Типи сприйняття інформації Людиною
як люди сприймають те, що ви їм говорите або показуєте?
Не секрет, що людські відносини базуються на довірі один до одного, не виняток у цьому плані відносини клієнта з продавцем. Купівля відбувається в першу чергу завдяки довірі до вас, а вже потім до продукту. В основі довіри лежить повідомлення однієї людини іншій про те, що він розуміє партнера і його потреби, що він - на його боці. Саме тому довіра - ключовий момент в процесі продажів.
Якщо людина, яка прийшла зробити покупку, відчує, що ви розумієте його і приймаєте його позицію, то він стане прислухатися і запам'ятовувати те, про що ви розповідаєте. Відповідно, продаж стане простіше для вас обох і, можливо, навіть принесе задоволення. Так що може стати інструментом на шляху до довіри і розуміння людини, яка прийшла за покупкою?
Наша картина світу формується завдяки сприйняттю, психічному процесу, що полягає у відображенні предмета або явища в цілому при його безпосередньому впливі на рецептори (слух, зір, дотик, нюх). Залежно від того, які рецепторні поверхні у людей домінують при сприйнятті, виділяють три основних типи: 1) візуальний (образи, картинки, зображення); 2) аудіальний (звуки, голос, музика); 3) кінестетичний (відчуття, почуття).
За допомогою сприйняття у нас формується ставлення до навколишньої дійсності. Тому можна сміливо сказати, що сприйняття і мислення тісно переплетені. Навколишня дійсність сприймається в сукупності всіх рецепторів, і в залежності від того, що відбувається навколо людина може змінювати один тип на інший. Але існують способи визначати тип світосприйняття, який домінував би на поточний момент. Це в свою чергу може стати корисним інструментом для успішної угоди.
Люди Кінестетики -хто вони?
Люди, яким властиво частіше відчувати і відчувати світ, - кінестетики. Їх близько 40% серед населення. Таким, як вони, характерно сприймати дійсність за допомогою дотику, емоцій, інстинктивного мислення. І покупки кинестетики роблять під впливом своїх відчуттів, досить швидко і імпульсивно приймають рішення, чи симпатичний їм людина. Якщо вони зрозуміють, що надходять правильно, то зможуть довіритися продавцеві.
Виявити, що перед вами кінестетик, можна по часто зустрічається словами про почуття: «я відчуваю, що ви зможете підказати», «вловлюю вашу думку», «приголомшлива ідея», «відчутно вдарило по доходах», Їм потрібен час для прийняття рішення, тому їм властиво робити тривалі паузи між фразами ( «м-м-м», «е-е-е»), прислухаючись таким чином до себе і своїх відчуттів. Для них може бути важливим доторкнутися до предметів, які вони, можливо, придбають. Дотик допомагає їм встановити контакт. Крім того, кінестетики найбільш чутливі до температурних перепадів. Якщо в кімнаті, в якій ви проводите ділову зустріч, занадто тепло або, навпаки, прохолодно, частина аудиторії просто не зможе сприймати інформацію. Якщо погляд людини направлений вниз-вправо, то кінестетик пробує визначитися зі своїми почуттями,
Якщо кінестетик збирається щось купити, йому обов'язково потрібно давати товар в руки. Необхідно робити акцент робити саме на відчуттях, які може отримати людина при купівлі необхідного предмета. Якщо це косметичний засіб, то надайте йому можливість відчути приємну на дотик поверхню і форму баночки, саму текстуру крему. Якщо це таблетки або суспензія - зробіть акцент на тому, як це зручно застосовувати, дайте кинестетикам потримати в руках коробочку, повертати в руках брошури / інструкцію.
Аудіали - люди хто це?
Аудіали сприймають цей світ через звуки. Їм властиво бурчати собі під ніс щось і розмовляти з собою, таким чином вони, промовляючи проблему, намагаються її вирішити. Аудиалов зовсім небагато - всього 25% населення.
У розмові їх приваблює тембр, висота голосу, темп мови, саме на їх основі він схильний робити висновки про те, чи потрібно пропозицію. Мова аудиалов наповнена такими акцентами: «Не кажи зі мною таким тоном!», «Можна трохи тихіше?», «Це звучить переконливо» і т. П.
Мова таких людей некваплива, розмірене і ритмічна, з усвідомленням кожного слова. Вам теж важливо проявити терпіння, роблячи невеликі паузи, щоб був час на осмислення. Якщо ви будете невтомно говорити, він вас, швидше за все, не почує. Крім того, якщо ваш товар має звуковими достоїнствами, не забудьте їх підкреслити в розмові з ним.
Візуали люди хто це?
Візуали - це люди, яким звично сприймати навколишній світ через призму образів і картинок. Вони максимально візуалізують все навколо себе. Їхні думки «малюють» картинки. Їх діями керують образи, візуал як би бачить свої дії. Близько 35% населення - візуали. Будь-яке слово вони з легкістю перетворюють на картинки. Для полегшення спілкування з такими людьми необхідно висловлювати думки «візуальними» термінами. Тоді їм гарантований комфорт поруч з вами. Візуали мають прекрасну зоровою пам'яттю, причому можуть детально описати предмети зі свого минулого.
Щоб визначити, чи ставитися людина перед вами до Візуалам, необхідно звернути увагу на його мова, так як в ній напевно можна зустріти такі слова, як «бачити», «демонструвати», «ясно», «яскраво», «ілюструвати», « дивитися »,« показувати »і т. п.
Важливо пам'ятати, що зовнішність, вигляд для візуала надзвичайно важливі. Він оцінить, якщо на вас буде надітий випрасуваний халат, а сьогодні вранці ви витратили близько години на зачіску.
Якщо ви збираєтеся продати продукт візуалу, то, розповідаючи про переваги, в першу чергу в якості аргументів застосовуйте ті ж «візуальні» слова, які присутні в його промові. По-друге, слід завжди мати під рукою барвисті і наочні ілюстрації, можливо, навіть з графіками і таблицями, тоді будь-яка думка сприйматиметься швидше. І, яким би банальним це не здалося, не нехтуйте своїми руками. Наприклад, пояснюючи щось, можете намалювати схеми руками в повітрі.
У Повному озброєнні
Всі вищеописані типи сприйняття можуть використовуватися вами як при продажах, так і в особистому житті. Однак не завжди і не скрізь є можливість налаштуватися на одного конкретного покупця. Іноді люди не налаштовані на спілкування, але відчувають необхідність придбати товар. А якщо перед вами вишикувалася черга, то взагалі дуже складно розпізнати, хто до якого типу належить. Кращим рішенням буде залишатися собою і діяти відповідно до власної інтуїції. Проявіть участь і турботу. Нікому ще не заважало бажання допомогти своєму клієнтові або покупцеві, скоріше навпаки - воно створює приємне враження і викликає прихильність до себе.
Довіряйте собі і дійте сміливіше. Ваш власний досвід, отриманий роками, - найкращий помічник. Подаруйте людині, що прийшла до вас за допомогою, відчуття, що ви розумієте його і приймаєте його позицію. Навіть якщо покупки не буде, ви подаруєте комусь гарний настрій і відчуття своєї потрібності. І, швидше за все, в майбутньому він стане вашим постійним покупцем.