Про те, хто може стати Кредитники.
Кредитний фахівець - нижчий щабель в банку. Але, як і багато інших великі корпорації, банки тримаються саме на таких працівників. Саме кредитні фахівці, в общем-то, весь банк і годують. Банк націлений на отримання максимального прибутку будь-якими способами. Способи ці виявляються досить руйнівними для громадян і досить травматичними для психіки працівників організації.
На посаду кредитного фахівця беруть практично всіх, треба пройти всього одну співбесіду. Після співбесіди вас відправляють на п'ятиденний тренінг. З десятої ранку і до шостої вечора цілий тиждень вас вчать технічним речам: як працювати з комп'ютерною програмою, які документи запитувати у клієнтів і так далі. Розповідають і про більш цікавих штуках - про технології продажів наприклад. Як продати людині саму ідею того, що йому дуже потрібен кредит.
Йдуть на цю роботу в основному молоді хлопці, тільки що закінчили вуз, або ще студенти. Для них це можливість пробитися нагору, і ведуть вони себе відповідне - нахабно і безпринципно, як того і вимагає від них система.
Як продати ідею кредиту
На одній точці працюють представники відразу декількох банків, є ті, хто понаглее, вони можуть буквально вкрасти у тебе клієнта. Ти покупця вже обробив, він готовий оформлятися, а тут підходить твій конкурент і каже: «А у нас процентні ставки нижче, ходімо до нас». Бували випадки, коли представники банків на очах у покупців билися між собою. Найчастіше б'ються, до речі, дівчата.
Про дивну відсотку
Кожен кредит, який ти оформляти, - це твоя зарплата. Мій оклад 17 тисяч рублів, від кожного кредиту мені йде відсоток. Залежно від того, яку я поставлю клієнту процентну ставку, і від того, які додаткові послуги я йому запропоную: страхування, переклад в недержавний пенсійний фонд і так далі.
Я наївно вважав, що людина просто приходить до тебе і просить кредит. Ти його заявку забиваєш в комп'ютер, а банк йому на стандартних умовах видає кредит. Якщо клієнтові захочеться, він може попросити додаткові послуги. Але все не так.
Я можу людині запропонувати кредит під 20% річних, 40%, 50% і під 75%. У мене немає ніяких критеріїв, кому пропонувати високий відсоток, кому низький. Тільки в залежності від того, кого і на що я зможу розвести. В іншому все умови кредитів однакові.
І ось приходить в магазин людина, ще тільки озирається на всі боки, а кредитний фахівець вже його бачить і оцінює в 20, 30 або 70%.
Назви у всіх наших кредитних продуктів теж цікаві. Наприклад, «1% в місяць», за цим кредитом людина платить 24% в рік. Правилами математики це не піддається - я вважав.
За кредитом з назвою «2% в місяць» людина платить 40% річних.
Але клієнти самі дуже рідко щось вважають. Їм кредітчик каже: «Вартість кредиту всього 1% на місяць», вони і йдуть задоволені. Справно платять і не помічають, скільки зайвих грошей віддають банку.
Якщо людина недоглянутий, погано одягнений, чи не січе ні в техніці, ні в кредитах, задає дурні питання - йому можна ставити відсоток побільше. Це типовий лох. Якщо людина шукає щось дешевше, його легше переконати купити щось дорожче, але в кредит, зігравши на марнославстві: «Ви будете платити по 2 тисячі рублів на місяць, зате у вас буде дуже велика плазма!» Тут і продавці підключаються, ви працюєте в зв'язці - він нахвалює товар, ви нахвалює кредит.
З тими, хто впевнений у собі, знає, що йому потрібно, впевнено говорить: «Мені це і ось це», - з такими треба бути обережним.
Лохів абсолютна більшість, зі ста чоловік, яких ти оформив, один-два уважно прочитають кредитний договір.
Я не так давно працюю, і у мене був тільки один неприємний випадок з клієнтами - чоловіком і дружиною. Ми з ними все обговорили, все підписали, вони вже йшли на касу забирати товар, але дружина вирішила навіщось помножити суму їх щомісячного платежу на 24 місяці (вони брали кредит на два роки). Вона порахувала і як почне кричати на весь магазин! (Переплата у них дійсно була досить серйозна.) Касири поховалися, сам директор магазину прийшов розбиратися, в чому справа. Я сидів весь спітнілий, червоний: це був один з перших моїх клієнтів, і як заспокоїти цю жінку, я не знав.
Чоловік пальцем в долоньці копирсався і тільки бурмотів дружині: «Та нічого, не так-то вже й багато, яка різниця, яка переплата, зате пішли з товаром!» Але мені попалися адекватні колеги з банку-конкурента. Вони стали говорити їй: «Не переживайте, якщо ви оплатите кредит раніше, переплата буде менше. Сходіть в банк, вони вам все перерахують ». Стали, в загальному, локшину вішати на вуха. І це спрацювало. Я потім відстежував - вони стабільно платили.
Природно, якщо людина купує якийсь дуже дорогий телевізор, ніхто не буде ставити йому 75%: сума виходить пристойна, будь-хто відчує недобре.
