Торговий представник - співробітник виробничої або торговельної компанії, що виступає її посередником у здійсненні операцій з власниками роздрібної торгової точки. Є ключовою ланкою і локомотивом в русі продукції від постачальника (або дистриб'ютора) до кінцевого споживача на тій території, де знаходиться його фірма. Поза даній території його посада називається як «регіональний торговий представник».
Торговий представник займається продажами, але не продає, на відміну від звичайного продавця в салоні або магазині. Під продажами в даному випадку розуміється цілий комплекс робіт: від розміщення товару на встановленій території продажів до контролю дебіторської заборгованості. Це нелегка робота, навіть для комунікативних людей. Продажі - це одна з високооплачуваних робіт серед важких, і найлегша серед низькооплачуваних.
Дистриб'ютори та постачальники високо оцінюють в робочому колективі торгового представника: обов'язки його перетинаються з посадовими обов'язками бухгалтера, юриста, психолога, економіста, маркетолога і водія. Без таких фахівців «в полях» відділ продажів просто не уявляє подальше існування своєї фірми на ринку.
У посадові обов'язки торгового представника входять:
Всього їх близько п'ятнадцяти: це сертифікати на пропоновану продукцію, бланк завдань, маршрутний лист, прайс-лист, відомості, дислокація обладнання, анкети, дебіторська заборгованість і документи, надані клієнтами (свідоцтво про реєстрацію, договір поставки, патент, свідоцтво платника ПДВ, договір на обладнання та ін.).
Слід відрізняти посадові обов'язки торгового представника і агента. У торгового агента в обов'язки не входять переговори з клієнтами та укладання договорів. Крім того, торгові агенти працюють без закріпленої території. Торгпред отримує гроші за обсяг реалізованої продукції, дистрибуцію і за залучення нових клієнтів. Плідно попрацювавши, можна отримувати в кілька разів більше свого окладу, по крайней мере, так говорять всі з відділу продажів або так вказують в тексті вакансій. Але подібні виправдання з боку фірми-роботодавця не доречні без грамотної мотиваційної програми. Мобі-С допомагає контролювати торгового представника.
Мотивація торгових представників являє собою систему комісійних винагород з боку фірми-роботодавця, яка підвищить зацікавленість торгпреда у виконанні плану продажів. Найпоширеніші програми мотивації:
- комісія від вивезення (зручна програма тільки для тієї товарної лінійки, яка швидко йде з полиць);
- комісія за виконання плану продажів своєї зрілості й залученої продукції (приблизно половину бонусної частини складає дана комісія);
- комісія за контроль над дебіторською заборгованістю (підвищує грошовий оборот фірми-роботодавця);
- комісія за відкриття нових торгових точок.
Успішність кар'єри торгового представника залежить не тільки від виконаного плану продажів, але і від уміння надавати своїм клієнтам якісний сервіс. Сервіс на високому рівні-це не тільки моментально надати клієнту всю необхідну документацію по продукції та консультувати його, якщо це необхідно. Важливо, щоб саме такий торговий представник запам'ятався клієнту як важливий і грамотний фахівець, з яким приємно мати справу, на відміну від інших торгових представників. Такий торгпред працює вже з ключовими клієнтами і доходить до посади «фахівець з продажу». На цьому кар'єрна драбина його не закінчується. Уміння бути лідером в команді, оптимізувати свій робочий час і шляхи візиту до клієнтів дає можливість торговому представнику йти далі вгору по кар'єрних сходах до посади супервайзера. Супервайзер вже управляє командою з 5-6 торгпредів і відповідає за всю територію, яка закріплена за його командою. Остання щабель кар'єрних сходів - керівник відділу продажів і, що буває нечасто, посаду генерального директора компанії.
Для успішного виконання плану продажів необхідно володіти якоюсь технікою, яка дозволить оптимізувати час візиту і збільшити його ефективність. Кроки торгового представника - це якраз і є та сама техніка. Досягти позитивного ефекту при візиті торгпреда в торгову точку можна, якщо виконувати систематизовану послідовність дій. Популярний алгоритм дій при візиті - 10 кроків торгового представника. Деякі фахівці звужують кількість кроків до 5-7. Оптимізувати робочий час торгпреда можна, якщо максимально скоротити час перебування в офісі своєї компанії і на оформлення документацій. Дану задачу саме і вирішує система мобільного підтримки Мобі-С.