Як домогтися того, щоб ваші клієнти були задоволені і вірні вам.
Хіба вам не подобається, коли ви чуєте таку заяву:
"Ми дуже задоволені своїми продавцями і не збираємося шукати інших"?
Вам би сподобалося, якби ваш клієнт відповідав таким чином на пропозиції інших продавців, ваших конкурентів?
Не так вже й багато секретів в тому, як завоювати відданість до себе клієнтів. Але, як і в будь-яких інших взаєминах, для цього потрібно докласти зусиль.
1. Проведіть на клієнта незабутньо позитивне перше враження
Так що постарайтеся перед першим продажем і після неї. Обіцяйте менше, робіть більше. Розщедріться на невеликий подарунок клієнту. Це варто того. Зателефонуйте клієнту після продажу і повідомте йому якусь додаткову корисну інформацію.
2. Потрібно знати бізнес своїх клієнтів так само добре, як свій власний
Покупці відмахуються від продавців і збивають ціни. Стати консультантом, стимулюючим продажу.
3. Кожен раз, коли ви телефонуєте клієнтам, повідомляйте їм що-небудь для них корисне
Ви, можливо, вважаєте, що робите гарну послугу своїм клієнтам, просто телефонуючи їм, щоб їх, так би мовити, провідати і поцікавитися, чи не потрібно їм чого-небудь. А вони, можливо, вважають, що ви просто набридливий людина або сприймають вашу порожню балаканину як привід для того, щоб їм що-небудь продати.
Будь-який ваш дзвінок клієнту повинен нести йому якусь користь. Нехай ваші клієнти відчувають, що вони придбали щось, просто поговоривши з вами. Повідомляйте їм цікаві новини, що стосуються даного бізнесу або товару, розпродажів, а також висловлюйте ідеї, які могли б стати їм у нагоді. Якщо ви цього не робитимете, за вас це зроблять ваші конкуренти.
4. Будуйте особисті взаємини
Мені подобається представник друкарні, що працює зі мною. Він розпитує мене про моїх дітей, грі в гольф і моєму саду. Він слухає, а я розповідаю. Крім того, ми багато говоримо про замовлення на друковану продукцію.
Розмовляючи з новими клієнтами, задавайте всякі нешкідливі питання, наприклад, які їхні плани на вихідні дні. Уважно вислухайте їх відповіді. Поділіться з ними своїми міркуваннями. Якщо вони згадують про те, що збираються разлечься в шезлонгу на пляжі або хотіли б усамітнитися з книгою, запитаєте, які книги їм подобаються.
Застереження: не потрібно бути схожим на тих продавців, яких усі плескають по плечу, називають їх "друже", але які рідко чогось продають. Вони симпатичні? Зрозуміло, до того ж від них дуже легко звільнитися. Такий "друже" неохоче переходить до справи: він боїться здатися занадто настирливим. Будуйте особисті взаємини в діловому контексті.
5. Нехай ваше ім'я знаходиться перед очима ваших клієнтів
Не потрібно дзвонити їм щотижня, якщо у вас немає на це серйозної причини. Підтримуйте з ними зв'язок іншими способами.
Я отримував листівки від продавців, навіть будучи у відпустці. Вирізуйте статті, що стосуються вашого спільного бізнесу, і посилайте їх разом з листівками. Відправляйте факси з конфіденційною інформацією про майбутню розпродажу. Шліть листи електронною поштою, якщо ваш клієнт до неї підключений.
6. Продовжуйте ваш "роман" і після "весілля"
Деякі торгові представники горять пристрастю під час "залицяння", але втрачають будь-який інтерес до клієнта після "весілля".
Зберігайте відданість клієнту, продовжуйте фанатично йому служити. Ніщо інше не має значення. Ваші клієнти - це потенційні клієнти ваших конкурентів. І ваші найкращі і найбільші клієнти найбільш для них привабливі. Не будьте лише продавцем для своїх клієнтів. Допомагайте їм отримувати те, чого вони хочуть, і вони збережуть вірність вам на все життя.