У розпорядженні «Таємного радника» виявилася цікава інформація, що відкриває таємницю процвітання однієї з найбільших аптечних мереж країни. За нашими відомостями, в «Першої допомоги» впроваджена особлива технологія продажів, іменована на комерційному мовою «ЛОТО». Її суть зводиться до того, щоб умовити відвідувачів аптек зробити замість однієї дві або три покупки. Іншими словами - продати препарати, які людина зовсім не планував купувати.
Під загрозою проносу
Про те, як проект «ЛОТО» працює на практиці, «ТС» розповіла колишня працівниця «Першої допомоги», які заміщають посади завідуючої в одній з аптек.
За її словами, коли фармацевт робить запит в комп'ютері на ті або інші ліки, яке запитує покупець, на екрані відкривається так звана карта «ЛОТО». У ній перераховані препарати, які фармацевт повинен порекомендувати покупцеві додатково до потрібного йому ліків.
Наприклад, просить людина антибіотик флемоксин. У мене відкривається карта «ЛОТО». У ній - набір вітамінів і препаратів для відновлення мікрофлори кишечника, які потрібно запропонувати до цього антибіотика. Якщо людина погодиться їх купити, то картка «Лото» закриється, - пояснює колишня завідуюча.
За її словами, покупці в основному прислухаються до порад людей в медичній уніформі.
- Звичайно, антибіотик можна прийняти і просто так, але потім можуть початися незрозумілі явища: то пронос, то запор, а у жінок - молочниця і так далі, - пояснює фахівець.
Зрозуміло, що після таких пояснень мало хто відмовиться купити собі трохи порятунку від загрозливих напастей. Потрібно бути дуже відважним хворим, щоб відмахнутися від «проносу», «запору» та інших «незрозумілих явищ».
На думку колишньої завідуючої, фармацевти, по суті, виконують роботу лікарів, які чомусь забувають призначити хворим потрібні препарати. І нічого б у цьому поганого не було, навпаки - суцільна користь для пацієнтів, якби співробітників «Першої допомоги» не змушували «гнати план» по картках «ЛОТО».
- З нас весь час вимагали ці карти закривати, лаяли за невиконання плану, - зізнається жінка. Саме тому вона і пішла з «Першої допомоги»: дуже важко по 14 годин поспіль пропонувати, пропонувати.
Зате за виконання «ЛОТО»-плану давали премію. «В три копійки», - пояснює жінка. За її словами, при зарплаті фармацевта в 15 тисяч за рахунок виконання і перевиконання плану по карткам «ЛОТО» вдавалося отримувати надбавку близько 500 рублів на місяць.
План по доплекарствам
Слова колишньої завідуючої підтверджує інша колишня співробітниця «Першої допомоги», трудилася в аптеках №777 і №788, Галина Большакова. Вона розповіла «ТС», що в кабінетах керівництва цих аптек висять внутрішні розпорядження та інструкції, що стосуються «гри в ЛОТО». І ці настінні плани оновлюються регулярно.
Іншими словами, фармацевти переконали як мінімум 834 покупця додатково придбати препарати, які вони зовсім не планували купувати.
Діючі співробітники аптек «Перша допомога», до яких кореспондент «ТС» зверталася за роз'ясненнями, розповідати що-небудь про систему «ЛОТО» відмовлялися навідріз. При цьому вони виглядали переляканими. «ТС» провів «контрольну закупку», щоб з'ясувати на ділі, як працює ця загадкова «ЛОТО».
В аптеці біля метро «Академічна» я попросила найдешевші пастилки для розсмоктування від болю в горлі. Продавець вручила мені препарат «Травісил» за 54 рубля, до речі, як згодом виявилося, він від кашлю, а зовсім не від хворого горла. У навантаження фармацевт запропонувала аскорбінку - «розсмоктувати для підвищення імунітету». Від вітамінів я чемно відмовилася. Вона не наполягала.
В аптеці на «Володимирській» на моє прохання продали йод у вигляді олівця-Леккер за 21 рубль. При цьому фармацевт так докладно пропонувала пластир і бинт, що я мало їх не купила, хоча точно знала, що вдома є запаси і того, і іншого.
За результатами цього невеликого експерименту можна зробити висновок: система «ЛОТО» працює, але її ефективність залежить від наполегливості продавців.
«ТС» звернувся за офіційним роз'ясненням до керівництва аптечної мережі. Комерційний директор ЗАТ «Перша допомога» Анжеліка Калініна від прямої відповіді про «грі в ЛОТО» ухилилася.
- Це можна як завгодно називати, це не є нашою запатентованої методикою або ноу-хау. У нас використовується технологія продажів стосовно нелікарські асортименту, в рамках супутніх продажів. Наприклад, купили зубну пасту. Для того, щоб запропонувати покупцеві більш широкий спектр послуг, до неї пропонується зубна щітка і ополіскувач для рота. Це стосується тільки нелекарственного асортименту або асортименту, який може запропонувати фахівець в безрецептурний відпуск, наприклад, вітамінів. Або, скажімо, завжди можна запропонувати покупцеві, який хворіє, засіб для зміцнення імунітету нелекарственного асортименту, наприклад БАДи.
У «Першої допомоги» є програмісти, які якісь комплекси лікування і деякі довідники лікарських препаратів внесли в електронну базу. Знаючи, що при прийомі антибіотиків лікарі рекомендують вітаміни, наші фахівці бачать перелік вітамінів, які є в наявності і які можна запропонувати. Тобто, це така собі комп'ютерна реалізація тих речей, які прописані в підручниках, в довідниках, і вони служать підказкою нашим фахівцям.
Анжеліка Калініна заперечує, що показники «гри в ЛОТО» будь-яким чином плануються і з персоналу вимагають виконання даних планів.
Щоб знайти відповідь на Ваше запитання скористайтеся формою - Пошук по сайту.
Інші матеріали по темі: Як аптеки змушують купувати непотрібні ліки