ультразвукову чистку зубів. Таким чином, досить просто ви можете збільшити на 15% ваш середній чек.
Людина до вас прийшов, вилікував зуби і пішов. Через якийсь час він про вас забув, та й ви про нього вже навряд чи думаєте. Наступного разу ви його побачите, тільки коли у нього знову заболят зуби, тобто в кращому випадку через рік. Однак можна зробити смс-розсилку всім вашим клієнтам і в честь дня народження стоматології запропонувати пройти безкоштовний профілактичний огляд. Цілком природно, що якийсь відсоток людей до вас прийде і у кого-то з них виявиться потреба в лікуванні. Вони скористаються вашими послугами, тому що навіщо їм йти зараз, якщо вони вже виділили час і прийшли до стоматолога. Таким чином ви збільшите частоту відвідувань на 10-15%.
Що стосується збільшення маржі, то тут все ще простіше. Підніміть всі ціни в прайс-листі на 10-15%. Багато хто боїться це робити, щоб не відлякати клієнтів, але марно. Далі ми розглянемо питання, як підвищити ціни і при цьому не розгубити клієнтів.
Тепер ми можемо підрахувати. Перемноживши між собою всі коефіцієнти, які легко збільшили на 15%, ми отримуємо зростання прибутку в два рази. Ви отримали це, доклавши трохи зусиль і не витративши значних фінансів. Неймовірно, але це так. На сторінках цієї книги ми з вами ретельно розберемо, як максимально ефективно попрацювати над кожним з цих коефіцієнтів.
Поділіться на сторінці