Директор по маркетингу і піару хокейного клубу «Сочі» Ксенія Цукарева у великому інтерв'ю «БІЗНЕС Online» розповіла про те, як клуб працює з туристами, чому жителям півдня вигідно, щоб в цьому сезоні добре грав «Салават Юлаєв», а також відповіла на питання, скільки коштує запросити на матч Росія - Канада «Щоденник Хача» і як виграти боротьбу за глядача у «Руки Вверх».
«МАТЧ РОСІЯ - КАНАДА повів ГЛЯДАЧА У« РУКИ ВГОРУ »
- Ксенія, 12 тисяч людей, які зібралися на матчі Росія - Канада в Сочі, для передсезонних турнірів - це, напевно, якийсь рекорд.
- Це було дуже круто. Ми змогли цей матч піднести належним чином. Перед грою думки розділилися на дві частини: одні говорили, що матч Росія - Канада збере глядачів при будь-яких складах, інші, що там 35-й склад Канади, а в збірній Росії немає ні Малкіна, ні Овечкіна. При цьому, в Сочі паралельно проходило п'ять великих заходів, які могли відібрати у нас аудиторію - концерт «Руки Вверх», концерти в Червоній Поляні і так далі. Ми зуміли це перебороти і зібрали людей. Думаю, що якби палац вміщував більше, то він би заповнився. Вранці в день гри у нас в касах залишалося близько 400 квитків. Причому в клуб надходили заявки не по 2 - 3 квитка, а по 100. Великі організації готові були викуповувати ложі.
- Як вдалося річному хокею відвести глядача у «Руки Вверх»?
- Скільки клуб заробив на грі Росія - Канада?
- Це комерційна таємниця. Але я можу сказати, що у нас крім фан-сектора Амірана (відомий Youtube-блогер Аміран Сердар - провідний блогу «Щоденник Хача», - ред.), З яким у нас була домовленість про надання певної кількості квитків, у нас було мало безкоштовних запрошень для партнерів.
- Генерального директора. Він порахував, що це може бути доречним. Ми провели дослідження, подумали, прорахували як ми це можемо інтегрувати, бо до цього ні у мене не було такого досвіду, ні у одного клубу. Я не знаю нікого з спортивних клубів, у кого був би досвід роботи з блогерами в такому форматі. Були ризики, тому що ми не розуміли що ми отримаємо і як все реалізувати так, щоб наші очікування виправдалися.
- Яким був процес придумування цієї програми перебування «Щоденника Хача» на грі Росія - Канада?
- Ми зв'язалися з менеджером Амірана, ми пропонували ідеї. З ним і його друзями є два напрямки роботи в цьому проекті: активності під час матчу, сама його присутність на грі і те, що потрапить в соцмережі, на його канал і так далі. Ні ми, ні він не розуміли, що з цього вийде. У нас були ключові моменти, які ми хотіли б використовувати.
- «Чому не можна під час гри вийти на лід?»
- Так, або, наприклад, чому не можна підтримувати команду під час ігрових моментів. У нас були співробітники, які відповідали за різні напрямки роботи. І все пересувалися разом з ними, тому що палац великий і залишати їх тут одних було небезпечно - ми могли їх просто втратити.
- По-перше, ми заздалегідь не знали, яка частина увійде в програму. Ми обговорювали, що хокей там буде, але ми не можемо впливати на те, що увійде в програму. Ми повинні були по максимуму дати якогось крутого матеріалу, якби було тухло, то вони б це не показали. Що стосується комерційної сторони, тут я не буду розголошувати суми. Аміран може бути одне говорить на камеру, але ці суми можуть бути іншими - не підтвердилася, що не спростувати я не можу. Скажу, що ми задоволені зі співпрацею з ним.
- Який вихлоп очікуєте від такого співробітництва?
