Пристрасті - єдині оратори,
які завжди переконують.
§41. Правомірність використання психологічних доводів
§ 41. Отже, топос - це положення, яке розділяє як оратор, так і аудиторія. Топос може вводитися в мова по-різному і навіть переводитися в підтекст. Однак найпоширенішим і простим способом пред'явлення топосу є риторичні аргументи. Призначення цього типу аргументів полягає в тому, щоб прояснити для аудиторії задум оратора, зробити тезу говорить надбанням слухачів. Тому їх відбір і інтерпретація повністю залежать від характеру аудиторії, ситуації і завдання мови. В цілому можна сказати, що риторичні аргументи повинні доповнювати і розвивати логічні аргументи, робити їх більш зрозумілими і сприймаються аудиторією. Якщо риторичні аргументи - це орнамент логічних, вони ніколи не стануть софизмами.
Ось що заперечує на вимогу заборонити звернення до почуттів присяжних у судовій промови П.С. Пороховщиков: "Зловживання тим чи іншим засобом судової боротьби не є доказ його непридатності або аморальності. Можна захоплювати людей на злочин і на подвиг, до помилки і до правди; можна робити це чесно і нечесно. Погані почуття і зловживання добрими почуттями дійсно можуть бути і бувають джерелом неправосудних вироків. Але хіба не буває їх під впливом софизмов, обманів і брехні? чи випливає з цього, що оратору дoлжно заборонити звернення до розуму слухачів? "[96, 261] Таким чином, завдання добросове тного оратора полягає в тому, щоб побудувати таку аргументацію, де б психологічні доводи посилювали і підкреслювали раціональні, а не суперечили їм.
Важливо завжди пам'ятати, що, проголошуючи завданням риторичної аргументації прийняття аудиторією тези оратора, а не доказ його істинність, ми не можемо відмовитися від коштів психологічного впливу на слухачів, тим більше, що в аудиторії кожного разу сидять конкретні люди, а не абстрактний "масовий суб'єкт ", не зважати на думку яких і не звертатися до яких - значить потерпіти нищівну риторичну невдачу. Наполегливе заперечення правомірності риторичних аргументів у багатьох роботах по аргументації призводить до того, що оратори з підозрою ставляться до цього типу аргументів, намагаються обійтися без них, що призводить до заміни переконання доказом, всі можливості впливає мови не використовуються. Щоб зруйнувати цей стійкий неприпустимий стереотип, вважаємо за необхідне детальне розгляд специфіки та особливостей вживання риторичних аргументів. Саме тому виникає необхідність присвятити цей розділ докладного опису їх сутності.
§42. Сутність психологічних аргументів
Як вже говорилося, російської риториці невідомі не тільки найбільш характерні, що задаються ситуацією і традицією емоції, які є мотивами поведінки людини, але навіть основні ціннісні орієнтири нації. У зв'язку з цим немає можливості створити ієрархію почуттів наших слухачів, до яких повинен (або може) звертатися оратор, який бажає ефективно впливати на аудиторію. Розглянемо лише сам принцип побудови аргументів цього роду.
У найзагальнішому вигляді за призначенням психологічні аргументи можна розділити на які спонукають і пояснюють.
Аргумент пояснює найчастіше відноситься до минулого і пояснює мотиви вчинків, вказує, чому було вироблено ту чи іншу дію, прийнято те чи інше рішення: ми це зробили, т. К. Це корисно для суспільства. Втім пояснює аргумент може ставитися і до майбутнього, наприклад: ми це зробимо з патріотизму. У будь-якому випадку суб'єктом дії є оратор (один або як член колективу, а також особа, від імені якого виступає оратор) (судітельной аргументація, за термінологією Аристотеля).
