Складність «холодних дзвінків» укладена в самій назві. Потенційний клієнт не чекає Вашого дзвінка. а значить і не готовий Вас слухати і тим більше щось купувати або міняти в поточному положенні своїх справ.
Ви слухняно скидає Вашу пропозицію, яке в кращому випадку, хоча б прочитає сам секретар, а так, 90% його навіть не відкриють. Розраховувати на те, що його побачить і навіть вивчить особа приймає рішення не варто. Щоб мінімізувати ймовірність попадання Вашої пропозиції в урну, необхідно мати чітко спланований сценарій «холодного дзвінка».
Сценарій холодного дзвінка
- Привітання - презентація.
- Інформаційне початок (або Ви пояснюєте мету дзвінка, або у формі питання отримуєте інформацію від опонента)
- відпрацювання заперечень
- Отримання інформації
- Завершення розмови, взяття зобов'язань
Не забувайте, що головна мета холодного дзвінка - призначення зустрічі або позначення домовленостей, яких ви досягли в ході бесіди.
Якщо призначити зустріч або зв'язатися з ЛПР не вдалося, то необхідно уточнити, коли наступного разу буде краще зателефонувати і дізнатися про рішення керівника.
Отже, давайте докладніше розглянемо етапи холодного дзвінка:
Перший етап
Отже, на першому етапі холодного дзвінка, необхідно випаде самому і представити свою компанію. Можна запитати ім'я опонента. Вам необхідно скласти скрипт вітання і презентації компанії і відповідно записати його на папері, втім, як і всі подальші.
Приклад: «добрий день, мене звати Олексій, я старший фахівець з розвитку компанії СТАРТ, підкажіть це компанія ФІНІШ, вірно?»
Другий етап
Другий етап в нашому сценарії призначений для позначення мети Вашого дзвінка і отримання попередньої інформації. Складіть кілька варіантів продовження розмови в залежності від того хто підняв трубку; секретар, заступник директора, сам директор, менеджер відділу і т.д ..
Приклад (дзвінок прийняв секретар): «Яхотел розглянути можливість співпраці з вашою компанією, підкажіть, будь ласка, хто у вас відповідає за оптові поставки гвинтиків і Шпунтик?»
третій етап
На третьому етапі Ви будете працювати з запереченнями. Як правило, вони однотипні і стандартні:
- «Нам ні чого не треба»,
- «Треба буде самі зателефонуємо»,
- «Вас таких щодня знаєте скільки»,
- «Так ми і так беремо за хорошими цінами»,
- і т.д. або прохання з серії «скиньте на електронку ...».
Без заперечень тут не обійдеться, сподіватися не варто, причому ці заперечення Ви можете почути від людини, який взагалі ні чого не розуміє в ваш товар або послугу. Заздалегідь підготуйте відповіді на можливі заперечення опонента. Це дуже важлива частина сценарію холодного дзвінка, яку не варто ігнорувати.
Приклад (в продовження попереднього) секретар: «Ви нам щось продавати хочете?». Ваш варіант відповіді може бути таким: «Може ми Вам, може Ви нам, як домовимося, ми тільки за взаємовигідне співробітництво, так з ким мені обговорити ці варіанти?»
четвертий етап
Четвертий етап відбудеться в тому випадку, якщо Вам вдасться привернути до себе людину. на якого ви потрапите (як правило, це секретар).
В такому випадку у Вас буде можливість отримати стратегічно важливу інформацію про клієнта. Підготуйте список питань, щоб не розгубитися, і не забути запитати щось важливе.
І взагалі, налагодити контакт з секретарем, одна із стратегічних завдань в сценарії вашого «холодного дзвінка».
п'ятий етап
Затягувати розмову не варто. та й не вийде, тому, як тільки відчули, що на даний момент Ви зробили все що могли, ввічливо завершуйте розмову.
Причому, необхідно резюмувати домовленості і взяти зобов'язання з опонента, інакше, про Вас забудуть відразу, як тільки ви покладете слухавку.
Приклад: «Та я зрозуміла, за оптові поставки у нас відповідає Олег Петрович, але він буде завтра з ранку ...»
«Я зрозумів, значить Олег Петрович, я так і думав, добре, не буду Вас більше відволікати, значить я завтра з ранку зв'яжуся з вами, ви передайте Олегу Петровичу, що я дзвонив, домовилися, велике спасибі, приємно було познайомитися, до завтра ».
Цей сценарій не є дослівним документом, згідно з яким Ваші менеджери повинні слово в слово йому слідувати.
Сценарій - це «живий» документ. всі знахідки, вигідні обороти, результативні фрази, менеджери повинні дописувати і передавати один одному.
Складіть, сценарій дзвінка прямо зараз і результати не змусять себе чекати.