Колишній головний ідеолог Apple ділиться своїми правилами.
Давним-давно я був революціонером Apple. Моя посада називалася «софтверний євангеліст». Моїм завданням було нести проповідь про Macintosh розробникам софта. Потім я обійняв посаду «головного євангеліста», відповідального за те, щоб проповідувати Macintosh всім, хто хотів підвищити свою продуктивність і креативність.
Після Apple я займався багато чим - був письменником, оратором, підприємцем, венчурним інвестором, консультантом і батьком, але ніколи до нинішнього дня не використав слова «головний євангеліст». Ця посада має сенс лише в тому випадку, якщо ваш продукт може змінити світ - чи якусь істотну його частина.
Macintosh змінив світ. Він демократизував комп'ютери. Google змінив світ. Він демократизував інформацію. eBay змінив світ. Він демократизував комерцію. А тепер я знайшов Canva. Ця компанія може змінити світ, демократизувати дизайн, і тому я тепер головний євангеліст Canva.
Ми в Canva дуже віримо в «контент-маркетинг». Це означає надавати інформацію, цінну для наших Новомосковсктелей і клієнтів. Цінну - це значить, що вона може зробити краще ваше життя, а не збільшити наші продажі або прибуток. І виходячи з цього, я хотів би пояснити, що таке проповідувати світу продукт або послугу.
1. Зробіть щось відмінне. Дуже важко проповідувати якусь погань. Набагато легше - щось прекрасне. Я зрозумів, що відправна точка «евангелизма» - це класний продукт або сервіс. Класні речі втілюють в собі п'ять якостей:
- Глибина. У ваш продукт або послугу є купа функцій і можливостей, тому що ви передбачали, що знадобиться людям у міру його освоєння.
- Розумність. Коли люди користуються вашим продуктом або послугою, вони бачать, що хтось розумний зрозумів їхню проблему або незручності.
- Повнота. Такий продукт оточений всім, що необхідно. Наприклад, відмінний софт - це не просто файл, який можна завантажити. Це ще і документація, підтримка і потік удосконалень.
- Сила. Продукт або послуга наділяє людей силою, тому що робить їх краще. Відмінні речі не борються з вами, вони стають єдиним цілим з вами.
- Елегантність. Ваш продукт або сервіс не просто функціональний, але добре продуманий, щоб люди могли ним користуватися легко і швидко.
2. Позиціонує його як «місію». Продукт - це набір деталей або фрагментів коду. Місія ж змінює життя. Недостатньо зробити класний продукт або сервіс - потрібно також пояснити, що це спосіб змінити життя. Стів Джобс не продавав iPhone як набір деталей вартістю $ 188. Євангелісти повинні зайняти моральну висоту і вийти за межі товарно-грошового обміну.
3. Чи любите свою місію. «Євангеліст» - не просто посада. Це спосіб життя. Євангелісти повинні любити те, що проповідують. Не любите - не проповідують. Це і правило найму: хорошої освіти і адекватного професійного досвіду недостатньо.
4. Локалізуйте свою проповідь. Чи не потрібно описувати продукт розмитими, барвистими виразами ( «революційний», «зсув парадигми», «стрибок по кривій»). Macintosh не був «третьої парадигмою персонального комп'ютера». Він просто (і помітно) підвищував продуктивність і креативність людини за комп'ютером. Люди не купують «революції». Вони купують «аспірин», щоб позбутися від болю, або «вітаміни», щоб зміцнити своє життя, так що Локалізуйте своє висловлювання, і нехай воно залишається простим.
5. Шукайте агностиків, ігноруйте атеїстів. Дуже важко звернути людини в нову релігію, якщо він поклоняється іншому богу. Найважче навернути до віри Macintosh було людини, поклоняється MS-DOS. А найлегше - того, хто раніше не користувався персональним комп'ютером. Якщо людина не вловлює суть продукту або послуги через 15 хвилин, рухайтеся далі.
7. Навчіться робити демо. Якщо ви не вмієте робити класну демонстрацію свого продукту або сервісу, ви не можете бути його євангелістом. Демонстрація повинна бути вашою другою натурою, навіть неусвідомленою, як дихання. Саме тому Стів Джобс став кращим в світі євангелістом продуктів Apple.
8. Організуйте безпечний і легкий перший крок. Шлях до того, щоб прийняти нову віру, - хиткий і ризикований, тому приберіть всі бар'єри. Наприклад, не треба вимагати перебудови всієї IT-інфраструктури, щоб спробувати новий комп'ютер; не обов'язково прив'язувати себе до дерев, щоб стати екологом-активістом; не обов'язково говорити іноземною мовою і мати спеціальну клавіатуру, щоб зареєструватися на сайті.
10. Ніколи не брешіть. Це погано з моральної точки зору і забирає більше енергії, тому що коли ви брешете, вам доводиться стежити за своїми словами. Якщо ви завжди говорите правду, не за чим стежити. Євангелісти проповідують щось прекрасне, і їм не доводиться брехати про функції та переваги продукту, і євангелісти знають свій продукт, так що їм не доводиться брехати, щоб приховати своє неуцтво.
11. Пам'ятайте своїх друзів. Будьте ласкаві з людьми, яких зустрічаєте по шляху до вершини, тому що ви знову зустрінете їх по шляху вниз. Один з найбільш ймовірних покупців Macintosh - власник Apple II. Один з найбільш ймовірних покупців iPod - власник Macintosh. Один з найбільш ймовірних покупців наступного продукту Apple - власник iPhone. І так далі - тому пам'ятайте своїх друзів.
Мене часто запитують, у чому різниця між проповідником і продавцем. Ось відповідь: продавець тримає в голові свої головні інтереси - комісію, виконання норми продажів, закриття угоди. Євангеліст тримає в умі головні інтереси іншої людини: «Спробуйте це, тому що вам воно допоможе». Тримайте в розумі цю різницю, і ви будете на вірному шляху.