- Ми отримали емоції вболівальників - люди кайфанулі, вони брали автографи, фотографували. Що стосується фінансового вихлопу, то, по-перше, ми планомірно працюємо над впізнаваністю Sochi Hockey Open. Ми хочемо розвивати його з точки зору подієвого туризму. Було б круто, якби люди з усієї Росії приїжджали вболівати за свої команди, відпочивати в Сочі. Другий сезон ми відстежуємо інтернет-продажу, дзвінки, бачимо наскільки розширюється аудиторія. Зараз ми залучили аудиторію, яка, можливо, без Амірана б до нас на хокей не прийшла. Ми знаємо свою аудиторію в цифрах, ми знаємо, що до нас ходить багато сімейних, а завдяки Амірану ми залучили багато підліткової аудиторії. Ця аудиторія легка на підйом. Третя фішка в тому, що ми це спробували і побачили перспективу роботи в цьому напрямку. До тих пір, поки ти це не спробуєш, ти не зрозумієш. В інтернеті можна знайти статтю на тему: «Як інтегрувати блогерів в свій захід і заробити на цьому». У кожного індивідуальна історія. Тому наступного разу цю кампанію можна буде розкручувати не за кілька днів, як ми це робили, а за місяць або за два місяці і робити ставку не тільки на хокей, а й на шоу, яке буде відбуватися під час матчу.
- Чи не було побоювань, що його не впізнають?
- Ви будете й надалі запрошувати блогерів?
- Ми будемо працювати в цьому напрямку. Сочинська аудиторія частково формується за рахунок туристів. Звичайно, нам важливо, щоб люди, приїжджаючи в Сочі, в своїй розважальній програмі розглядали не тільки концерт і походи на море, але і хокей.
«У НАЙБЛИЖЧОМУ МАЙБУТНЬОМУ ЖОДЕН КЛУБ НЕ ЗМОЖЕ ЗРОБИТИ КАНАЛ ЯК У Аміран АБО ДУДЯ»
- Якби в «Щоденнику Хача» з'явилося щось таке, що вам не сподобалося, наприклад, вони б розповідали про турнір в іронічному ключі. Таке можливо?
- Ми б зробили висновки. Але це той ризик, на який буде йти будь-організатор, запрошуючи блогера. Якщо ви збираєтеся його модерувати і обмежувати, то чим це буде відрізнятися від власного контенту клубу? Клуб завжди буде себе обмежувати і рецензувати. У найближчому майбутньому жоден клуб не зможе зробити канал такого формату, який є у Амірана або, наприклад, у Дудя. Тому що клуб, співробітники, гравці, керівництво, завжди будуть себе рецензувати, тому що ми скуті регламентом, певними зобов'язаннями. Плюс, коли людина потрапляє в нове, незвичне для себе місце, він починають вихоплювати такі речі, які ми для себе не помічаємо.
- Навряд чи Дудь заплатив 10 мільйонів рублів.
- Тут двояка ситуація, тому ми домовилися з Юрієм про взаємовигідну партнерство. Я думаю, що той хайп, який стався в інтернеті, починаючи з його фанатів і закінчуючи пресою, вже результат цієї співпраці. Я не зовсім розумію, чому це викликало такий вау-ефект. Ми в минулому році поголили людини коником і за одну ніч прославилися на всю Канаду. Зараз ми просто розмістили борт блог Юри Дудя і отримали такий же ефект в Росії.
- У Дудя теж є менеджер?
«ДО ОСТАННЬОГО ДНЯ ТУРНІРУ В ПРОДАЖУ ЗАЛИШИЛИСЯ ЛИШЕ шайб, ГУРТКИ І спиннер»
- Чому в ваших клубних магазинах продається атрибутика СКА?
- Це було зроблено спеціально в рамках турніру. Ми представляли не тільки атрибутику СКА, а й атрибутику «Металурга», збірної Росії. Все це розлетілося протягом одного-двох днів. Ми подумали, що люди можуть приходити на хокей, вболівати за свої улюблені команди і купувати тут атрибутику. Не завжди ж, коли ви їдете на курорт, ви везете з собою шарф команди СКА або кепку «Магнітки». Тут ви в пориві патріотичних почуттів йдете і купуєте клубну атрибутику. На жаль, «Куньлунь» і збірна Канади не змогли нам привезти свою атрибутику, так би був повний фарш.
- СКА в організації турніру зіграв велику роль?
- Вони надають нам консультаційне співробітництво, ми працюємо з компанією SportConcept. В рамках даного турніру вони нам допомагають.
- Чув версію, що склад учасників, мало не повністю їх заслуга.
