У нас в компанії є негласне правило, ми не спеціалізуємося на наймі персоналу, як на окремий вид послуг. Однак співбесіди проводимо досить часто, тому, на допомогу власникам, я вирішив написати статтю про те, які головні питання на співбесіді потрібно задати кандидатам, щоб знайти "своїх".
У цій статті я не буду розповідати про сам співбесіді або його видах (будь-то масове співбесіду або тет-а-тет). Краще більш докладно розберемо, які головні питання задавати кандидатам на посаду менеджера з продажу на співбесіді.
Чому саме менеджерам з продажу?
Все просто. Зараз в країні криза і, напевно, єдиний спосіб швидко підняти продажі, збільшити Ваш прибуток і вибратися Вашої компанії з кризи - це найняти нових, активних, голодних менеджерів.
Напевно, Ви зараз думаєте: "Ну, просто поговорю з кандидатом і виберу найбільш сподобався! Що складного то? ".
А ні! Вам треба буде придивитися, як слід! Подумати, придивитися і ще раз подумати!
На ринку зараз величезний попит. Наприклад, по Москві, за даними порталу Head Hunter. на посаду менеджера з продажу розміщено 201 396 резюме і тільки 7683 вакансія. Шляхом нехитрих обчислень виходить конкурс із співвідношенням 26 потенційних претендентів на 1 посаду.
А кажуть ще роботи немає!
Думаю, серед цих 26 чоловік є не тільки ті, кого звільнили в першу чергу (читати погані співробітники), але і хороші менеджери з продажу, які втратили свою роботу через те, що фірма, в якій вони працювали, збанкрутувала! Тому один тільки високий попит на посаду Вам не допоможе і доведеться дуже добре постаратися, щоб знайти дійсно цінні кадри.
У цій нелегкій справі Вам стане в нагоді список питань, які вже перевірені досвідом більш ніж 30 співбесід. Чи готові?
ТОП-15 головних питань
Дуже уважно слухайте, що говорить кандидат. У цьому питанні у нього з'являється шанс «продати» себе, провести дуже сильну презентацію. Якщо ж він не зможе "продати" Вам себе, то, повірте, Ваш товар / послугу він також навряд чи продасть.
Обов'язково зверніть увагу на сухість відповідей кандидата, плутанину в словах і фактах, довгі безглузді розповіді.
2. Чому Ви хочете працювати у нас?
Виявляємо мотиви: професійні, особисті, матеріальні; усвідомлені, неусвідомлені. Також, спостерігаємо реакцію на настільки нескромне питання і співвідносимо відповідь з цінностями / важливість для здобувача.
Зверніть увагу на рівень підготовки кандидата до співбесіди (ознайомився він хоч поверхово з компанією, ринком, конкурентами). Якщо людина зовсім далекий від компанії, ринку і навіть не бачить себе в фірмі, в яку влаштовується, то це привід поставити жирний мінус!
3. Ким Ви себе бачите через 1-3 роки?
Дуже багато людей ми відкидаємо на цьому питанні, тому що вони відразу ж видають: "Відкрию свій бізнес через 3 роки". Тобто за фактом Вашу компанію вони розглядають не як можливість працювати і просунутися по кар'єрних сходах, а як старт для свого бізнесу. Такі претенденти швидше за все не завжди гратимуть чесно. Я думаю, подібні люди Вам в компанії не потрібні.
4. Які у Вас недоліки?
Оцінюємо об'єктивність бачення. Якщо кандидат запевняє, що недоліків немає, значить, швидше за все, він не готовий визнавати свою недосконалість, а, отже, і свої помилки в роботі.
Також, слід звернути увагу на те, що якщо людина озвучує свій недолік, то, швидше за все, він вже працює над його "знешкодженням".
5. Чи була ситуація на попередньому місці роботи, коли Ви стали свідком якоїсь некрасивою ситуації з боку колишніх колег? Як ви вчинили?
Уважно прослідкуйте за реакцією кандидата. Як він себе поведе, задумається чи почне вигадувати Вам "казки віденського лісу". Уважно вислухайте що він скаже, задайте навідні запитання. Якщо Ви правильно поставите це питання і навідні, то в ідеалі кандидат розповість, як він надійде в подібній ситуації в майбутньому.
6. А якщо у Вас буде можливість, зможете взяти клієнтську базу з попереднього місця роботи?
Зазвичай відповідей безліч, але завжди вони схиляються до двох стандартних варіантів: ТАК чи НІ.
Якщо Ви чуєте ТАК, в принципі, розмова з такою людиною закінчений, роботу він не повинен отримати. По-перше, як би нерозумно це не звучало, бізнес повинен вестися екологічно. По-друге, якщо людина може так вчинити з колишнім роботодавцем, то що завадить йому зробити так з Вами?
7. Скільки Ви хочете заробляти в найближчій перспективі?
З одного боку, ми співвідносимо свої можливості з апетитами кандидата. А з іншого (якщо бажана з / плата вище означеної Вами не більше, ніж на 30%) - оцінюємо кандидата, як фінансово-яка зацікавлена особа і запитуємо, що він готовий надати Вашій компанії, як співробітник, за більш високий дохід.
8. Задайте будь-"дурне питання"
Мета одна - подивитися як поведеться кандидат в такій нестандартній ситуації. Розгубиться або й виду не подасть. Пам'ятайте, що Ви шукаєте продажника, який повинен вміти викручуватися з будь-якої ситуації.
