Прийшов в магазин за вудкою, а пішов з надувним човном, ластами, наметом і ще з п'ятьма непотрібними речами, доля яких визначена - припадати пилом на антресолях. У такій ситуації хоча б раз в житті опинявся кожен. І адже справа зовсім не в марнотратності. Виною всьому - психологічні маніпуляції з боку продавців і які перебувають при них за спиною маркетологів.
1. Ціновий контраст
Один з найстаріших, перевірених часом способів, полягає в навмисному протиставленні цін. Цей трюк розрахований на людей, які не знають реальну вартість товару. Часто в магазинах на одній полиці зустрічаються майже ідентичні речі з різними цінниками. На першому може бути вказана завищена вартість. А на сусідньому - реальна. Контраст породжує бажання придбати річ, навіть якщо особливої необхідності в ній на даний момент немає. Припустимо, ви побачили дві майже однакові за технічними характеристиками ігрові приставки. Вартість першої - 5000 рублів, а другий - 11000. впали в око різниця активує бажання роздобути цю річ, так як на підсвідомому рівні спрацює ефект побоювання - «а раптом я пропускаю вигоду?».
Магічним чином діє і повідомлення про тимчасовий характер акції. Якщо привабливий цінник супроводжується ще й яскравою вивіскою, на якій написано, що ціна виросте через добу, дія на підсвідомість покупця значно посилюється і, як наслідок, зростає бажання купити річ миттєво.
Цей принцип заснований на максимально допустимому зближенні з клієнтом - демонстрації схожих інтересів, поглядів на певні речі. Трюк працює в будь-якій сфері - як в продажах товарів, так і послуг.
Професор каліфорнійського університету Санта-Клара Джеррі Бургер провів спеціальне дослідження, присвячене цьому явищу. В ході роботи з добровольцями він з'ясував, що люди набагато охочіше виконують прохання незнайомих і йдуть на контакт, якщо розуміють, що мають з цією людиною загальні інтереси, цінності або просто елементарні подібності (аж до імені та кольору очей). Використовують цей прийом і продавці, підлаштовуючись під кожного клієнта.
Простий приклад. Ви вибираєте холодильник. Підійшов продавець відразу оголошує, що на минулому тижні його брат купив точно такий же і зараз перебуває в повному захваті. Почувши про подібність в перевагах, покупець, швидше за все, розговориться і дозволить продавцеві переконати себе в необхідності придбання не тільки холодильника, але і будь-якого додаткового аксесуара.
3. Ілюзія попиту
«Кількість товару обмежена». «Успей купить до ...». «На складі залишилося N машин». Скажете, банально? А ось і ні. Працює цей трюк безвідмовно, особливо в зчепленні з купою інших дрібних хитрощів магазинів. Парадоксально, але такий прийом підштовхує до покупки в першу чергу через те, що активує в людині спрагу суперництва. Отримуючи товар зі знижкою або з обмеженої серії, людина на емоційному рівні відчуває себе переможцем. Це можна порівняти з радістю від перемоги на аукціоні, коли вдається перебити ціну суперника, або з виграшем в лотерею.
У своєму дослідженні, проведеному за участю студентів, професор Джеррі Бургер з'ясував, що люди більш схильні купувати товари та послуги, якщо в їх відношенні діє якесь обмеження. Так, студентам було запропоновано оцінити різні товари з магазинчика, розташованого на території університету. Особливу увагу молоді люди звернули на гуртки, які продавалися «максимум однієї в одні руки».
4. Потрібний момент
Терпіння, терпіння і ще раз терпіння. Щоб витягнути з гаманця клієнта додаткові банкноти, продавці нерідко йдуть на «атаку в потрібний момент».
Приклад. Ви на порозі покупки машини. Стадія роздумів і вибору позаду, рішення прийнято, і гроші ось-ось вирушать до каси магазину. Саме в цей момент продавець починає активно пропонувати додаткові послуги та аксесуари, які, за його запевненням, зроблять придбання ще більш вигідним. Принцип роботи цього трюку простий: коли людина вже подумки попрощався з мішком асигнацій, економити набагато меншу суму він не стане. Де 700 000, там і 5 000 зверху.
5. Почуття обов'язку
Як працює цей прийом? Щоб домогтися активації почуття обов'язку, продавець може нарочито поводитися максимально послужливо, демонструвати бажання допомогти. За сценарієм, підсумком такої взаємодії має стати покупка. У більшості випадків - придбання чогось незначного.
6. Гра на емоціях
Щоб продати, наприклад, пральну машину домогосподарці за цією схемою, потрібно більше розповідати не про технічні характеристики, а про те, як машинка полегшить життя і подарує вільний час.
Проста порада, як перемогти продавців-маніпуляторів
У психології є таке поняття, як «стопор думок». Цей прийом може послужити добру службу в спілкуванні з продавцями і допоможе уникнути покупки дійсно непотрібних речей. Принцип роботи цього прийому простий. Перед ухваленням рішення про покупку потрібно на пару секунд відволіктися, намалювати в своїй уяві щось фантастичне - рожевого слона або фіолетового гіпопотама на хмарі. Раптово виник в голові яскравий образ допоможе струсити думки і налаштуватися на конструктивну хвилю. Спробуйте: а раптом рожевий слон і правда заощадить вам грошей?