Система управління продажами.
1.Спрос на продукцію підприємства: поняття, сутність і процес формування.
2.Фактори, що впливають на попит.
Попит - узагальнюючий термін, що характеризує поведінку як факти-чних, так і потенційних купівельн ?? їй. Попит є формою вираження потреби; це платоспроможна потреба, ᴛ.ᴇ. сума де-млостей, яку покупці можуть і мають намір заплатити за потрібні їм товари і послуги.
У Західній економічній літературі''спросом'' називають те, що пов'язуючи-ет купуються блага з тими''жертвамі'', які доводиться приносити для придбання цих блаᴦ. Τᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ,''жертва'' - це плата͵ бо купуючи ту чи іншу річ людина відмовляється від багатьох інших речей, які не удовле-яка творить інші свої потреби. З цієї причини різниця між потребами і попитом така ж, як між бажаннями і можли-ності. Бажання - це потреба; можливість - попит. Бажання на ринку має бути підкріплено можливістю - грошима покупця. Попит, інакше кажучи, це плани або наміри покупця щодо купівлі товару.
Розрізняють індивідуальний і сукупний попит.
Індивідуальний попит являє потреби покупця, виражені в грошовій формі.
Сово-Купний попит - платоспроможну потребу суспільства в цілому, ᴛ.ᴇ. дер-жави, підприємств (фірм) і насів ?? ення.
Ринковий попит визначається підсумовуванням величин попиту, пред'яв-ється кожним споживачем ?? їм при різних цінах, ᴛ.ᴇ. попит - це бажання і здатність купівельн ?? їй купувати товари та послуги по определ ?? енним цінами. Звідси поняття''об'ем'' попиту. Він визначається по кожному окремому товару і являє то його кількість, ĸᴏᴛᴏᴩᴏᴇ покупці бажають приоб-Рест за деякий проміжок часу (день, місяць, рік і т.д.). Обсяг попиту залежить від ціни даного товару та інших чинників, що включають ціни інших товарів, доходи споживачів ?? їй, їхні смаки і переваги.
Важливо при цьому розрізняти обсяг попиту і обсяг фактичних покупок. Як буде показано нижче, обсяг попиту визначається тільки поведінкою купівельн ?? їй, а обсяг покупок - як купівельн ?? їм, так і продавцем.
Таким чином провідну роль в процесі формування та реалізації попиту грає ціна.
Попит характеризується шкалою, яка розкриває готовність купівельн ?? їй в даний відрізок часу купувати продукт по кожній запропонованій на ринку ціною. Вона показує кількість товару, ĸᴏᴛᴏᴩᴏᴇ споживачі будуть купувати по різних можливих цінах, при незмінності нд ?? ех інших факторів (ᴛ.ᴇ. при інших рівних умовах). Зворотна залежність динаміки попиту від рівня цін визначається тре-ма причинами: по-перше, зниження цін збільшує число купівельн ?? їй; по-друге, зниження цін розширює купівельну спроможність споживачів ?? їй; і, по-третє, насичення ринку призводить до зниження корисності додаткового-котельної одиниці продукту (демонстрація закону спадної граничної корисності). З цієї причини покупці готові купувати додаткову оди-ніцу товару тільки за нижчими цінами.
На підставі закону спадної граничної корисності споживачі купують додаткову одиницю тільки в тому випадку, якщо ціна на даний товар знижується, тобто, крива попиту йде вниз, бо споживач віддає перевагу зазвичай купувати більше, в разі якщо ціна менша (нижче). Більш низька ціна дозволяє покупцям купувати ще більшу кількість товару, а споживачам, які раніше не могли собі дозволити покупку, почати купувати даний товар.
Τᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ, суть закону спадної (падаючого) попиту полягає в наступному: якщо ціна на товар зростає (за інших рівних умов), то попит зменшується. У разі якщо вироб-ники вирішують сьогодні виробити товарів для ринку більше, ніж вчора, то зросле їх кількість повинна бути продано тільки за нижчими це-нам.
На попит впливають різні фактори, які прий-то ділити умовно на цінові та нецінові. Ціновий фактор - ϶ᴛᴏ ціна на даний товар.
Серед нецінових факторів найбільш істотний вплив на пове-дення купівельн ?? їй надають:
а) ціни взаємопов'язаних товарів (їх називають ще зв'язані товари, ᴛ.ᴇ. товари, які взаємозаміняють або доповнюють один одного в про-процесі споживання);
б) доходи споживачів ?? їй;
в) смаки споживачів ?? їй;
г) очікування купівельн ?? їй (споживчі очікування);
д) розміри ринку (величина або обсяг пропозиції);
е) число купівельн ?? їй (конкуренція споживачів ?? їй);
Дія нецінових чинників призводить до зміни в обсязі попиту і виражається зміщенням кривої попиту вправо (якщо попит зростає) і вліво - якщо він падає.
Вплив ціни взаємопов'язаних товарів на попит може проявлятися неоднаково.
Товари є взаємозамінними (субститутами), в разі якщо збільшення ціни одного з них тягне за собою зростання обсягу попиту на інший товар при кожному значенні ціни. Взаємозамінними вони називаються тому, що бувають використані для одних і тих же цілий ?? їй, ᴛ.ᴇ. задовольняти одну потребу.
