Як покупців зомбують в магазинах Ви ніколи не замислювалися, чому в деяких магазинах грає весела музика? Скринька відкривається просто - слухаючи її, клієнти стають дітьми і легше розлучаються з грошима. "Немає захисту від музики і спогадів", - кажуть психологи. Але це далеко не єдиний спосіб змусити покупців розщедритися.
Існує ціла маса способів впливати на свідомість клієнта. Людина навіть і не помітить, як ви, вправно маніпулюючи їм, домагаєтеся своїх корисливих цілей. І головне - все в рамках закону, не підкопаєшся. Розглянемо найбільш популярні хитрощі:
Принцип контрасту можна застосувати практично до всіх видів сприйняття. Якщо ми розмовляємо з красивою жінкою, а потім до нас приєднується менш приваблива, то ця, друга, буде здаватися ще менше симпатичною. Про це чудово обізнані торговці нерухомістю, які спеціально включають в свої каталоги кілька занедбаних будинків, причому явно завищуючи їх ціну. Ці будинки призначені не для продажу, а для зорового ефекту. Перспективна власність з каталогу компанії значно виграє від порівняння.
Правило взаємного обміну
Природа правила взаємного обміну така, що навіть абсолютно непотрібний подарунок, від якого поспішають позбутися при першій нагоді, все одно працює. Ми відчуваємо обов'язок йти на поступку по відношенню до того, хто поступився нам. Так, більшість людей, які погодилися на безкоштовний огляд будинку, роблять замовлення винищувачам шкідливих комах. Вони відчувають себе зобов'язаними звернутися в ту фірму, яка надала їм безкоштовну послугу. Так що навряд чи варто дивуватися численним акціям в продуктових магазинах, коли промоутери пропонують безкоштовно вас чимось пригостити: клієнти відчувають себе зобов'язаними замовити ті продукти, які вони спробували і таким чином частково спожили.
Зобов'язання і послідовність
Одного разу в одному з університетів США був проведений цікавий експеримент. Професор обдзвонив групу студентів і запропонував їм взяти участь в дослідженні, заявивши, що воно почнеться о сьомій ранку. Тільки 24% виявили бажання прийти. Розмовляючи з іншою групою, професор спочатку поцікавився, було б студентам цікаво взяти участь в експерименті, а тим, хто погодився, повідомив, в який час відбудеться заняття. В результаті погодилися прийти всі.
Наша схильність вважати, що дія є правильним, якщо його роблять інші, експлуатується в найрізноманітніших обставинах. Бармени часто? Солять? свої страви для чайових декількома доларовими банкнотами на початку вечора. Таким чином, вони створюють видимість, що попередні відвідувачі залишили чайові.
Не так давно цікавий випадок стався в одній з арабських країн. Банк, відомий своєю хорошою репутацією, несподівано для багатьох раптом збанкрутував. Виявилося, що через страйк водіїв автобуса на зупинці перед банком зібралася велика юрба. Проходив повз люди брали натовп за чергу вкладників, які забирають гроші з розоряється банку, і в свою чергу, бігли знімати свої вклади. Черга ставала все довшою, і незабаром банк довелося закрити, щоб уникнути повного розорення.
Цим прийомом активно користуються продавці автомобілів. Коли покупець починає уважно вивчати машину і вказувати на помічені недоліки, умовляючи продавця збити ціну, до місця подій під'їжджає підставна особа, що зображує з себе такого ж клієнта. У цей момент настрій першого покупця радикально змінюється, оскільки доступність машини раптово стає обмеженою через присутність конкурента. Він вже не відчуває себе господарем становища і готовий сам іти на поступки.