Інтрев'ю Патрика Валтен:
-Ви провели вже досить велика кількість семінарів в Роcсии. Яка думка у вас склалося про аудиторію?
Російська аудиторія неймовірно сприйнятлива до доступним, практичним ідеям і інструментів, утримуваних для досягнення успіху і сприймає ці дані буквально з захопленням. Я народився і виріс в Європі і, звичайно, чув про тих випробуваннях, які випали на долю жителів Радянського Союзу. Я щиро захоплююся їх стійкістю. Ті, з ким я зустрічався, буваючи в Росії, це добре освічені і дуже сердечні люди. Я абсолютно впевнений в тому, що підготовка лідерів бізнесу створить міцний фундамент майбутнього для Росії або іншої республіки колишнього Радянського Союзу. Для мене велика честь внести свій вклад в успіх цих країн. Технологія управління Рона Хаббарда є унікальною в своєму роді і оптимально підходить там, де необхідно забезпечити розширення. Що мені найбільше сподобалося в російській аудиторії, - так це їх прагнення отримати саме практичні принципи, а ні якісь «пустопорожні» міркування про бізнес і управлінні. Тут я рекомендую подивитися розділ "особиста ефективність" на rb.tv
- Крім Росії в яких країнах Ви проводили подібні тренінги?
За останні 20 років я провів семінари більш ніж в тридцяти країнах світу. в США, в багатьох країнах Європи, в Ізраїлі, Південній Африці, в Китаї, Бразилії, Мексиці і т.д. Якщо порахувати в загальному і цілому я безпосередньо надав навчання понад шістдесят тисяч чоловік з питань продажів, управління продажами, маркетингу, лідерства та найму.
Кар'єра продавця
- Я знаю, що ви і самі були продавцем і менеджером з продажу. Що Вам доводилося продавати за свою кар'єру продавця?
Я почав продавати у віці 14 років. В той момент я жив в Бельгії. Продавав миючі засоби, переходячи від дверей до дверей. Це було моє перше ділове підприємство - я купував рідке мило в великих каністрах, розливав в літрові пляшки і продавав домогосподаркам. Поступово я став кращим продавцем в моїй мережі. Якось раз я навіть пив це рідке мило на очах однієї жінки, щоб показати їй, що воно безпечне для її дитини.
Якось раз я навіть пив це рідке мило на очах однієї жінки, щоб показати їй, що воно безпечне для її дитини.
Коли мені було вісімнадцять, я вже мав досвід продажів старих холодильників, пральних машин і автомобілів. Я ріс без батьків, тому мені потрібні були гроші, щоб жити і оплачувати своє навчання. Після отримання диплома MBA (я навчався в США з 1982 по 1984 рік), я поступив на роботу в американську компанію, яка спеціалізувалася на продажу медичного обладнання (AmericanHospitalSupply) в якості продавця. Протягом першого року я став кращим продавцем і був призначений на посаду менеджера з продажу, які відповідають за Європу.
Коли мені було 29 років, я відкрив свій власний бізнес, який був орієнтований на надання допомоги в продажах на міжнародних ринках різним компаніям. Я займався багатомільйонними контрактами своїх клієнтів в Європі, Америці та Китаї. У 1989 я відкрив компанію, як консультант WISE. (WISE - міжнародна асоціація підприємців, які застосовують адміністративну технологію Хаббарда.) Сьогодні моя компанія входить до трійки кращих компаній Бельгії, що надають бізнес навчання і тренінги. Також я продавав комп'ютери, будинки, займався різними проектами по нерухомості.
- Іноді доводиться стикається з думкою, що методики, які працюють в Європі, не завжди прийнятні в Росії або інших пострадянських республіках. Тому що у цих людей інший менталітет, звички, культура?
Я навчав людей в дуже багатьох країнах світу і можу сказати одне: у кращих продавців підхід всюди однаковий. не має значення, де вони живуть, - в США, Європі чи Росії. У Росії я зустрічав чудових продавців. Вони вміють вибудовувати взаємини з клієнтами, люблять допомагати іншим, орієнтовані на результат, люблять гроші і не погоджуються продавати неякісні продукти. Як правило, вони слідують високим етичним стандартам і дотримуються ідеї довгострокового співробітництва зі своїми клієнтами. Де б я не знаходився, я завжди помічав наступне: всі кращі продавці мають одну спільну рису - вони знають як створювати довіру. ... Саме це відрізняє їх від усіх інших.
У кращих продавців підхід всюди однаковий, не має значення, де вони живуть, - в США, Європі чи Росії. Всі кращі продавці мають одну спільну рису - вони знають як створювати довіру. ... Саме це відрізняє їх від усіх інших
Звичайно ж, існують і етнічні особливості. Але вміння створювати довіру - це ключовий фактор. саме тому люди купують. Можливо, в Росії потрібно більше часу, щоб створити довіру через різних історичних факторів, однак це не робить клієнта якимось іншим.
