Як правильно підібрати менеджера з продажу.
Розглянемо «портрет» менеджера з продажу.
Найчастіше керівник припускається помилки, посилаючись на освіту бажаного кандидата на посаду. Як правило, цей аспект не має особливого значення. Набагато важливіше оцінити професійні якості людини, грамотність мови, вміння спілкуватися з людьми, психологічні особливості, навички продавця, за винятком тих моментів, де потрібні будь-які специфічні навички і знання галузі. Побутує помилкова думка, що в якості співробітника краще мати особу чоловічої статі, так як жінка може піти в декрет або на лікарняний по догляду за дитиною. Тут теж не буває однакових кандидатів, і підхід повинен бути скоріше індивідуальний, ніж шаблонний. Жінки можуть бути набагато результативнішим чоловіків з тієї простої причини, що часто їм доводиться розраховувати лише на себе, не маючи підтримки з боку, а жінка, яка повинна прогодувати дитину, здатна на небувалі вчинки, і проявить фантастичну працездатність і кмітливість в даній галузі. Вік менеджера керівник підбирає собі сам, але відомо, що набагато продуктивніше показує себе співробітник даної сфери у віці 23-35 років.
Хороший менеджер з продажу повинен володіти такими якостями:
- ініціативність, щоб менше часу витратити на його навчання, вміння самостійно приймати рішення, не боятися помилок. Адже помилок не робить тільки те, хто нічого не робить, або боїться взяти відповідальність на себе.
- володіння даром переконання, адже без цього не відбудеться жодна продаж.
- Вміти «продавати» себе, тобто увійти в довіру до покупця, дізнатися його потреби. Якщо клієнт вам довіряє, то швидше за все він купить у вас товар. До того ж знання сфери діяльності потенційного покупця, легше вибудувати довгострокові і постійні відносини з ним.
- менеджер обов'язково повинен бути стресостійким, так як не всі хочуть купити саме ваш товар, а будь-яка відмова або невдача в справі - це великий стрес.
Правильно вибрати менеджера з продажу можна за наступними пунктами:
По-перше, перший «відсів» може відбутися по висланого резюме кандидата, якщо вам не підходить котрійсь із його параметрів.
По-друге, можна запропонувати в певні терміни вислати своєрідну анкету з простими запитаннями на тему «Чому я хочу бути менеджером зі збуту», «Що я знаю про даній галузі» тощо, щоб оцінити грамотність, здатність викладати свої думки або ще якийсь -небудь нюанс, помічений роботодавцем.
Якщо перші два етапи кандидат пройшов успішно, можна запросити його на співбесіду, визначивши по запізнення або нервозності претендента на посаду, чи варто проводити з ним особисту співбесіду. І, нарешті, особисту співбесіду, і підводні камені, які можна закинути «в город» претендента, щоб остаточно переконатися в його професійну придатність.
При цьому можна створити для кандидата стрес. Будь-яка зачіпка з боку керівника - готовий стрес, який не кожен кандидат на посаду здатний безболісно перенести. Можна «причепитися» до його зовнішнього вигляду, до того, як він увійшов, як представився, але в кінці бесіди необхідно повідомити, що це була штучно створена ситуація - стрес.
Наступним етапом співбесіди повинен бути використаний прийом із завданням продати що-небудь, у формі гри або реального продажу кому-небудь із співробітників офісу. Як правило використовується прийом з продажем ручки. У цьому випадку перевіряється як людина володіє прийомами продажів і пропозицій.
Часто застосовується прийом несподіваного питання. Кандидата можна завалювати різного роду питаннями, перескакуючи з серйозною теми на жартівливу, не даючи йому перебудуватися і схаменутися. Тут перевіряється, як людина реагує на те, що відбувається і як швидко може перебудуватися і відновитися.
У кожного керівника є свої «прийоми» випробування «на міцність» претендента на посаду менеджера з продажу, вироблені в процесі практичної роботи, в будь-якому випадку, керівник сам орієнтується по обставинам і довіряючи професійному чуттю.