- Я відстежую всі передсезонні турніри, зазвичай до них випускають шайбу і програму. Ми вирішили запустити цілу лінійку атрибутики з символікою турніру в невеликих партіях. Виявилося, що треба було замовляти більше. У перший день розлетілося близько 80% футболок і шарфів. Ми не завищували ціни, але до останнього дня в невеликій кількості залишилися лише шайби, гуртки і спіннери. Все інше розібрали. На турнірі люди були готові брати щось більш вагоме - кепки, джерсі.
- Південний клуб може заробляти на атрибутиці?
- Ми зіткнулися з такими цікавими моментами: продавати шапки, рукавички, іншу в'язаний одяг - нецікаво. Тут підвищена вологість, люди не люблять таке носити. Ми коригуємо, дивимося що йде. У минулому році ми змінили логотип, тепер нам треба розширювати цю лінійку.
- Але атрибутика продається?
- Попит є. До осені ми очікуємо поповнення в фірмовому одязі в стилі casual. Ми чекаємо лінію дитячих товарів - для дітей 5 - 7 років. Інше питання, що поки ми не можемо замовляти величезні партії, але в наших точках продажів є що подивитися.
- На набережній бачив магазинчики, що торгують атрибутикою ХК «Сочі». Це пірати або ваші офіційні точки?
- У нас є субпідрядники, які випускають продукцію під реалізацію. Може бути ви говорите про них. Якщо це пірати, то тут можна говорити про популярність клубу.
«ХК« СОЧІ »ДОВОДИТЬСЯ відвойовує ПРОСТІР У Авербух ТА ІНШИХ закладів дозвілля ЗАХОДІВ»
- Сочі розтягнувся на 150 кілометрів уздовж моря. Люди, які живуть в Лазаревському, вони, теоретично, до нас приїдуть 2 - 3 рази на рік, коли матчі випадають на вихідні дні і там цікаві суперники, тому що їхати 3 години на гру по серпантину, - це треба дуже любити хокей. У нас є інші віддалені райони, з яких дуже довго добиратися. Зрозуміло, що ми не робимо ставку на ці райони, хоча і працюємо з цією аудиторією, тому що розуміємо, що ці люди можуть переїхати ближче до центру або просто заразитися хокеєм і їздити на матчі. У нас є уболівальник з Краснодара, який їздить на кожну гру. Він такий один, але він є. Другий момент, ми навіть від центру далеко знаходимося. Прекрасно розуміємо, що людям, щоб дістатися на хокей, доводиться долати відстань за часом в півтори-дві години. Тому для нас кожен уболівальник дуже важливий. Ще у нас є обмеження палацу, в якому граємо. У нас обмежена кількість парковок - ми не можемо розпоряджатися паркувальним простором в олімпійському парку. Ми розуміємо, що це проблема для наших уболівальників, які приїжджають на машинах і намагаємося розробити якийсь план, щоб запропонувати людям якісь альтернативи. Наприклад, у нас ходять безкоштовні автобуси з центру Сочі. І якщо перші рейси збирали по три вболівальника, то ми не відмовлялися від цієї практики і потім вони стали заповнюватися. Автобуси з Червоної Поляни, до речі, показали свою неспроможність.
- Влітку-то напевно, саме ходове час - денний, коли люди ховаються від сонця.
- Вам простіше в літній сезон, коли в Адлері повно відпочиваючих, або в зимовий, коли хокей дивитися звичніше?
- Літній турист відрізняється від зимового платоспроможністю. Горнолижка дорожче хоча б за рахунок вартості скі-пасів або прокату обладнання. З іншого боку, Червона Поляна зараз вже не та, як два роки тому, коли вона тільки відкрилися і була обмежена кількість розважальних місць. Зараз у них є навіть казино. Фактично турист заїжджає туди, як в якесь місто і йому потрібна вагома причина, щоб спуститися з гір і відпочивати тут. Тут нас стала рятувати інша ситуація. Готелі на узбережжі, які зрозуміли, що їм потрібно адаптуватися до нових умов, стали демпінгувати Червону Поляну. Вони включають у вартість проживання трансфер, прокат устаткування. Людям стає вигідно жити на узбережжі і їздити на Червону Поляну покататися. Адже там теж бувають свої погодні нюанси. Те ж саме стала робити Червона Поляна влітку - забезпечувати трансфер, обладнані пляжі і так далі. Все це ми намагаємося використовувати. Не можна передбачити, що буде на наступному турнірі. Або у нас зараз 12 тисяч на Росія - Канада, але ми не можемо сказати, скільки людей прийде на відкриття сезону.
