Ми в Клубі Директорів пишемо багато про контент-маркетингу, тому що постійно отримуємо докази його ефективності в нішах b2b. Законодавцями трендів в контент-маркетингу є великі західні SaaS-платформи, які вкладають мільйони доларів в тестування форматів і люб'язно діляться результатами своїх досліджень. Сьогодні ми перевели для вас статтю однієї з таких компаній, Saleshacker. Їм слово.
... Дозвольте процитувати слова почесного жителя Торонто і міжнародної реп-зірки Дрейка: «Якщо ви читаєте це, то вже занадто пізно ...»
Контент-маркетинг вже взяв вас в оборот. Але ви ж і самі відчуваєте це, вірно? Гарна новина полягає в тому, що він може працювати на вас.
Бізнес в інтернеті - конкурентна ніша. Вам доведеться розсилати десятки електронних листів і демо-версій продукту, здійснювати безліч холодних дзвінків. Здається, що в міру розвитку технологій з'являється все більше можливостей достукатися до потенційних клієнтів. Тому мені б хотілося поділитися з вами порадами про те, як використовувати контент, який створюють маркетологи вашої компанії, щоб підняти продажі і домогтися наступних цілей:
- Розтопити лід в спілкуванні з холодними лідамі
- Знати, що відповідати на заперечення потенційних покупців
- Укладати все більш вдалі угоди
Але перш ніж ми заглибимося в цю тему, давайте поговоримо про один важливий альянсі ...
Топ-10 кращих статей Клубу
Альянс продажів і маркетингу (Сейлз + Маркетинг = Смаркетінг)
Якщо продавці в вашої компанії мало спілкуються з маркетологами, то вам терміново потрібно змінити стан справ. Продавці - це передова лінія атаки, вони першими починають спілкування з потенційними клієнтами, вони - людський голос вашого бізнесу.
Я в своїй компанії щотижня проводжу зборів цих двох відділів, щоб обговорити можливі ринки, розмови з потенційними клієнтами та ефективність того чи іншого контенту. Саме на таких зустрічах народжуються наші найсвітліші ідеї. Як тільки маркетингова команда розробляє новий контент, продавці тут же починають ним користуватися.
Розтопити лід за допомогою контенту
Над таким контентом (я називаю його «контентом з верхівки воронки продажів») ваші маркетологи повинні працювати в першу чергу, він покликаний допомогти роздобути лидов, з якими ви ще не встановили зв'язку або не знайшли точок перетину. Основна місія контенту - допомогти потенційному клієнтові вирішити проблему або відповісти на питання, який їх давно турбував (навіть якщо вони не усвідомлювали, що він їх турбує!).
Якщо ви відправляєте холодну електронного листа або повідомлення в LinkedIn, ваш заклик до дії повинен бути ненав'язливим і як можна більш простим, наприклад, «Що ви думаєте про це?»
Ваша перша мета - дати потенційному клієнту важливу інформацію за допомогою контенту, який розтопить лід. Не обов'язково в першому ж листі призначати зустріч. І хоча особиста зустріч часом є гарантом укладення угоди, спочатку вам потрібно встановити з клієнтом зв'язок. Контент дозволяє вам розтопити лід і зробити перший крок до продуктивної бесіді.
Відповідати на заперечення з допомогою контенту
Ви зробили перший дзвінок, людина запросив демо-версію вашого продукту. Ви добре знаєте свій товар, з легкістю можете відповісти на заперечення і розвіяти будь-які сумніви. Але все одно непогано мати супутній контент, який ви можете переслати хиткому клієнту.
Це і є другий спосіб використовувати контент в процесі переговорів. Дуже важливо донести до маркетологів, з якими запереченнями та питаннями клієнтів зазвичай мають справу продавці. Мені, наприклад, дуже подобається ділитися з невпевненими клієнтами презентаціями та буклетами, які створили наші маркетологи (здорово, якщо вони зможуть також розробляти і 3D-контент).
Мерзенне «холодну» лист, яке всіх дратує
Укладати угоди з допомогою контенту
Зрештою, основна мета продавця - створювати якісні можливості для укладення угод. У таких випадках допомагає контент «з глибини воронки продажів» - контент, який стане вишенькою на торті і остаточно переконає ваших потенційних клієнтів перейти в розряд клієнтів фактичних. До такого контенту відносяться:
Цей контент стане фінальним акордом і забезпечить вам успішну операцію.
Зробіть використання контенту в переговорах своїм фірмовим стилем.
Отже, ви навчилися використовувати контент, щоб досягати важливих цілей, які переслідує кожен продавець. Не зупиняйтеся на одному клієнті - зробіть використання контенту своєї корисною звичкою! Об'єднайте зусилля маркетологів і продавців, додавайте в свій арсенал новий контент, користуйтеся їм в процесі переговорів, укладайте угоду і переходите до наступного клієнта! З підтримкою у вигляді грамотного контенту життя продавця стане набагато більш приємною.
