Де рекрутеру шукати Замовника? Досвід Кадрового Центру «21 століття».
Послуги завжди було складно продавати. Особливо, якщо послуга важлива, складна, багаторівнева і недешева. Саме такою є рекрутмент. У 21 столітті компанії вже не бояться віддавати важливі функції на аутсорс. Гуру маркетингу Філіп Котлер в одній зі своїх книг описав кумедний випадок. Якось невелика американська компанія запросила його консультацію з приводу функцій, які можна віддати на аутсорс. Пропозиція Котлера було несподіваним для замовників. Він зробив висновок, що для максимально ефективної і прибуткової роботи необхідно віддати на аутсорс 100% функцій і займатися тільки координацією бізнес-процесів. Звичайно, таке радикальне рішення не підійде багатьом компаніям і ключові функції, від яких залежить успішність бізнесу, потрібно не тільки контролювати, але й виконувати самостійно. На аутсорс варто віддавати, в першу чергу, те, що компанія не може зробити самостійно через брак технологій або знань. Досвід підказує, що підбір персоналу якраз є однією з таких областей. У багатьох компаніях внутрішнього HR-менеджера просто немає, а там, де він є, HR займається мотивацією співробітників, створенням і підтримкою HR-бренду компанії, внутрішніми комунікаціями (отже, на рекрутинг залишається не так багато часу і гарного кандидата менеджер може просто не помітити ).
- Продає сайт. Що ми робимо, коли збираємося щось купити чи замовити? Звичайно, збираємо інформацію і вивчаємо товар / послугу в Інтернеті. Продає сайт - 50% успіху. Зробіть його простим і зручним у використанні - сучасний дизайн, мобільна версія, просте меню і читаються, написані зрозумілим кожному мовою, тексти і описи послуг.
- Особисті зв'язки і відносини. Озираємося на всі боки і помічаємо, що сьогодні у наших однокласників, однокурсників є свій успішний бізнес чи вони працюють у великих компаніях, холдингах. Можливо, ви можете запропонувати їм ефективне вирішення кадрових задач. Почніть з дружньої консультації на будь-яку тему, пов'язану з HR-політикою компанії, мотивацією співробітників, Хантінгом. Не факт, що у вас відразу з'явиться нова вакансія в роботі, однак ви покажете свою професійну компетенцію, і як тільки у потенційного клієнта з'явиться потреба в рекрутингових послуги, він звернеться до вас.
- Холодні дзвінки. Роботу з базами даних ніхто не відміняв. Холодні дзвінки завжди були досить ефективним інструментом продажів. Тут головне вміння працювати з заперечення і долати бар'єр «секретар». Розмовляти краще не з HR-менеджером, а безпосередньо з керівником, тим, хто приймає рішення. Раджу на позицію менеджера з продажу кадрових послуг брати не новачка, а фахівця з досвідом, постійно навчати його, професійно розвивати, відправляючи на тренінги з продажів, спеціалізовані заходи і бізнес-зустрічі.
- Джоб-сайти. Ми досліджуємо популярні Джоб-сайти і відстежуємо завислі вакансії у роботодавців. Це дозволяє нам виявити компанії, які зіткнулися зі складнощами в процесі підбору співробітників. Ми як рекрутери можемо запропонувати їм допомогу у вирішенні кадрових проблем. Часто для закриття складних вакансій недостатньо відстеження оновлених резюме здобувачів. Замовникам потрібно пропонувати хантинг. Це особливо актуально при Хата IT вакансій і топ-менеджерів.
Ці 7 інструментів продажу кадрових послуг ми щодня використовуємо в роботі. Нам вони здаються зрозумілими і ефективними. А як працюєте Ви?