«ЯКЩО« СЛАВУТА »БУДЕ ПОКАЗУВАТИ ХОРОШИЙ ХОКЕЙ, ТО НАМ ЦЕ НА РУКУ»
- В цьому році КХЛ штучно зіштовхнула «Сочі» з «Салават Юлаєв», зробивши чотири матчі саме з Уфою. Це добре для клубу або ніяк?
- У минулому році у нас була така ситуація зі «Спартаком». Ліга, мабуть, теж експериментує і шукає, де буде для нас дербі. Я не знаю за яким принципом вони вибирають суперників на повторні матчі. Швидше за все доведеться робити якісь маркетингові кроки. Може бути, об'єднувати ці матчі в один абонемент. З іншого боку, в Сочі крім корінних жителів є велика кількість людей, які залишилися тут жити після Олімпіади з усієї Росії. Іноді у нас збираються повні трибуни на матчі не з топ-клубами, тому що у нас багато жителів з цього міста. Я зазвичай кажу, що класичний уболівальник ХК «Сочі» в 26 матчах вболіває за «Сочі», а в одному - за свій рідний клуб. У нас навіть працівники в палаці спорту такі є. Ми поважаємо таких уболівальників. Якщо «Салават» буде показувати хороший хокей, то нам це може принести вигоду.
- Ви який клуб хотів би бачити в таких суперників замість Уфи?
- Я б взагалі на інше звернула увагу. Я б вибрала інший графік, тому що нам би дуже хотілося, щоб у нас було більше ігор в літній період, коли є хороший туристичний потік. Туристи це не тільки туристи на арені, це люди, які залишають тут гроші, дають можливість заробляти місцевому населенню. Місцеве населення орієнтоване на туристів. Навіть якщо люди не працюють з ними безпосередньо, вони працюють на компанії, які обслуговують туристів. Менше туристів - менше грошей у місцевих жителів, менше у нас можливостей працювати на тому рівні, на якому нам би хотілося. І ще, ми відчуваємо складності, коли у нас настає період субтропічних дощів. В олімпійському парку більшості людей не можна під'їхати до стадіону, вони під дощем, промокають, виникає дискомфорт. Ми прямо засмучуємося, коли у нас є такі матчі. Також люди приїжджають на новорічні канікули, і ми радіємо, коли є матчі в цей період. Особливо, коли трапляються московські клуби. Люди приїжджають відпочити і з задоволенням йдуть на хокей, часто викуповують ложі.
- Через це переносили гри з «Салават»?
- Ні, це була оптимізація календаря, пов'язана з переїздами. Вона виходила від спортивного штату. До речі, в плані додаткових ігор, ми з маркетингової точки зору можемо хотіти одного суперника, наприклад, СКА, а команда хотіла б іншого, щоб набрати більше очок.
- Ви з лігою спілкуєтеся на цю тему, просите більше літніх матчів?
- Ми відправляємо свої побажання, але треба розуміти, що свої побажання відправляють ще 26 клубів. Плюс, на наші побажання накладаються певні календарні особливості, пов'язані з олімпійським парком.
- Олімпійські об'єкти, як би їм не пророкували 4 - 5 років тому, що вони будуть порожні, вони не пустують. Більш того, нам іноді навіть льоду не вистачає. Зараз нам довелося коригувати плани, пов'язані зі Світовим фестивалем молоді та студентів. У нас стадіон «Великий» вибуває на два місяці. Нам довелося в терміновому порядку шукати інші майданчики, але вони теж зайняті під цей фестиваль. Ми раді, що освітній фонд «Сіріус» надав на цей період для проведення матчів палац спорту «Шайба». Хоча нам теж довелося звертатися в лігу і погоджувати графіки, розклад.
- Скільки ігор там проведе «Сочі»?
Сто значить макис?