Все частіше і частіше задають росіяни, українці, казахи мені це питання: «Як знайти китайського інвестора?». Я відповідаю: дивлячись для чого!
Відразу обмовлюся: все нижчевикладене є відображенням лише мого приватного досвіду. Своєрідним потоком думки, якщо хочете. Інформацією в цій статті я не претендую ні на істинність (я як і всі можу помилятися), ні на універсальність (кому-то что-то може підійти, а кому-то навпаки). Якщо мій «потік» здасться комусь занадто сумбурним або суперечливим - вибачте. Як думаю - так і пишу.
І як завжди: відкритий для поміченим і критики.
Отже: ПОРАДИ З ПОШУКУ КИТАЙСЬКОГО ІНВЕСТОРА
1. Об'єкт ІНВЕСТИЦІЙ
Інвестиції інвестицій ворожнечу. Хтось хоче здати в оренду склади, а хтось продати китайцям родовище нафти або міді. Інвесторами в першому випадку повинні виступати малі і середні підприємства, а в другому, в більшості випадків, тільки державні китайські компанії.
Від обсягів інвестицій (= від об'єкта) залежать шляхи і методи пошуку інвестора. Навіть, якщо Ви є власником великого шматка морського порту, навряд чи є сенс звертатися безпосередньо в китайські судноплавні компанії. Ваші звернення просто потонуть у величезних бюрократичних механізмах китайських корпорацій. Хоча і бувають досить показові виключення. Коли я одного разу шукав стратегічного інвестора для одного інфраструктурного проекту в Росії - то на моє звернення відгукнувся СЕО однієї дуже серйозної гонконгської корпорації зі світовим ім'ям і вів зі мною діалог абсолютно без будь-якої оглядки на різницю наших статусів. Але це саме виняток. Тим більше, що ділова культура в Гонконзі відрізняється трохи від чисто китайської.
Таким чином: при пошуку інвестора завжди виходите з вартості (= значущості) об'єкта інвестицій. Якщо спочатку виберіть неправильну тактику - вся робота нанівець.
2. ОСНОВНІ МЕТОДИ ПОШУКУ ІНВЕСТИЦІЙ З КИТАЮ
Для початку я виділю два основні методи, випробуваних на практиці.
Метод перший. Якщо інвестиції невеликі, що називається приватного характеру, то Вам немає сенсу звертатися в компанії, корпорації або якісь інші офіційні китайські установи або організації. Як я вже сказав вище - Ви там просто потоне. Найбільш простим, дієвим і вірним способом знайти орендаря або покупця на Ваш склад \ землю \ причал \ нерухомість і т.д. є звернення до місцевої китайської діаспори. Тут я дозволю собі зробити невеликий ліричний відступ на тему китайської ділової психології.
Китайці дуже консервативні, обережні, розважливі і терплячі. Особливо - якщо це стосується грошових питань. Тільки будучи впевненими навіть не на всі сто, а на всі 150 відсотків, в тому, що їх не обдурять і не кинуть, вони зважаться на будь-які рухи. І навіть тоді будуть входити поступово: спочатку дадуть палець, потім, Еслір його не одкусив, засунуть всю долоню, і тільки відчувши безпеку - влізуть повністю. Цей процес може зайняти не місяці, а роки. Квапити і поганяти їх тут марно. Суєта і підганяння можуть тільки їх насторожити.
Двома наріжними каменями на яких ґрунтується довіра і розуміння китайської сторони є «софт» і «залізо». Я дослівно перекладаю з китайського ці поняття, одного разу почутого в китайських ділових колах. Оратів увагу на те, що тут починаються деякі не зовсім логічні для європейців паралелі. Наявність об'єкта інвестицій, прекрасна інфраструктура, всі дозвільні документи, відпрацьований механізм фізичного переміщення грошей (будь то банківська комірка з двома ключами або навіть, як протилежність осередку, рахунок в російському відділенні китайського банку), техніко-економічне обґрунтування, бізнес-план. - все-все це для китайців просто «СОФТ». Тобто - сприятливі умови для інвестицій. Але не більше! Головним є «ЗАЛІЗО». А під цим вони розуміють ГАРАНТІЇ безпеки інвестицій, а якщо бути більш конкретними - то ЛЮДЕЙ, які дадуть їм такі гарантії і доведуть реальність цих гарантій на практиці. Навіть якщо у китайця п'ять «мерседесів», три «лексуса», десять квартир в різних містах Китаю, дача на Санторіні, купа дітей в Оксфорд і Кембридж і апартаменти в Лос-Анжелесі з мулаткою-коханкою, і при цьому він ну взагалі просто вже не знає куди ще дівати свої гроші - він ніколи не буде вкладати їх в якісь проекти, якими-б чудовими вони не були на папері або на словах. Йому потрібна людина, якого він знає досить давно, якому абсолютно довіряє і вірить в його компетентність. Тільки така людина може стати ГАРАНТОМ і провідником всіх інвестицій.