Товари є взаємодоповнюючими (комплектарнимі), в разі якщо збільшен-ня ціни одного з них знижує обсяг попиту і на інший. Ці товари супроводжують один одного в процесі споживання або використання. Тут через трансформаційних змін в величин ?? е попиту на один товар викликає таку ж реакцію попиту і на інший.
Отже, взаємодоповнюючі товари споживачі схильні вико-ристовувати разом, звідси їх друга назва - комплектарние речі, ᴛ.ᴇ. упот-реблять в комплекті (класичний приклад - черевики і шнурки).
Отже, підвищення ціни на один товар-субститут зрушує криву попиту на товар-замінник вправо, збільшуючи обсяг його попиту. А підвищення це-ни на комплектарний товар зрушує криву попиту на товар, що доповнює перший, вліво (зменшуючи обсяг і його попиту).
При цьому є і не залежні один від одного товари. Наприклад, ліки і одяг. Зміна ціни і попиту на один з них не відбивається на величин ?? е ціни і попиту на інші.
Поява нових товарів змінює обсяг попиту на існуючі речі. При цьому, коли з'являються нові товари або послуги, то ціна часто буває недоступ-ної більшості споживачів ?? їй. Далі (в міру зростання виробництва) руху-ня цін йде вниз: від високого до такого рівня, коли покупка даної речі стає необхідним елементом побуту (тел ?? евізор, холодильник, пральна машина і т.д.). В результаті крива попиту на товари-субститути зсувається вліво. Крива попиту на взаємодоповнюючі товари буде дві-гаться вправо до тих пір, поки якесь нововведення не зменшить потребу в доповнює товар. Наприклад, виробництво економічних автомобілів зрушує криву попиту на бензин вліво (менше потрібно палива), а при-трансформаційних змін нових видів палива породжує попит на нього (рух кривої вправо).
Внаслідок приросту доходів споживачів ?? їй (потенційних покупате-лей) на ринку зростає обсяг попиту при кожному значенні ціни, що графічно зображується як зсув кривої попиту на нормальний товар вправо. Підвищення доходів насел ?? ення призводить до зсуву кривої попиту на нижчі блага вліво, бо величина попиту на них нижче при кожному значенні ціни.
Уподобання або смаки споживачів ?? їй є найважливішим чинником, що визначає обсяг попиту на будь-який товар.
Звичаї, звички, національні особливості змінюються досить мед-повільно, в зв'язку з цим попит не зміниться або зміняться незначно, в разі якщо рас-тет ціна на товар, який є предметом Повсему ?? едневного споживання дан-ного насів ?? ення. У той же час смаки окремих людей змінюються під впливом моди.
Але якою б не була причина зміни смаків та уподобань потре-Бітел ?? їй, крива попиту на той чи інший товар зрушимо ?? ється відповідним чином - вправо, в разі якщо попит виріс, і вліво, в разі якщо він впав.
Споживчі очікування пов'язані, по-перше, зі зміною цін на товари і послуги і, по-друге, зі зміною доходів насел ?? ення.
Очікування високих цін в майбутньому змушує більше купувати товарів сьогодні, і навпаки, очікування падіння цін може скоротити поточні витрати. Те ж можна сказати щодо бу-дущіх доходів: якщо очікується їх зростання, то люди не економлять, а більше тра-тят на поточні потреби, збільшуючи тим самим попит, і навпаки.
Попит знаходиться в прямій залежності від числа по-купатель ?? їй на ринку. Чим їх більше, тим більше попит. Зі зменшенням ко-лічества споживачів ?? їй скорочується попит. При цьому спостерігається зсув кри-вої вправо і вліво.
Як правило, чим більше пропонує-ся товару, тим нижче ціна (позначається конкуренція виробник рекомендує монтаж ?? їй) і, сле-послідовно, тим вище попит. Крива попиту зсувається вправо.
З нд ?? його вищесказаного можна зробити наступний висновки:
1. Крива попиту зсувається, в разі якщо відбувається зміна будь-якого з факторів, що впливають на обсяг попиту (крім ціни даного товару).
2. Зрушення кривої відображають відповідну реакцію споживачів ?? їй на зраді-ня: цін на інші товари, доходів, смаків, уподобань купівельн ?? їй і т.д.
3. Рух уздовж кривої попиту показує реакцію спожи-тел ?? їй на зміну ціни самого товару.
Питання для самоконтролю:
1.От чого залежить попит?
2. Які фактори по мимо ціни формують попит?
3. Що відіграє провідну роль в процесі формування та реалізації попиту?
Зрушення кривої відображають відповідну реакцію споживачів ?? їй на зраді-ня:
1.Все відповіді вірні;
2.Цен на інші товари;
Серед нецінових факторів найбільш істотний вплив на пове-дення купівельн ?? їй надають:
1.Все відповіді вірні;
Ціновий фактор - це:
1.Цена на даний товар;
2.Спрос на даний товар;
3.Предложеніе даного товару;
4.Прібиль з даного товару;
1.Індівідуальний і сукупний попит;
2.Еластічний і нееластичний попит;
3.Большой і маленький попит;
4.Новий і старий попит;
Потреби покупця, виражені в грошовій формі - це: