Продажі генерують грошовий потік, і від грамотної побудови відділу продажів залежить величина цього грошового потоку, і його стабільне зростання.
Для будь-якої компанії організація процесу продажів є основною турботою і також є ключовим фактором успіху. Оскільки саме продажу генерують грошовий потік, і від грамотної побудови відділу продажів залежать і величина цього грошового потоку, і його стабільне зростання.
Будь-який власник або керівник бізнесу приділяє цьому процесу масу свого часу і уваги.
Сьогодні ми поговоримо про двох різних способах організації відділу продажів. Для того, щоб зрозуміти, який з них краще застосувати у вашій організації, розглянемо мінуси стандартного відділу продажів будь-якої компанії.
Як він зазвичай організований? Є начальник відділу продажів, якому підпорядковуються старші менеджери, що відповідають за різні напрямки. у кожного з яких, в свою очеередь, в підпорядкуванні менеджери з продажу. Начальники займаються тим, що ставлять завдання підлеглим і контролюють виконання плану. Менеджери здійснюють холодні дзвінки. холодний обхід, пошук в інтернеті нових клієнтів, здійснюють перший продаж, приймають замовлення у "своїй" бази клієнтів, відстежують виконання замовлення, оплати за вчинені відвантаження, вибудовують відносини з клієнтами (а як же - у всіх книгах з продажу це написано). Начебто все логічно, правильно, але ... Через певний час після набору "своєї" бази і виходу на певний рівень доходу менеджер з продажу перестає шукати нових клієнтів. А оскільки так відбувається з усіма менеджерами, то зростання продажів в компанії зупиняються. Або продажі ростуть дуже незначними темпами за рахунок введення нових товарних позицій або нових послуг. Продавці більше зайняті складанням звітів та розвитком дружніх відносин з клієнтами. Що насправді і породжує одну з тих небезпек, якої бояться власники і керівники підприємств. Що в один не найпрекрасніший момент менеджер з продажу отримає привабливу пропозицію від конкурента або вирішить організувати свою справу і піде. І не один, а зі "своєю" базою клієнтів. Часто так і відбувається.
У нас в команді консультантів розгорілася дискусія на тему триступінчатого відділу продажів.
Питання було таке: в одній організації вже існує відділ продажів, нові клієнти з'являються рідко і тому менеджер, який здійснює перший продаж новому покупцеві, що не буде заробляти достатньо дене г. При цьому існуючі менеджери зовсім не піклуються пошуком нових клієнтів, так як за їхньою версією у них не вистачає часу на обслуговування існуючих.
Ось і постає питання, яким чином організувати триступеневий відділ продажів в цьому конкретному варіанті.
Були такі пропозиції:
1. об'єднати відділ конвертації потенційного клієнта в покупця з відділом ведення існуючих клієнтів і варіант
2: об'єднати відділ генерації потенційних клієнтів з відділом конвертації їх в покупці. Розглянемо плюси і мінуси кожного варіанту.
Перший - об'єднання відділу конвертації потенційного клієнта в покупця з відділом ведення існуючих клієнтів. Залишається та сама проблема. Менеджер, отримавши певну базу клієнтів, сідає на неї і починає просто доїти її, не займаючись пошуком нових клієнтів. Оскільки завжди може відмазатися підготовкою рахунків, замовлень і т.д. для існуючих клієнтів. Також мінус, що цей менеджер встановлює більш тісні контакти з клієнтом і відповідно існує ризик відведення клієнтів у разі, коли менеджер. При цьому у такого менеджера навик активних продажів є, і він є досить конкурентоспроможними на ринку.
Варіант об'єднання відділу генерації потенційних клієнтів з відділом конвертації їх в покупці. Мінус - високопрофесійний продажник (якщо він є таким) вимушено займатися низькокваліфікованої роботою на холодному обдзвоні або обході. Тим більше це також знижує його мотивацію, і на цю роботу йде досить велика кількість часу. Однак, цей варіант мені видається кращим, тому що зберігає у менеджера навички роботи з новими клієнтами, при відточуванні навичок закриття угод, якими менеджер з продажу повинен володіти майстерно. Ще мінус, що такий менеджер стає менш прив'язаний саме до вашої компанії, так як більш універсальний, ніж чистий продажник на закритті угод. Тому існує більший шанс догляду такого менеджера з вашої компанії.
Що ще можна сказати з цього приводу - звичайно, все залежить від специфіки компанії, від встановлених в ній корпоративних традицій і так далі, проте загальні правила створення і функціонування триступінчатого відділу продажів застосовні до будь-яких компаніям, навіть дуже невеликим.
Я б порекомендував невеликим компаніям відразу вибудовувати відділ продажів з націленістю саме на триступеневий. Спочатку ці ступені може суміщати одна людина, але прописати всі регламенти, скрипти краще відразу виходячи з трьох ступенів. Тоді в подальшому буде набагато легше перейти на ефективну роботу з використанням схеми конвеєрного відділу продажів. Плюси такого відділу продажів ми розглянули на початку нашої розмови. Так що думаю у вас, читачу, не виникає сумнівів в корисності цієї технології, і можливості впровадження її в вашу компанію. Ви можете зробити це самостійно, а можете запросити фахівця з побудови систем продажів, який прискорить впровадження передових технологій в вашу організацію і тим самим знайшовши продажу і підніме прибуток, а відповідно і прискорить виконання ваших мрій і бажань. Адже саме для цього ви і будуєте ваш бізнес, а не тільки для того, щоб у вас була ця турбота у вигляді ваших співробітників, клієнтів, державних органів і так далі.
Потім того прощаюся з вами, бажаю вам успішного і високоприбуткового бізнесу.
До зустрічі на цих сторінках.