Це не те щоб дуже сильно підвищить ваші продажі. Це допоможе вам залишитися людиною і спокійно спати по ночах (або коли ви там спите, невтомний спамер). Софія Дударєва. екс-керівник підрозділу Ощадбанку, а тепер журналіст і персональний тренер по переговорам, розповідає важливе про листи.
Але якщо я не ваша улюблена бабуся з Сизрані, а просто клієнт, то мені треба писати зовсім по-іншому. Зараз поясню, чим ми відрізняємося.
1. Враховуйте, що ваших листів я не чекаю
Бабуся завжди чекала ваших листів. Їй писали нечасто, і будь-який ваш лист для неї було святом.
Для мене ж ваша організація - всього лише одна із сотні, мій ящик заповнений щодня і без ваших листів і мені дуже шкода витраченого на розбір пошти часу.
Так що, за замовчуванням, ваш лист мене дратує. Розумію, що це прикро, але зате чесно. Хочете безумовного прийняття і любові - пишіть бабусі. Не використовуйте, будь ласка, для цього клієнтів.
Ось, наприклад, лист від магазину іграшок, в якому я півроку тому купила радіокерованого павука (як мама семирічного сина я дуже часто купую в різних місцях всяке дивне).
Насправді було так: «Що. Хто ви взагалі такі. З чого раптом я повинна у вас замовляти кожні 10 днів? П'ять відсотків - це той шанс, який я не повинна упустити. Та пішли ви в спам! Гаразд, просто відпишуся ».
Швидше за все, метою цього листа було повернути мене в магазин. Але п'ять відсотків, лестощі і дешева маніпуляція в цьому ніяк не допоможуть. Не пишіть клієнтам дурницю.
Я буду рада вашому несподіваного листа, тільки якщо ви хочете повідомити мені, наприклад, що знизилися ціни на квитки мого напрямку.
Такий лист мене порадує. А маніпуляції без приводу - дратують.
На дешеві прийоми і «палаючі пропозиції» у читачів розвинулася стійка непереносимість, тому такі листи летять в спам блискавично. Запропонуйте реальну цінність, не треба тримати нас за дурнів.
2. Мені не цікаві ви, мені цікава я. Про мене і пишіть
Ось що могло б спрацювати:
У листі, де мені пропонували радіокеровані моделі, потрібно було спочатку нагадати, що я замовляла у них величезного павука. Потім запитати, наскільки я залишилася задоволена, а вже після всього розповісти, що у них є схожого на це чудовисько.
Розумію, що такий лист писати складніше і дорожче. Але я потенційний регулярний клієнт магазину іграшок на найближчі сім років! Ці додаткові витрати можуть стати вашим найкращим вкладенням.
І не спокушайтеся: ніхто вас тут головним не вважає. А спроби залізти на броньовик і призначити себе вождем виглядають смішно і безглуздо.
Та хто ви такі, щоб розбирати по пунктах мої причини в суботу?
Звідки ви знаєте, чого ми з шефом не вміємо? Не треба писати, що будете «намагатися мене переконувати», таких листів у мене в пошті по пачці в день. Іноді навіть без помилок в тексті, до речі.
Наприклад, ось так.
Відправник спирається на мій інтерес, який йому достовірно відомий, скромно пропонує свій продукт і пояснює, чому цей продукт міг би бути мені корисний. Дуже приємно, спасибі за турботу.
3. Пишіть факти, я вам не вірю
Фраза в листі бабусі: «Ленка виявилася дурепою і зрадницею» моментально ставала істиною. Бабусі інші аргументи були і не потрібні. Вона завжди мені вірила і була на моєму боці.
Клієнт за замовчуванням вам не вірить.
Крім цього, не забувайте, що ваші читачі, як правило, розсудливі люди.
Не треба обіцяти неймовірного. Наприклад, коли я отримала таке запрошення на двогодинний вебінар, то згадала казку про Жадібного Вартана, який з однієї шкури захотів зшити сім шапок. І отписалась.
Якщо людина за годину вебінару обіцяє навчити мене «створювати екстраординарні результати», то він бреше. Або у нас занадто різні уявлення про екстраординарності.
А ось до людини, який говорить, що вчить кататися на гірських лижах, і надсилає мені такий лист, я готова їхати вчитися хоч на край світу.
4. Не капає мені на мізки. Пишіть рідко, але влучно
Pinterest писав мені два рази в день: «Вам можуть сподобатися ці Піни». Піни мені подобалися, але не настільки.
Ви можете думати, що головне - це періодичність і наполегливість, можете вважати кількість торкань і привчати читача до того, що ви тепер є в його житті. До того моменту, поки він не натисне кнопку «відписатися».
Я читаю всі листи від Arzamas.academy не тому, що вони регулярні (я взагалі це не відстежую), а тому що вони завжди цікаві і ненав'язливі.
Тут є і поважний привід для письма, і гідний уваги продукт, і ненав'язливий комплімент моєму смаку цінительки англійської поезії. Цікаво, що вони пришлють в наступний раз?
Рідкісні листи, які читачі відкривають, слати краще, ніж часті, які видалять або відправлять в спам.
І останнє. Найважливіше.
5. Розмовляйте зі мною як з людиною, а не лідом
І не вважайте, що я ідіотка, нагадуючи мені в листах по 10 раз очевидні речі або втомлюючи словесної водою і штампами. Покажіть, що ви теж людина!
Ми тут, на цій стороні моніторів, такі ж люди, як і ви. Розмовляйте з нами, як з нормальними людьми, а не як з лідамі. Чи не відволікайте через дрібниці, цікавтеся нашим життям і поважайте нас, будьте чесними, добрими і ненав'язливими. Наприклад, такими.
Мета цього листа-запрошення - нагадати учасникам про початок курсу і створити настрій на роботу, щоб вони нічого не упустили і не забули.
За рядками видно живу людину, яка так само, як і я, хвилюється перед початком курсу. Дбає, щоб мені було зручно, розмовляє на рівних і не командує.
Ваші читачі, як і ви самі, люблять правду, веселощі і все справжнє. Пишіть такі листи, які вам було б радісно отримувати самим.
І нехай ваші розсилки приносять читачам користь, а вам - прибуток.