ДЕЯКІ РЕКОМЕНДАЦІЇ.
1. Зрозуміти, що на рівні наведеної статистики і стандартних рекрутингових підходів проблема не вирішується. Висновок: треба переходітьна вищий рівень прийняття рішень.
2. Настав час переглянути роль і місце продавця-касира, позиціонування самої посади в компанії.
До цього склалася об'єктивна передумова. Перш, в умовах товарного дефіциту, коли бізнес в РФ тільки зароджувався, товар складніше було придбати, ніж продати. Ви це пам'ятаєте. Саме тоді склалися погляди на те, що фахівці із закупівель для фірми є більш цінними співробітниками, ніж продавці. А в роздробі, продавці вважалися взагалі нестабільним, малооплачуваним, змінним складом компанії.
Але! Часи діаметрально змінилися!
Тепер, товар важче продати, ніж купити. Часи змінилися, а підходи до продавців залишилися колишніми! Яка тут статистика - підходи і пріоритети треба міняти!
Погляди вже змінюються.
Важлива не компанія сама по собі, а її частка на ринку. Стало зрозуміло і те, що особою компанії на ринку є саме продавець, а не покупець безпосередньо. Саме цим і повинен визначатися статус продавця, але далі цих міркувань справа, на жаль, не йде.
3. Ставлення керівництва компаній до статусу продавця дасть вирішення проблеми.
Статус такий:
- продавець - ключова, базова, високооплачувана штатна одиниця компанії;
- оргструктура компанії складається з керівництва, основних підрозділів і забезпечують підрозділів. Основні підрозділи - підрозділи продажів! Всі інші - забезпечують їх успішні дії на ринку;
- продавець ідентичний '' підприємцю - аутсорсеру '', який за договором бере на себе обов'язки професійних продажів. З боку компанії йому забезпечується: якісний продукт, місце, IT і госп. забезпечення, доп. навчання, облік, безпеку і адміністрування. Оплата його послуг здійснюється відповідно до актів виконаних робіт за узгоджені облікові періоди.
На закінчення хочеться сказати, що, в умовах, що змінилися ринку, успіх ренкрутінга фахівців продажів залежить не стільки від кваліфікації HR-менеджерів, скільки від поглядів і кадрової політики керівництва компаній. Якщо керівництво буде оценіваеть оплату фахівців продажів компанії не як інвестиції в майбутнє, а як зростання поточних витрат, то і результат буде зумовлений - ніякі зусилля кадровиків не допоможуть.
Це ми і спостерігаємо, власне кажучи.