Правила встановлення цін на консалтингові послуги
1) взаємозв'язок між величиною гонорару і розміром, іміджем консультаційної фірми (консультанта);
2) диференціація по ринкових сегментах, видам клієнтних організацій;
3) облік рівнів гонорарів і форм оплати праці, що встановлюються іншими консультаційними фірмами (консультантами);
4) відсутність залежності між розміром гонорару і досягнутим рівнем зниження витрат і підвищення ефективності в клиентной організації (якщо це не є предметом консультаційного контракту);
5) встановлення цін з урахуванням платоспроможності клієнта.
Форми оплати консалтингових послуг
• фіксована недиференційована оплата;
• відсоток від вартості об'єкта консультування або результату;
Методи ціноутворення і форми оплати праці консультантів
-розрахунок кількості робочого часу, який необхідно витратити на здійснення консалтингового проекту і вартість одиниці робочого часу консультантів з урахуванням їх кваліфікації.
При погодинній оплаті відразу ж обмовляється вартість 1 люд.-год консультантів різної кваліфікації та приблизний обсяг робіт фахівця, тому найчастіше погодинної гонорар застосовується, коли робота над проектом займає кілька тижнів.
За даними Американської асоціації консультантів
Погодинні ставки у компанії, що мають чисто російське походження, коливаються від середньої ставки (20 найбільших російських компаній за рейтингом журналу «Експерт») 32 дол. США в ч до 18 дол. США в ч (по всьому брали участь в рейтингу компаніям)
Фіксована недиференційована оплата
консультант, визначивши для себе обсяг робіт і витрати часу на них, називає клієнту загальний розмір оплати.
Однак така форма оплати неприйнятна в разі, якщо результати проекту більше залежать від клієнта, ніж від консультанта, наприклад у випадку з реструктуризацією підприємства.
Оплата на основі відсотка від вартості об'єкта консультування або результату
Ціна від вартості об'єкта найчастіше призначається консультантами при наданні послуг, пов'язаних з оцінкою власності, інвестиційним обслуговуванням: оцінка майна (1-2% вартості майна); допомога по складанню контрактів (1-2% вартості контракту при простому утриманні; 4-5% - при складному); консультування щодо залучення інвестицій (1-2% обсягу залучених інвестицій)
Недоліки оплати на основі відсотка від вартості об'єкта консультування або результату:
• консультанту платять за рада, але відповідальність за його реалізацію повністю лежить на клієнті;
• для того щоб визначити, отримав клієнт прибуток або збиток, необхідний незалежний арбітр, наприклад, аудитор, найм якого зажадає і часу, і грошей;
• в сучасних російських умовах встановити, чи отримав клієнт прибуток, дуже важко;
• часто поради консультантів дозволяють уникнути помилок і запобігти невірні дії, тобто він не приносить прибутку, але допомагає уникнути збитків, що не менш важливо (проте при цьому майже неможливо кількісно оцінити внесок консультанта);
• ефект від роботи консультанта може бути отриманий тільки через деякий час, протягом якого його робота залишається неоплаченою;
• перед початком проекту неможливо точно кількісно оцінити майбутній прибуток або іншу вигоду клієнта.
Комбінована оплата - це комбінація трьох перерахованих методів
Комбінація погодинної оплати і фіксованої ціни часто застосовується при абонементне обслуговування, а комбінація фіксовану ціну і процентної оплати -при консультуванні з певної проблеми.
Варіанти розрахунку з консультантами:
• поетапні виплати - за повністю завершений обсяг робіт;
• виплати рівними частками.