-Вам вдалося походити по російським магазинам? Яке враження справили на Вас продавці?
Мені приносить задоволення спостерігати за продавцями в будь-якій країні, де б я не був. Я звернув увагу на те, що в Росії продавці іноді поводяться боязко і нібито «тримаються на відстані» від клієнта. Вони не роблять дій. щоб встановити контакт з клієнтом. Продавці, з якими я стикався, були ввічливі і мали хороші манери; значно краще, ніж в деяких інших країнах Європи. Але з іншого боку вони поводяться надто м'яко, і легко погоджуються з запереченнями клієнтів. Я вважаю, що це частина місцевої культури. Звичайно ж, бувають і винятки але, загалом і в цілому продавці поводяться по-дружньому, іноді навіть занадто м'яко.
Я звернув увагу на те, що в Росії продавці іноді поводяться боязко і нібито «тримаються на відстані» від клієнта.
- Як повинен діяти професійний продавець?
Я вже трохи сказав про це. Головна перешкода, що заважають людині що-небудь купити - це відсутність довіри. Рішення купити завжди приймається в більшій мірі під впливом емоцій, а не логіки. Хороший продавець повинен розуміти наступне: покупець спочатку купує не продукт або послугу, а «самого» продавця. Приділяйте більше часу побудови взаємин. а не технічним аспектам продажу, проявляйте до клієнта щиру зацікавленість, дивіться, як ви можете йому допомогти. І тоді угода відбудеться дуже природно ...
Хороший продавець повинен розуміти наступне: покупець спочатку купує не продукт або послугу, а «самого» продавця.
- А що є показником професіоналізму продавця?
Продавець, який дійсно є професіоналом, знає деякі дані, явно невідомі іншим:
- сучасний клієнт не любить, щоб його «штовхали» до прийняття рішення. Йому не подобається, коли його змушують прийняти рішення. Він вважає за краще відчувати себе так, ніби це він його рішення, а не продавця. Тому професійний продавець застосовує секретну техніку «тягнути до вирішення», а не «штовхати до вирішення» при укладанні угоди.
- професіонал в продажах знає, що рішення купити завжди приймається в більшій мірі під впливом емоцій, а не логіки. Відповідно він знає, що використання аргументів не сформує рішення і що фактично кожен продавець конкуруючої компанії буде використовувати ті ж самі «сильні» аргументи ... а це створює у клієнта замішання (оскільки всі продавці використовують однакові аргументи). Це означає, що професіонал повинен використовувати щось інше ...
- професіонал знає, що клієнта потрібно не просто вмовити, його дійсно потрібно переконати; клієнт повинен бути повністю впевнений у своєму рішенні. А це вже робота продавця: створити і побудувати довіру, а не просто обмежуватися домовленостями.
- професіонал використовує старий секрет: ви укладаєте угоду завдяки тому, що задаєте питання. а не тому, що багато розповідаєте. Найбільша помилка, яку здійснюють майже дев'яносто відсотків продавців, - вони занадто багато говорять.
Мій бізнес
- Чи є у Вас зараз власний бізнес?
Насправді у мене зараз чотири бізнесу: моя компанія в Бельгії, де працює 26 осіб і де надаються тренінги та навчання за технологією управління Хаббарда. Ще одна компанія в Бельгії, організуюча мої семінари та публічні виступи у Європі. Компанія, що займається такою ж діяльністю в США. Також я беру участь в різних проектах, пов'язаних з розробкою програмних продуктів, і є співвласником і одним з керівників компанії, що працює на ринку проектів по нерухомості. Вона знаходиться у Флориді.
- А хто ваші клієнти, з якими компаніями ви особисто працювали?
Можна сказати, що я навчив понад шістдесят тисяч чоловік, надаючи різні семінари і тренінги. Проводив особисті консультації та тренінги приблизно трьом тисячам клієнтів. Ті, які можуть бути вам відомі: Motorola, Renault, BMV, AmericanDade, FranceTelecom, Aplix, EGF, а також тисячі компаній малого і середнього бізнесу. Я дуже люблю працювати з підприємцями, з власниками бізнесу, оскільки вважаю, що саме вони формують реальну основу для процвітання суспільства.
-Ви були в Росії кілька разів, чи плануєте ви приїхати знову?
За останні дванадцять років я був в Росії, напевно, раз десять. І немає ніякої причини, чому я не повинен більше приїжджати. Зараз економічна ситуація в Росії змінилася на краще і стабілізувалася. Я впевнений, що у цієї країни - велике майбутнє!
Питання ставила Євгена Сухарева, Москва.