Будемо чесними - все хоч раз в житті купували непотрібні речі.
Уже 10 років я працюю маркетологом і все одно іноді потрапляю на провокації моїх колег і купую, то, без чого можна обійтися.
У цій статті хочу розкрити хитрощі моїх колег - маркетологів. Дочитавши статтю до кінця, ви будете знати, як не стати жертвою провокації.
Що таке непотрібні речі, і хто їх купує?
Існує два види покупок. Купівля, яка була спланована заздалегідь-це раціональна покупка. Купівля, що сталася несподівано-імпульсна. 99% покупок непотрібних речей - імпульсні покупки.
Припустимо, ви плануєте купити ноутбук. Для цього ви радитесь з друзями, порівнюєте моделі різних виробників, шукаєте кращу ціну. Вибравши модель, ви відправляєтеся за покупкою. Разом з ноутбуком ви купуєте кейс для нього і серветки для монітора. Охоплені ейфорією, ви витрачаєте 2-3 тисячі рублів понад те, що планували.
У цьому випадку покупка ноутбука - це раціональна покупка. а покупка сумки і серветок - імпульсна. У маркетологів це називається продажем супутніх товарів. Соус до картоплі, шарф до пальто, килимки до автомобіля служать доповненням до основної покупки і спустошують ваш гаманець.
Людині складно оцінити за пару хвилин, що сумка для старого ноутбука підійде до нового, соус і новий шарф вам ні до чого, а килимки можна легко купити в іншому місці втричі дешевше. Нашу слабкість використовують проти нас. Тому будьте готові, що продавець запропонує щось ще. Так ви перестанете купувати непотрібні речі і збережіть гроші на дійсно важливі покупки.
Не будьте імпульсивні
Плануйте покупки на тиждень вперед, а ще краще - на місяць. Намітьте собі за мету # 58; витратити в цьому місяці не більше певної суми і не відступайте від неї. Щоб було простіше, виділіть собі бюджет на тиждень. Якщо ви оплачуєте покупки карткою, виділити бюджет досить просто - виставте добові і місячні ліміти на покупки. Наприклад, по карті «Кукурудза» можна обмежити суму витрат в день або місяць на магазини і навіть встановити ліміти на зняття готівки. Це робиться в розділі «Управління лімітами» в мобільному додатку або інтернет-банку.
Як маркетологи провокують нас на імпульсні покупки?
Розповім про основні хитрощах, яким вчать всіх маркетологів.
Розслабитися і втратити пильність
Відволікаючий маневр. Погодьтеся, умиротворення клієнту легко продати щось непотрібне. У великих торгових центрах і магазинах немає вікон, щоб покупці не стежили за часом, і ніщо не могло їх відвернути від покупок. Зазвичай при вході в продуктовий магазин розташований відділ «Овочі-фрукти». Це зроблено спеціально, так як цей відділ частинка природи, яка відволікає і покращує настрій жителям кам'яних джунглів.
Нав'язати манеру споживання
Все переставити і запитати
Тут на допомогу продавцям приходить мерчендайзинг. Це заморське слово означає набір хитрощів, що привертають увагу до певних товарів і збільшують їх продажу за допомогою непрямого впливу на вибір покупців. Ви звертали увагу на те, що відділ з хлібобулочними виробами завжди знаходиться в найдальшому кінці залу? Тому, прийшовши «просто за хлібом», ми іноді набираємо повний кошик. Великі продуктові магазини регулярно змінюють відділи місцями, щоб покупець не ходив за звичною траєкторії, а пройшов якомога більше відділів і купив якомога більше товарів. Найпомітніші і зручні місця займають ті товари, які потрібно продати магазину, або виробники яких заплатили за таке розміщення. А за товарами по цікавішою ціною потрібно або нагнутися, або потягнутися. Деякі товари забезпечені яскравими цінниками просто щоб привернути увагу, а не тому, що на них діє спеціальна ціна. Знову ж, підсвідомо, бачачи червоний або жовтий цінник, нам здається, що ми купуємо товар за зниженою ціною. А якщо перекреслена стара ціна - то покупець відчуває себе королем розпродажів.
Порятунок є. Якщо ви не можете знайти потрібний відділ, запитайте у персоналу магазина або інших покупців, так ви заощадите час. Вирушаючи за покупками, заздалегідь підготуйте список, і перш ніж покласти щось у візок, перевірте - а в списку це є? Звертайте увагу на полиці вище рівня очей і біля ніг, там можна знайти речі, які не поступаються за якістю, але за нижчою ціною. Перш ніж взяти товар з яскравим цінником або перекресленою ціною, уважно вивчіть ціну. Можливо, все товари цього виробника виділені яскравими цінниками, або перекреслена ціна сильно завищена, і ви зараз купите товар не зі знижкою, а по його нормальної вартості.
Дегустації та роздача безкоштовних пробників покликані посадити на гачок покупців. Спробувавши продукт у милої дівчини - промоутера, якось незручно відмовитися від покупки. Не хочеться розтавати дівчину.
Або акція «купите засоби по догляду за волоссям марки Волошка на суму не менше 200 рублів, і ми подаруємо вам маску для волосся». Хочеться безкоштовну маску для волосся, правда? Але ось невдача - все засоби по догляду за волоссям стоять 190 руб. тому, щоб отримати маску для волосся, доведеться витратити незаплановані 380 руб. Але, безумовно, бувають і «чесні» акції.
Не шкодуйте промоутерів. Спробувавши продукт, ви не зобов'язані його купувати. Пам'ятайте, промоутери отримують свою зарплату за те, що ви витрачаєте свою. Перед тим, як брати участь в акції, звіряйтеся зі списком покупок і вважайте економію!
Запам'ятайте і застосовуйте # 58;
З «Кукурузою» 4 роки