Бізнес-консультант, Євген Калінін готує продовження своєї книги RTFM. Пропонуємо вам познайомитися з однією з глав цієї книги.
А бувають ті, для кого ваша абонентська плата - непомітні копійки в їх грошових потоках. Їм що тисячу доларів вам заплатити, що дві, що п'ять - неважливо, чи не значимо. І тут вас починає душити маленький зелений пухирчатою звірок. У вас є прайс-лист, який розрахований на «звичайних» клієнтів, а тут ви випадково наткнулися на людей, які легко заплатили б вам вдвічі або вп'ятеро більше. Було б за що.
Причому, такі клієнти є завжди - якими б дорогими не були ваші послуги, завжди є хтось, для кого це копійки. Але якщо ви думаєте, що такий клієнт, не замислюючись, віддасть вам дві копійки там, де прийнято платити одну - ви тут же обламати. Він не дурень (інакше у нього не було б цих грошей) і, швидше за все, вже навів довідки, прикинув, скільки приблизно повинна коштувати стандартна послуга, яку ви йому можете запропонувати. Він не буде викидати гроші просто так.
Гроші є, тільки руку простягни, ось вони - а не схопиш!
Ви, напевно, вже здогадалися, що стандартною послугою тут не обійдешся. У півтора-два рази ви, може бути, ще й зможете завищити свій прайс-лист, але на порядок - вийде. А вам потрібно саме на порядок. Значить, як завжди на ринку працюють за гроші, а не за їжу, доведеться не продавати цьому клієнтові «аутсорсинг», а розбиратися, що йому насправді потрібно.
І якщо ви думаєте, що йому нічого не потрібно від цих комп'ютерів - ви сильно помиляєтеся!
Ваш багатий клієнт - особливо якщо це невелика компанія - це люди, що знайшли золоту жилу. Побачили унікальну нішу з великою кількістю грошей і дуже сильної незадоволеною потребою, що зайняли цю нішу і швидко-швидко її копають. Заходиш до людей, бачиш п'ять-десять чоловік, дим коромислом, все крутиться-крутиться, життя б'є ключем. Через цих п'ять-десять чоловік проходить, скажімо, п'ять-десять мільярдів доларів. Або десяток мільйонерів в день. Тільки встигай гроші оприбутковувати.
До речі, такі компанії зазвичай не схильні брати в штат кого-небудь, крім ключових співробітників - все інше вони віддають на аутсорсинг. Ідеальний клієнт - їм не треба пояснювати, навіщо це все, вони в курсі.
Люди, що знайшли золоту жилу, зайняті розробленням цієї золотої жили. На все інше їм не вистачає ні часу, ні сил.
І тут криється ваша можливість. Ви можете допомогти їм в тому, що вони не встигають, про що не подумали, не подбали. Допомогти їм побачити, де вони втрачають гроші або час, і дати можливість перестати їх втрачати. І, як завжди, забрати свою частку.
Куди дивитися, ви, думаю, і самі знаєте. Фінанси, продажу, просування, управління виробництвом.
У фінансах - все, як завжди в швидкозростаючих компаніях. Та тут ще, до того ж, і гроші є -не виникає фінансових криз і, відповідно, вимушеної гострої потреби в налагодженні обліку. А без адекватно налагодженої обліку вони втрачають гроші, причому чималі. На цьому фоні можуть виникати конфлікти між топами: «Де мої гроші? Покажи мені бюджет! Це хіба бюджет ?! »Ви можете показати такому клієнтові, як він втрачає гроші, і що зробити, щоб перестати їх втрачати.
У продажах у такого клієнта все добре з базовими рамками процесу - з позиціонуванням, потребою, яку задовольняє бізнес, основним продуктом і т.п. Але механіку продажів, роботу з клієнтами, вибудовування процесів вони зробити не встигають. Подивіться, які рішення в продажах ви можете запропонувати - від простих (або не дуже простих) CRM-систем до спеціалізованих рішень по, наприклад, конфігурації складного продукту. Дивіться, де ви можете дати клієнту додаткову швидкість - йому це зараз дуже важливо, у нього ще немає конкурентів і йому потрібно зібрати якомога більше грошей, поки вони не з'явилися.
Зрозуміло, додаткову швидкість ви можете дати і за допомогою різних інструментів інтернет-просування та інтернет-взаємодії з клієнтом. Дивіться, де клієнт втрачає швидкість, і автоматизуйте ці місця.
Тут є одна типова пастка. У вас є певний набір технічних рішень, і ви починаєте пропонувати клієнтові ці рішення. «А давайте забацаного тут відмовостійкий кластер? А давайте всіх в домен переведемо? А ще Exchange поставимо, а потім можна 1С з сімки на вісімку перевести ». Те ж саме починається і в бізнес-системах. Ви пропонуєте якусь супер-наворочений громіздку автоматизацію всього і вся - клієнт ж може собі це дозволити, грошей у нього вистачає. Зазвичай вас посилають, іноді погоджуються - але краще б послали.
Хоча точки уваги, начебто, все ті ж - фінанси, продажу, сайт, виробництво - завдання, які перед клієнтом стоять, дуже специфічні. Швидше за все, для компанії, схожою на описану мною, це буде швидкість - а значить, потрібно шукати рішення, які цю швидкість забезпечать. Шукайте, де вони втрачають найбільше часу і / або грошей, і затикайте цю діру.
Втім, багаті бувають людьми з дивацтвами - вони можуть собі це дозволити. У них, наприклад, часто зустрічається інформаційна параноя, прагнення максимально убезпечити свої дані, трошки переходить розумні межі. У цьому теж є ваші гроші. Такі люди замовляють собі хостинг де-небудь в Ірландії і ганяють туди-сюди кур'єра з жорсткими дисками кожні 2 тижні.
І адже іноді у них навіть є підстави для параної - все-таки золоту жилу копають!