У перший раз на «холодні» контакти.
Дорогі Новомосковсктелі, сьогодні я хочу поговорити з вами про «холодних» контактах. «Холодні» контакти для новачка - і добро, і зло одночасно. Добре, якщо новачки відправляться освоювати цей метод, будучи підготовленими (самостійно або спонсором), зроблять все правильно і отримають результати. Але, як показує практика, так трапляється далеко не завжди. Спробувавши раз-другий, люди переконуються, що «холодні» контакти не працюють, і більше ніколи ними не займаються. Мотивувати їх знову буде дуже і дуже складно, тому дуже важливо заздалегідь правильно підготувати людини. У чому полягає підготовка? Перше, що ми повинні зробити, - це виявити мотивацію.
Перш ніж почати тренування, потрібно знайти у новачка енергію, з'ясувавши, які заохочення принесуть йому радість. Ми запитуємо, чим би людина хотіла себе порадувати: шоколад, тістечка, манікюр, нова зачіска ... Те, чого йому хочеться, але він не завжди може собі дозволити. Перший раз можна вкласти серйознішу суму, щоб приз був бажаним. Буде бажання - буде і енергія.
Ми ставимо перед новачком умова: час «холодних» контактів - і ми йдемо їсти піцу або робити манікюр. Думаючи про конкретну нагороди, а не про примарне поки ще фінансовому благополуччі, людина не звертає уваги на відмови. Час роботи проходить швидко і з радістю. Пізніше ми передаємо ініціативу заохочень в руки самої людини, вчимо його нагороджувати себе самостійно.
Отже, озброюємось анкетами і приступаємо до роботи.
ОПИТУВАННЯ ГРОМАДСЬКОЇ ДУМКИ
Добрий день ___________________ ,
представник компанії ________________,
проводжу соціологічне опитування по темі:
«Фінансова забезпеченість жителів нашого міста»
Чи є у Вас пара хвилин вільного часу, щоб відповісти на наші запитання?
Чи згодні Ви з тим, що середній заробіток в нашій країні нижче, ніж прожитковий мінімум?
Чи є у Вас знайомі, чий місячний дохід нижче прожиткового мінімуму?
Як Ви думаєте, серед них є ті, хто хотів би збільшити свій дохід?
Чи спадало Вам думка про те, що добре б збільшити свій дохід?
Чи бажаєте Ви дізнатися про те, як Ви або Ваші знайомі можуть збільшити свій дохід?
Перш ніж новачок вийде на вулицю спілкуватися з людьми, він повинен пройти «курс молодого бійця».
При навчанні прийомам єдиноборств вчитель спочатку легко і не боляче демонструє їх на одному з учнів, а потім розповідає, що саме учні зараз побачили: ось це було захоплення, а ось це кидок. Точно так само потрібно навчати «холодним» контактам. Спочатку самі задаєте новачкові питання, а потім по пунктах розповідаєте, що він побачив, звертаєте увагу на принципові моменти. Останнє дуже важливо, тому що коли новачок в тренувальній формі відповідає на ваші питання, йому все здається простим і зрозумілим, але як тільки ініціатива переходить в його руки, виявляється нерозуміння важливих моментів. Отже, на що обов'язково слід звернути увагу новачка.
Будь-яка розмова починається з вітання, після якого важливо подивитися людині в очі, тим самим встановивши візуальний контакт. Тільки почувши у відповідь вітання, можна просити дозволу на розмову. Попросивши дозволу, ми знову зупиняємося і чекаємо відповіді. Продовжувати говорити без дозволу людини неетично. Отримавши згоду, ми маємо право почати анкетування. Після того, як ми задали перше питання, наше завдання - подякувати людини за відповідь, зробити комплімент і після цього перейти до наступного питання. Після кожного питання ми повинні дивитися в очі людині в очікуванні його відповіді.
Анкетіруя людини, потрібно бути максимально уважним, щоб зрозуміти, що стоїть за відповіддю. Зрозуміти, а висновки якось для себе відзначити. Зверніть увагу вашого підопічного на те, що він не бере участі в дебатах. Тому його завдання - слухати людину, щоб дізнатися його пріоритети та інтереси. Незалежно від того, згоден він з відповіддю чи ні, він має його прийняти і обов'язково подякувати людини.
Перший іспит - «теплий»
Після того, як всі тонкощі роз'яснені, ми повинні запропонувати новачкові самому опитати нас. Перший раз намагаємося відповідати на його питання максимально комфортно, так, як ніби він зустрів ідеального клієнта. Підтримувати його і підбадьорювати. Це потрібно для того, щоб він запам'ятав схему. Потім, якщо все було добре, пропонуємо опитати нас ще раз. Тепер уже ведемо себе трохи жорсткіше, а в третій раз починаємо задавати питання, цікавитися деталями. Наше завдання - показати новачкові всі можливі варіанти ситуацій на вулиці. У підсумку ми проводимо разом 10-12 діалогів, хоча іноді буває досить 3-4, якщо у людини все добре виходить.
Після кожного діалогу потрібно підвести підсумки: заохотити, похвалити за те, що вийшло добре, а в проблемних місцях запропонувати правильний варіант. Пам'ятайте, що не можна відчитувати і лаяти, не можна забирати енергію і упускати гідність людини.
"У бій йдуть лише старі"
Отже, бажання знайдено, енергія є, тонкощі розказані, тренування проведено - тепер можна йти «в люди». На вулиці перший контакт повинен зробити лідер. У своїй практиці я навіть намагаюся спеціально провести його так, щоб мені відмовили, щоб новачок розумів - трапитися всяке може навіть з професіоналами. Після цього можна розділити відповідальність - наприклад, лідер розмова починає, новачок продовжує. Зробили так кілька разів, потім можна віддати ініціативу в руки новачка.