Недостатньо просто знати, де можна знайти ресурси для свого проекту. Важливо також розуміти, що потрібно робити і як себе вести для того, щоб ці ресурси все-таки отримати. Експерти розповідають про те, які існують інструменти фандрайзингу та дають рекомендації для їх правильного застосування.
Моніторинг ресурсної середовища, формування мереж та зв'язків
Як зазначає експерт в сфері проектного менеджменту Богдан Долінце. ефективний фандрайзинг для конкретного проекту починається з вивчення ключових гравців «ресурсної» сфери і розуміння специфіки їх діяльності.
Знаючи, як організована сама структура (фірми, організації, установи), а також проаналізувавши (якщо є доступ до відповідної інформації) особистісні якості та інтереси потенційного ресурсодателя, до нього буде дуже легко підібрати необхідний «ключик».
Досить часто особисті знайомства з можливими спонсорами зав'язуються на різних тематичних форумах, конференціях, виставках. Тому не потрібно соромитися задавати хвилюючі вас питання, пробувати налагодити відносини з зацікавили вас людьми. Навіть якщо в даний час сфера діяльності конкретного ресурсодателя не зовсім відповідає сфері вашого проекту інтересів, не варто упускати шанс отримати ще один контакт. Можливо, саме ця людина буде корисний для ваших наступних проектів.
Як уявити ресурсодателю (спонсору) свій проект
По суті, спосіб представлення проекту залежить від конкретних особливостей проекту: наприклад, чи є у вас час чекати, коли прийде відповідь на електронний запит або, навпаки, чи є у вас можливості і час об'їздити всі фірми-спонсори (припустимо, для того щоб знайти фірму-постачальника води для конференції). Іноді домовитися про особисту зустріч зі спонсором досить важко, тоді можна попередньо написати лист про свій проект або зателефонувати. Іноді, навпаки, самим ресурсодателям простіше домовлятися за допомогою електронної комунікації (наприклад, модель «зворотного зв'язку» на сайті «Кока Коли").
«Але це не найефективніша форма первісного співпраці зі спонсором, - розповідає психолог, глава служби фандрайзингу студентського парламенту КНУ ім. Шевченко Ольга Зозуляк. ─ Поштову розсилку можна використовувати, якщо ви маєте в своєму розпорядженні часом. Бувають випадки, коли повідомлення на пошті не читаються. Звичайно, краще, коли це очна ставка. Коли ти пишеш, ти не бачиш реакцію, і точно так же спонсор не бачить, хто ти, не чує тебе. І не знає взагалі, ти - це ти, чи ти - це хтось інший. Тому слід спочатку дзвонити, а потім виводити потенційного спонсора на зустріч ».
Стиль поведінки і тактика переговорів при особистій зустрічі з ресурсодателем
Вам вдалося домовитися про особисту зустріч з потенційним спонсором - чудово. Тепер головне все не зіпсувати. Експерти кажуть, що найчастіше невдалий результат переговорів викликаний недостатньою підготовкою і неналежним стилем поведінки під час зустрічі зі спонсором. Психолог, глава служби фандрайзингу студентського парламенту КНУ ім. Шевченко Ольга Зозуляк ділиться детальними нюансами успішної тактики переговорів:
А. Перш за все потрібно представитися, запитати, чи є у людини час розмовляти (не відноситься до заздалегідь запланованим зустрічам). Це дуже важливо, оскільки відразу показує ваше поважне ставлення до цієї людини.
В. Тепер можна переходити до головного: потрібно максимально однозначно позначити, що ви хочете від спонсора і що він отримає від вас (а саме терміни і інші конкретні умови пропозиції, щоб уникнути неприємних ситуацій). Спонсорам не подобається, коли на питання: «Коли, як і де?» ─ вони отримують нечіткі, невизначені відповіді. Спонсори також повинні мати можливість перевірити вашу інформацію.
Г. Якщо спонсор задає питання, а ви не знаєте, як на нього відповісти, ні в якому разі не можна в цьому зізнаватися. Правильні відповіді в таких випадках: «Я уточню», «Дуже цікаве питання, потрібно буде його уточнити» і т. П. Ви повинні говорити переконливо, викликати довіру і самому вірити в те, що говорите - це, за словами Богдана Долінце, становить 60% успіху презентації проекту.
Д. Насправді, вже на початку розмови, з першої реакції, інтонації, по тому, як вам будуть відповідати можна більш-менш точно спрогнозувати рішення спонсора. Успіх чи невдачу видно вже майже з перших хвилин розмови.
Е. Якщо вам не вдалося переконати спонсора надати вам ресурси, немає сенсу продовжувати розписувати йому всю красу вашого проекту. Спонсор вже прийняв рішення. В такому випадку слід подякувати йому за витрачений час і попрощатися. І домовитися про зустріч з іншим спонсором.
Експерти: Богдан Долінце, Вікторія Присяжна, Ольга Зозуляк.
Фото: komando.com, devecua.com, 2.bp.blogspot.com ,.
Помилка в тексті? Віділі ее, натісні Shift + Enter або клікні тут.