1. Спонукаючі доводи. Цей аргумент безпосередньо волає до почуттів та емоцій аудиторії. Він спирається на індивідуальний досвід слухача, т. Е. Застосовуючи його, оратор апелює до особистого сприйняття. Спонукають доводи можуть бути двох видів:
Спонукаючи до згоди можна апелювати, по-перше, до того гарного, що придбає слухач, якщо зробить необхідну, а по-друге, до негативних наслідків, які настануть, якщо він не зробить потрібне. Причому оратор може звертатися тільки до позитивних або тільки негативних мотивів, а може поєднувати їх в один аргумент: "якщо зробите, отримаєте вигоду, а якщо не зробите, отримаєте збитки". Тому більшість аргументів цього типу утворюють пари: до користь - до шкоди, до задоволення - до страждання і т. П. Найчастіше тут оратори використовують прості емоції, які спираються на основні топоси: пор. наприклад:
Думка "вам (бізнесменам) необхідно навчатися правилам поведінки, прийнятим в світі бізнесу" аргументується міркуваннями вигоди: тільки той, хто справляє гарне враження на партнерів, має шанс укласти контракт ". Паралельно пред'являється і негативна сторона аргументу:" до невігласам ставляться з підозрою " .
2) Об'єктний. Слухає не ототожнює себе з тим об'єктом про який йде мова, як би залишається осторонь. Разом з тим, він відчуває певні емоції з приводу сказаного і повинен вчинити дії в інтересах цієї третьої сторони. Цей вид аргументу надзвичайно широко поширений і в діловій, і в судовій, і в парламентській промові, оскільки, дійсно, має високу ефективність. Пор. наприклад, як оратор закликає нас здавати теплі речі в допомогу біженцям. Що може спонукати слухачів, незважаючи на зайнятість і втому, перебрати свій старий одяг і відправитися у вільний час в соцзабез? Звичайно, не логічний доказ корисності цього вчинку, а лише хороший аргумент до співчуття, який змусив би нас від душі співпереживати бідним сиріткам і нещасним жінкам, що втратили дах над головою і допомоги від рідних і держави. Точно так само чинить адвокат, коли намагається викликати співчуття до підсудного. Таким чином, якщо суб'єктний аргумент складається з одного кроку: слухачів переконують, що потрібні дії корисно (вигідно, цікаво і т. Д.) Для них, то об'єктний аргумент складається з двох кроків: спочатку необхідно актуалізувати інтерес, співчуття до об'єкта, а коли ця мета досягнута - переконати, що потрібні дії корисно (вигідно, цікаво і т. д.) для нього.
2. Пояснюючі доводи. В цьому випадку оратор міркує про мотиви, якими керується суб'єкт дії при прийнятті того чи іншого рішення. Пор. наприклад, як оратор пояснює прийняття ним екстраординарних заходів загрозою здобуткам демократії, крайньої небезпекою положення: "За гранично короткий час існування" диктатури восьми "стало абсолютно ясно, що чекає країну, якщо путчисти отримають перемогу, захоплять владу. З перших хвилин диктатури груба сила виявилася головним засобом проведення антинародної політики. На вулиці мирних міст вийшла військова техніка. Солдати знову були виведені з казарм для того, щоб за допомогою зброї «умиротворити» мирних громадян. знову пролилася кро ь невинних людей. Країна була поставлена на межу громадянської війни, нависла зловісна загроза над життям багатьох тисяч людей. Була зроблена злісна спроба задушити свободу і демократію, відродити вовчі закони тоталітарної системи. За лічені години країну затопило море брехні, починаючи від уявної хвороби Президента, відстороненого від влади, і закінчуючи тим, що народ вітає надзвичайний стан, мало не радіє. За лічені години була розтоптана гласність. Навіть за часів сталінізму не було такої жорстокої цензури, яку ввели путчисти. "(Б. Єльцин)
Аналогічно вживається цей аргумент в позитивній формі, коли з його допомогою пояснюють дії суб'єкта користю для всього суспільства, певного класу, колективу. Пор. наприклад, як прийняття пакету аграрних законів пояснюється турботою про користь для селян: "У цих видах видані були закони про надання селянам земель державних, а Государ повелів передати на той же предмет землі удільні і кабинетские на засадах, які забезпечують селянське добробут. Для полегшення ж вільного придбання земель приватних і поліпшення наділів змінений статут Селянського банку в сенсі узгодження з існуючим вже в законі, але залишилися мертвою буквою дозволом застави земельних наділів в наказі нних кредитних установах, причому вжито всіх заходів в сенсі збереження за селянами їх земель. Нарешті, з метою досягнення можливості виходу селян з общини, виданий закон, який полегшує перехід до подвірного і хуторскому володінню, причому усунуто будь-яке насильство в цій справі і скасовується лише насильницьке прикріплення селянина до громади, знищується закріпачення особистості, несумісне з поняттям про свободу людини і людської праці. " (П. А. Столипін)
Психологічні аргументи в діловій сфері зазвичай будуються на основних топосах, причому найчастіше використовуються прагматичний і етичний.