По-суті, саме така в більшості своїй природа всіх китайських приватних інвестицій за кордоном. На місці, де тепло і ситно (навіть відносно) - не буває одного китайця. Там де є один вижив китаєць - там будуть обов'язково ще китайці. Ті, яким він розповів як тут добре. І ті, яким розповіли ті, яким розповів він. І так далі. Все залежить від місцевості і умов. В якомусь Верхньому Тьму-Тараканске, де від морозу рідкісна Тіца долітає до свого гнізда, виживе той китаєць, якого тут набагато комфортніше, ніж у себе на Батьківщині в гірській ущелині без електрики і з грядками на скельних уступах. І він при можливості перетягне до себе ще пару десятків таких же як він. Теж «інвестиції» свого роду: повинен же хтось латати чоботи і робити ключі, навіть в Тьму-Тараканске. А там де тепло і яблука, відповідно, живе вже зовсім інша публіка. Тому як то вже не дивуєшся, коли дізнаєшся, що яке-небудь фешенебельний китайське казино в місті Лас-Кувере створювалося на гроші, виділені китайськими партією і урядом на розвиток сільського господарства повіту *** провінції ***. ГОЛОВНЕ - щоб людина була надійний! А гроші - завжди знайдуться.
Другий метод (об'єкт: надра, великі інфраструктурні об'єкти або проекти, частки в серйозних підприємствах і т.п.) передбачає зовсім інші канали пошуку зацікавлених інвесторів. Я відразу ж хочу відзначити простий і доступний крок, перш ніж перейти до більш витонченим. Це звернення в китайське дипломатичне представництво. Тобто: Посольство, Консульство, Торгпредство. Про технічні нюанси ми поговоримо пізніше.
Це дійсно працює! Є купа «АЛЕ», але. працює! Головне, щоб проект був дійсно потенційно цікавий китайцям. Якщо Ви звернетеся до проекту перекидання кристально чистою байкальської води в посушливі райони Китаю за допомогою дирижаблів (чесне слово - було й таке!) - то я думаю що шанси ваші будуть близькі до нуля.
Що стосується інших способів. Безумовно, можливий цільовий пошук інвесторів на великі і цікаві проекти / об'єкти. Причому, як я вже згадував вище, шукати можна не тільки в Китаї, але і в Гонконзі, Сінгапурі. Там теж ті ж самі китайці. У Хабаровському краї, наприклад, ліс рубає корпорація з Малайзії. Весь її топ-менеджмент ходить виключно в китайські ресторани Хабаровська, святкує виключно китайські свята. І між собою вони спілкуються виключно. здогадайтеся з першого разу - на якій мові?
Основних проблем при цільовому пошуку, на мій погляд, дві. Перша: наші пропозиції часто погано опрацьовані і погано оформлені. Про це пізніше. Друга: наша квапливість. Пошук інвестора - це процес. Процес довгий. Іноді - дуже довгий. До цього треба бути готовими, особливо при роботі з китайцями. «Кавалерійські атаки», після яких ти повертаєшся додому з кишенями набитими грошима, це не про Китай. Чомусь багато пропозицій, що надходять до мене, грішать саме такий «кавалерійської» самовпевненістю. Можливо багатьох збивають з пантелику китайці, які торгують на ринках міст Росії і перевертався підпільними мільйонами. На жаль! Це не ті інвестори! Вони можуть інвестувати тільки. в покупку нового джипа для себе або своїх близьких. А тут - треба ПРАЦЮВАТИ! Наполегливо працювати, терпляче працювати, довго працювати - для того щоб знайти одного справжнього, хорошого інвестора.
Ще одним способом, якщо не прямого пошуку інвесторів, то принаймні вельми ефективним інструментом моніторингу ринку інвестицій - є відвідування тематичних виставок в Китаї.
Виставки взагалі самі по собі є цінним джерелом інформації про галузь або якомусь окремому сегменті. При правильно поставленій роботі на виставці можна вийти масу корисної інформації, яка допоможе в подальших пошуках китайського інвестора. Процес цей досить складний і витратний. Я обмежуся лише деякими важливими, на мій погляд, порадами. Але окремо хотів би торкнутися одного питання, який є наріжним каменем або, якщо хочете, «граблями», на які наступають майже всі російські компанії кожен раз, коли намагаються отримати що-небудь від китайських виставок в сенсі інвестицій.