Деякі кредитчики спочатку вираховують клієнту суму платежу по одній ставці, а потім нахабно вже при оформленні кредиту ставлять більш високу процентну ставку в надії, що людина не буде вчитуватися в договір, - часто такий відвертий обман прокатує.
Ще ми заробляємо на страховках. Їх буває три види: страхування життя (якщо ти загинеш або отримаєш інвалідність, кредит за тебе виплатить банк), страхування від втрати роботи (ти не будеш платити по кредиту, якщо втратиш роботу) і страхування товару (не будеш платити, якщо товар перестане працювати ). У всіх цих страховок дуже хитрі умови, наприклад, страхування від втрати роботи діє, тільки якщо тебе скоротили або компанія оголосила себе банкрутом. Що товар ти пошкодив не саме, треба ще довести, і так далі.
Всі види страхування, звичайно, добровільні, але ми, не питаючи, включаємо їх в договір. А якщо клієнт дивується, чому ми оформили йому страховку, ми говоримо, що банк вже схвалив кредит з включеною страховкою і якщо він хоче відмовитися, то треба буде відправляти запит в банк заново і кредит йому можуть не погодити. Це, звичайно, брехня. Але будь-яка оформлена страховка збільшує мій бонус в два рази, так що доводиться брехати.
Про кругову поруку
Від показників, які ти видаёшь за місяць, залежить не тільки твоя зарплата. Торгова точка повинна за місяць зробити умовно 3 мільйони рублів. Якщо ми стільки не заробимо, то нам не нарахують додаткові бонуси, а наш начальник не отримає премію.
Звичайно, ми розуміємо, що робимо не дуже добру справу. Між собою постійно жартуємо, що всі кредитні фахівці вирушать в пекло (хоча там ми на всіх чортів кредити оформимо). Так, ми розводимо людей. Але ми все себе заспокоюємо тим, що люди самі винні в своїй дурості.
А ще тим, що ми повинні це робити. Нам ставлять завдання, з якими ми повинні справитися, не має значення, як. Якщо тобі доводиться обманювати - обманюй. Чому ми підкоряємося таким вимогам? Це наша робота, інший у нас поки немає.
Причому люди у нас працюють різні. Є, наприклад, дівчинка-мусульманка з дуже віруючої сім'ї. Вона каже, що вона в житті і на роботі - це дві різні людини. Не знаю, яка вона в житті, але серед кредитних фахівців вона у нас сама стервозна.
Я чув історії про те, що люди потрапляють в боргові ями і навіть кінчають життя самогубством, але з моїми клієнтами такого не траплялося. Принаймні ніхто з клієнтів несподівано не зникав. Я знаю це тому, що якщо вони не платять за кредитом, мені треба дзвонити їм і з'ясовувати, в чому справа.
Я розумію, що колись таке може статися, трохи побоююся розмов про пекло. Я ходжу в протестантську церкву, і мій пастор постійно говорить мені, що пора б змінити роботу.
Совість мене зупинила тільки один раз. Я вже виписав кредит під найвищий відсоток з двома страховками, клієнт нічого не помітив і був на все згоден. Але в останній момент я зупинився і став заново все забивати - прибрав додаткові послуги, а клієнту сказав: «Ой, банк вам несподівано запропонував найкращі умови, ви переплатите менше». Справа в тому, що клієнт був симпатичною дівчиною і мені не захотілося її занадто розоряти.
Ще нормальні умови я оформляю для сварливих клієнтів, я їх просто боюся, мені не хочеться, щоб вони несподівано почали на мене кричати.
Доходи наших клієнтів зазвичай не перевищують 25-30 тисяч рублів, людей з високою зарплатою банк не любить, їм частіше відмовляють у кредиті: чому вони беруть гроші у банку на телевізор при зарплаті в 80 тисяч рублів?
Якось кредит у моєї колеги брав батюшка з церкви - на телевізор. Вона запитує його про зарплату, він говорить, що у нього її немає.
- А на що ж ви живете?
- На пожертви.
- А скільки в місяць?
- Ну тисяч 60 виходить.
Розвели його дуже добре. По самому високому відсотку.
До речі, обманювати доводиться не тільки клієнтів, але і свій банк. Наприклад, іноді ми свідомо завищуємо рівень зарплати людини, який просить кредит, щоб банк точно його схвалив.
Хоча якщо мій клієнт раптом перестане платити по кредиту, це також позначиться на моїй зарплаті. А якщо відсоток неплатників буде досить високий, то мене просто виженуть з роботи.
Але нас і самих можуть обдурити, ми ж не просимо ніяких підтверджуючих документів, тільки паспорт. Тому якщо людина говорить, що заробляє 50 тисяч рублів, нам залишається тільки вірити.
Незважаючи на те що ми впарюють кредити направо і наліво під найбільш грабіжницькі відсотки, відсоток неплатежу дуже невеликий, люди в основному дисципліновані. Платять справно.
www.stranamam.ru/post/9738087/