* Етичний топос зазвичай приймає вид "до положення в суспільстві" Він дуже активно використовується в діловій риториці (як в позитивному, так і особливо часто в негативному вигляді) і має величезну кількість варіантів, врахувати які не представляється можливим. Наведемо лише деякі приклади.
Або навпаки, слухачів відмовляють вчиняти певні дії, які завдадуть їм і всьому суспільству непоправної шкоди: "Товариші солдати! Вислухайте і наш голос - голос ваших братів ... Кому ви вірите? На Петроград вас послав Корнілов ... Корнілов веде вас сюди, щоб направити ваші рушниці проти народу, проти революції, проти завоювання народом свободи. Він, Корнілов, задумав заарештувати улюбленого вождя армії Керенського. Він, Корнілов, хоче чорної зрадою захопити владу в свої руки, щоб погубити нашу революцію, щоб забрати у народу і волю, і землю. Лякайтеся, брати, підняти міжусобну боротьбу в ці чорні дні. Не піддавайтеся спокусам Корнілова - підступного зрадника і Батьківщини, і свободи. Він взяв вас з фронту, він підняв прапор братовбивчої війни, а він не боявся відкрити і фронт німецьким арміям. Він хоче захопити Петроград - серце Революції, погубити свободу, віддати владу ворогів народу, а потім розправитися з вами. " (Листівка)
Цей аргумент легко перетворюється в спекулятивний прийом залякування слухачів, коли вказівка на надзвичайні події і критичні ситуації, нібито загрожують аудиторії, підвищує ефективність спекулятивного навіювання. Якщо таких подій не передбачається, недобросовісний оратор створює їх сам. Будь-яке неблагополуччя в країні і в світі може бути кваліфіковано як важлива проблема і роздуте. Так, в радянську епоху слухачам розповідали про жахи буржуазної експлуатації, страйках, зростанні безробіття, бідності в країнах Заходу, вселяючи думку про неминучість соціалістичних перетворень в усьому світі. Особливо в зв'язку з відсутністю достовірної інформації все це могло бути сприйнято як істина і сприяти об'єднанню аудиторії. Інший варіант цього прийому - конструювання ворогів, по можливості численних, і об'єднання аудиторії для боротьби з ними (пор. Зараз - червоно-коричневі, євреї, масони і т. П .; в 30-і роки - вороги народу і т. П. ). Ілюстрацією такого підходу може служити приклад із сучасної практики, де головними ворогами оголошуються урядовці і прогнозуються жахливі, але бездоказові наслідки їх роботи:
І далі за допомогою цього ж прийому обґрунтовується зовсім протилежна думка:
Все одно Росія вистоїть, і це буде ще раз зразок для всієї планети, що Росія дійсно врятує світову цивілізацію, яка готова загрузнути в цих катастрофах, а вистояти може лише Росія, бо сьогодні розпалений пожежа націоналізму простягнувся в Західну Європу. Корсика буде домагатися відділення від Франції, тепер баски і каталонці будуть сміливіше виступати проти іспанського уряду, і вже заворушилася північна Італія. Ми привітали лідера цього нового політичного руху і будемо раді створенню нової держави на півночі Італії - держави Споданія. Уже руйнуються Франція, Італія, Німеччина повинна розділитися, тому що Баварія, Прусія, Тюрінгія - вони не хочуть бути в складі цієї країни. І Швеція може зруйнуватися, і багато інших держав. Британія - там давно вже Уельс, і Шотландія, і Північна Ірландія не бажають бути в складі Британської держави. Це до них повернеться. (В. Жириновський)
У пояснюють аргументах етичний топос використовується у вигляді апеляції до патріотизму, гордості своїм походженням, любові до рідного краю, поваги до того чи іншого державного або суспільного інституту і т. П. Тобто у вигляді апеляції до державних і найбільш загальним груповим топос. Так, наприклад, пояснюючи сенс прийнятого закону про свободу совісті, оратор апелює до поваги до православної церкви:
Але раніше цього уряд мав зупинитися на своїх відносинах до Православної Церкви і твердо встановити, що багатовікова зв'язок російської держави з християнською церквою зобов'язує його покласти в основу всіх законів про свободу совісті початку держави християнського, в якому Православна Церква, як панівна, користується даниною особливого поваги і особою з боку держави охороною. Оберігаючи права і переваги Православної Церкви, влада тим самим покликана оберігати повну свободу її внутрішнього управління та пристрої і йти назустріч всім її починанням, що знаходяться в відповідно до загальних законів держави. Держава ж і в межах нових положень не може відійти від заповітів історії, нагадує нам, що в усі часи і в усіх дорогах своїх російський народ одушевлявся ім'ям Православ'я, з яким нерозривно пов'язані слава і могутність рідної землі. Разом з тим права та переваги Православної Церкви не можуть і не повинні порушувати прав інших сповідань і віровчень. Тому, з метою проведення в життя Височайше дарованих узаконений про зміцнення почав віротерпимості і свободи совісті, міністерство вносить в Державну думу і Рада ряд законопроектів, що визначають перехід з одного віросповідання в інше; безперешкодне богомолення, спорудження молитовних будинків, освіту релігійних громад, скасування пов'язаних виключно з сповіданням обмежень і т. п. (П. А. Столипін)
При створенні цього виду аргументів оратори нерідко звертаються до користі для всієї держави. Саме користю для країни, суспільства пояснюють зазвичай керівники всіх рівнів прийняття непопулярних заходів. Втім точно так же пояснює колективу підприємства директор видання жорсткого розпорядження. Пор. наприклад, як теза "ми прийняли тимчасові закони" пояснюється реальною загрозою самому існуванню держави:
Необхідно стежити за тим, щоб цей аргумент залишався в межах етичності. Це означає, що оратор в праві переконувати аудиторію, що потрібні дії корисно для неї, але не в праві вдатися до підкупу або погроз. Так, можна закликати купувати пральний порошок, тому що це вигідно для сім'ї, можна закликати купувати це обладнання, тому що це вигідно для підприємства, можна закликати вибрати в мери цього кандидата, тому що це корисно для міста, але не можна закликати вийти на суботник під страхом звільнення або проголосувати за цього кандидата на пост директора, який обіцяє видати всім своїм прихильникам велику премію. Як вже говорилося, загрози і винагороди не є риторичними засобами і побудувати переконання на їх основі не можна. Пор. як ця неетична форма аргументу виглядає в публічних промовах:
Нічого обманювати людей, що все проти Черномирдіна. Тільки комуністи і Рижков проти, а більшість губернаторів його підтримують. Ви сподіваєтеся натиснути на Президента своїм голосуванням. Погано вивчали психологію! На цю людину натиснути не можна! Він любить тиснути. Чи не вивчили - значить доведеться йти у відставку. Але майте на увазі іногородні депутати: у нас офіцери з Прибалтики повертаються в Росію, в Москву. І тисячу квартир ви звільните! Ми простежимо, щоб тисячу квартир в Мітіно ви звільнили з меблями. Офіцери, які повертаються з Прибалтики повинні жити спокійно. Ви свої повноваження закінчили і вирушайте за свій рахунок в свої регіони. Допомагайте розвивати регіони. Щоб ви не думали, що ви будете пити солодкий чай в московських квартирах, а офіцери, яких виставили з Латвії, будуть валятися. Ми цього не допустимо. Ви це майте на увазі. А колишні депутати Державної Думи поїдуть додому. Додому! На батьківщину! Чемодан, вокзал - за свій рахунок. (В. Жириновський)