19 Явар в Угорщині, вчителька Улічіні Арпадні показала виготовлені їй іграшки з кожов кукурудзи. Вишедщяя на пенсію вчителька дитсадка Улічіні Арпадні здатна виготовити іграшки, використовуючи шкіри кукурудзи, і таким чином показ життя крест'ян Угорщини. Вироби Її було Покращена кольором, всі іграшки зберігають натуральний колір шкіри кукурудзи, і всі ці шкіри отримані з одного садити їй сорти американського кукуркзи.
Покажи переклад на китайську мову цієї брошури хоча б китайському студенту першого курсу якогось ВНЗ в Москві - він без особливих зусиль відредагував б явні ляпи. Таким чином близько трьох тисяч найважливіших для роботи брошур перетворилися в комікси.
Але головне, що навіть маючи на руках англійські версії презентаційних буклетів, кожен раз доводилося дописувати на них від руки масу інформації: від сайтів до назв певних міст, які в даному конкретному випадку мали ключове значення для потенційних китайських інвесторів. Не забувайте, що мова йшла про транспортної компанії, з філіями в багатьох містах Далекого Сходу на кордоні з Китаєм. Від руки доводилося домальовувати схеми розташування вузлових станцій на рос-кит кордоні, показувати де течуть ріки, де розташовані російські і китайські порти. Одним словом - всіляко зацікавлювати китайських інвесторів, яким потрібні були подробиці і деталі. Необхідні для розуміння питання і впливають на прийняття рішення. Все виглядало дуже не солідно і впливало на загальне враження про компанію.
Загальні поради з підготовки для участі у виставках в Китаї
Перевіряйте переклад на китайську мову кілька разів у різних незалежних експертів. Обов'язково китайців. Чим вище їх освітній рівень - тим ценее поради.
Не зловживайте причетними і дієприслівниковими оборотами в російській або англійській варіанті. На китайську мову все одно це буде переводитися окремими пропозиціями.
Формат один / півтора друкованих аркуша А4 для листівки цілком достатній.
Крім всіх презентаційних матеріалів на китайців справляє враження просто лист з пропозицією на фірмовому бланку підприємства з печаткою та підписом керівника.
В описах свого проекту обов'язково давайте в дужках англійську транскрипцію географічних назв: російські імена власні іноді записуються різними ієрогліфами.
Китайці дуже люблять різні регалії: сертифікати, грамоти, посвідчення і т.п. Тому, якщо є що-небудь подібне, що має відношення до Вашого проекту - наробіть копій і Супроводьте все перекладом на китайську.
Якщо Ваш проект може бути якось бути охарактеризований фотографіями - зробіть їх якомога більше. І по можливості - якомога красивіше. На звороті кожного фото найкраще поставити печатку у вигляді назви Вашої компанії і контактних даних (вирізається за п'ять хвилин в майстерні в будь-якому китайському місті - треба лише дати текст). Через брак друку - чіпляється до кожної фотографії (або комплекту) візитну картку.
Якщо керівники Вашої компанії були удостоєні честі поручкатися з першими особами керівництва країни - сміливо вивішують відповідні фото на своєму стенді. Це вже не буде вважатися хвастощами.
Постарайтеся до початку виставки дати своєму перекладачеві якомога більше вичерпної інформації про ваш проект, вашої компанії і всьому що може ставитися до справи. Щоб той не дошкуляв Вас скрупульозними распросами під час виставки, а вистрілював все як завчений вірш.
Ви можете попросити письмовій рекомендації у китайського консульства або торгпредства. Дуже рідко, але все ж іноді вони можуть дати такі рекомендації. Буде потрібно купа різних документів, що засвідчують ті чи інші моменти. Особливої цінності або навантаження така рекомендаціяне несе, але дуже сильно додасть вам важливості і солідності в очах потенційних китайських інвесторів.
Останнє. Виставка завжди досить обтяжлива захід. Буде багато просто швендь, просто цікавляться. Але. якщо до Вас на стенд зайде китаєць з російською мовою, працює в китайській компанії за вашим профілем - знайте, що це вже не просто так. Приділіть йому максимум уваги. Постарайтеся взяти у нього якомога більше інформації і про нього, і про його компанії, і про його керівників. Стане в нагоді на майбутнє!