9.Какое схема мотивації Вам найбільш цікава: високий оклад + невеликі% або середній оклад + великий%?
Визначаємо, наскільки кандидат вірить в свою особисту результативність і розуміє, що рівень доходу залежить від його активності і зусиль.
10. Чому Ви пішли з 2-х попередніх місць роботи?
Слідкуйте за первинною реакцією! Слухайте, що саме стало причиною: об'єктивні обставини (неможливість заробляти більше, відсутність кар'єрного росту, ненормований робочий день і т.п.), особисті претензії і образи, в усьому винне керівництво і т.д.
11. Чи можна отримати рекомендації від керівника з попереднього місця роботи?
Тут перша реакція також скаже Вам багато. Якщо кандидат з легкістю дає контакти - обов'язково (після співбесіди) здзвонитеся з колишнім роботодавцем і запросіть рекомендації. Якщо кандидат пояснює, чому не може дати контакти - дивіться на об'єктивність зазначених причин. Якщо вони для Вас непереконливі, то сміливо надайте "мінус" цьому кандидату.
12. Що Ви зробите в свій перший робочий день?
Виявляємо ступінь активності в новій малознайомій обстановці. Відповіді "походжу, посиджу, оглянувши ..." говорять про низьку активність. При цьому "познайомлюся, дізнаюся, вивчу, запрошу ..." характеризують кандидата, як людину активну та ініціативну.
13 .Як Ви уявляєте собі свою ідеальну майбутню роботу?
Уважно слухайте і співвідносите з тим, чим кандидату доведеться займатися в Вашої компанії. Якщо невідповідностей більше 30%, то цей кандидат не затримається надовго у Вашій компанії.
14. Який роботою Ви б ні за що в житті не стали б займатися, навіть за гроші?
Уважно слухайте і постарайтеся зрозуміти причини, за якими кандидат виключає для себе ці варіанти і як ці причини можуть позначитися на результативності співробітника при роботі в Вашої компанії.
15. Ваші головні досягнення в роботі і житті?
Це питання цінний для тих, хто вказав в резюме або усній бесіді своїм головним якістю цілеспрямованість. Дивимося, як кандидат ставить собі цілі, скільки відводить на це часу, чим керується, що їм рухає, чи досяг результату, які емоції випробував, досягнувши мети.
Коротко про головне
- Не шкодуйте часу на співбесіди. Якщо Ви знайдете "цінний діамант", а краще 2 або 3, то зростання Вашої компанії може бути забезпечений.
- Обов'язково слухайте кандидатів, розмовляйте з ними і задавайте уточнюючі питання.
- На пошук хорошого менеджера з продажу доведеться витратити багато сил, часу і грошей. За словами одного з наших клієнтів, щоб знайти менеджера з продажу в велику виробничу компанію треба витратити 100 тисяч рублів.
- Не зациклюйтеся на вік кандидата. Є відмінні менеджери з продажу, профі своєї справи за 35 або навіть 40 років.
Хочете сказати спасибі за статтю? Зробіть репост
ПОЛІТИКА ЩОДО ОБРОБКИ ПЕРСОНАЛЬНИХ ДАНИХ В ІП Жестков Н. В.
1. Загальні положення
2. Відомості про оператора
3. Відомості про обробку персональних даних
3.1. Оператор обробляє персональні дані на законною і справедливою основі длявиконання покладених законодавством функцій, повноважень і обов'язків, здійснення прав і законних інтересів Оператора, працівників Оператора і третьіхліц.
3.2. Оператор отримує персональні дані безпосередньо у суб'єктів персональнихданних.
3.3. Оператор обробляє персональні дані автоматизованим інеавтоматізірованним способами, з використанням засобів обчислювальної техніки ібез використання таких коштів.
3.4. Дії по обробці персональних даних включають збір, запис, систематизацію, накопичення, зберігання, уточнення (оновлення, зміна), витяг, використання, передачу (поширення, надання, доступ), знеособлення, блокування, видалення і знищення.
3.5. Бази даних інформації, що містить персональні дані громадян Російської Федерації, перебувають на території Російської Федерації.
4. Обробка персональних даних клієнтів
5. Відомості про забезпечення безпеки персональних даних
6. Права суб'єктів персональних даних
6.1. Суб'єкт персональних даних має право:
- на отримання персональних даних, що відносяться до даного суб'єкту, і інформації, що стосується їх обробки;
- на уточнення, блокування або знищення його персональних даних у разі, якщовони є неповними, застарілими, неточними, незаконно отриманими або неє необхідними для заявленої мети обробки;
- на відгук даного їм згоди на обробку персональних даних;
- на захист своїх прав і законних інтересів, у тому числі на відшкодування збитків ікомпенсацію моральної шкоди в судовому порядку;
- на оскарження дій або бездіяльності Оператора в уповноважений орган позащіте прав суб'єктів персональних даних або в судовому порядку.
6.2. Для реалізації своїх прав і законних інтересів суб'єктів персональних даннихімеют право звернутися до Оператора або направити запит особисто або з помощьюпредставітеля. Запит повинен містити відомості, зазначені в ч. 3 ст. 14 ФЗ «Оперсональних даних».
300 СПОСОБОВ ЗАЛУЧЕННЯ КЛІЄНТІВ