Бажання витратити сили, тільки на того хто купить, одна з найскладніших завдань в продажах. Саме тому, продавцям доводиться займатися типізацією покупців. В принципі, все люди займаються типизацией оточуючих, скрізь і завжди ... У звичайного людського життя, при сучасній швидкостях і кількості зустрічних і поперечних громадян, типи сильно спрощуються. І швидше за все, в очах інших людей нас, кожного з нас, можна охарактеризувати двома, трьома словами. Звичайно, ми індивідуальні і всяке таке, але все одно все зводиться до кількох, відомим бінарним опозицій.
Розумний / дурний
Хороший / поганий
Нервовий / спокійний і т.д. Доповніть самі, при необхідності.
Є типізація, яку можна використовувати в продажах, з досить великою ефективністю. Вона допомагає визначити на перших кроках побудови відносин з клієнтом, подходітт чи тип «вашого» товару, «вашому» клієнту. Типізація проводиться по домінуючим матеріальним і духовним цінностям людини, і бажанням реалізації цих цінностей, тобто обміну на інші доступні цінності ... Мова йде, саме про домінанту, про основне способі обміну, на якому конкретна людина сконцентрований.
Перший тип «ММ» - матеріальне-матеріальне
Є люди, які мають якісь цінності, і змінюють їх на матеріальні цінності. Прикладом можуть служити люди, які своє фізичне тіло або час змінюють на чужі гроші або нові речі. І це не професійна приналежність, а стиль життя. Багато з них кажуть собі: «ну ще трохи попрацюю цим, і звалю звідси».
Другий тип «МД» - матеріальне-духовне
Інші змінюють матеріальні цінності на духовні, і цим живуть. Це як ніби, у мене буде своя квартира, і буде щастя ... Буде що то матеріальне, як у всіх, або крутіше, і буде щастя. Часто в гонитві за таким щастям проходить все життя. І буває, що все є, а щастя немає. Ще образливіше, коли нічого немає, і щастя теж немає. Погоня закінчилася невдачею. Цей тип клієнтів, найкраще, купує манії і фобії.
Четвертий тип «ДД» - духовне-духовне
О, можна досягти неймовірних висот і падінь в особистісному вдосконаленні, і почати змінювати духовне на духовне. Це можуть бути дуже світлі і чисті люди, типу Далай Лами, і жахливі створення, типу Усами Бен Ладана. Їм не потрібні гроші, і вони самі нічим особливим матеріальним не користуються, не схильні до цього. Вони хочуть все ... Допомогти всім стражденним, змінити шукають, поліпшити світ або знищити його ... І так далі, і тому подібне ...
Коли ти знаєш провідну схему обміну цінностями людини і зовнішнього світу. Розумієш, який тип взаємодії у твого клієнта з цим світом, продавати йому значно легше ... Адже кожен продавець знає, що вдає із себе товар, який він (продавець) продає. І яким загальнолюдським цінностям товар або послуга відповідають ...