Сьогодні в майстерню до вас заходив клієнт і пішов, не зробивши замовлення. Звичайно ж, це була ВОНА - вишивальниця. Сказала, що в Багетка на сусідній вулиці їй пропонували оформити набагато дешевше. Зате інший клієнт, з папірусом, явно зрадів запропонованою ціною. Він обійшов три багетні майстерні, але ви примудрилися дати ціну дешевше відсотків на 25. Як же дізнатися яка ціна справедлива? Чи можна з упевненістю стверджувати, що пропонована ціна на оформлення розумна і гарантує вигоду для майстерні?
Суть процесу продажу в багетній майстерні
Продаж в багетній майстерні і продаж в магазині - це різні речі. Для прикладу розглянемо суть продажу в магазині подарунків і сувенірів. Магазин отримує товар, робить націнку і виставляє його на полиці. Покупець дивиться, вибирає, бере в руки, розглядає, переконується в рішенні зробити покупку, йде до каси і оплачує. В цьому випадку не потрібно спеціальної настройки покупця на здійснення покупки. Тепер порівняємо цикл продажу в багетній майстерні. Клієнту пропонується зробити складний вибір з величезного розмаїття багета, скла, картону для паспарту і іншого. Коли вистражданий вибір зроблений, у багетчіка виникає інша проблема: як до вартості матеріалів приплюсувати додану вартість, щоб ціна на виході стала не тільки привабливою для клієнтів, але і була справедливою? Але багетчік не хоче ставити завищені ціни на великі рами і в той же час робити занадто низьку ціну на маленькі замовлення. Так що ж таке справедлива ціна?
Правильна ціна повинна включати всі витрати майстерні і помірну прибуток, інакше ваш бізнес не зможе функціонувати. Існує формула, за допомогою якої ви визначите ціну, і, отже, дізнаєтеся величину свого прибутку. Ця формула включає вартість метражу використаного в замовленні багета, різання багета, скла, паспарту, складання конструкції, підвіси. Використовуючи цю формулу ви стандартізіруете розрахунок вартості замовлення, забезпечите справедливу вартість як для маленької рами, так і для великої.
Розробка формули забере у вас деякий час, але для кожного підприємця важливо точно знати собівартість, в іншому випадку те, чим ви займаєтеся, не можна назвати бізнесом. Працюючи за цією формулою, ви маєте ту систему розрахунку, якій можна довіряти самому і відстоювати перед клієнтами.
Базова формула розрахунку ціни
Базова формула розрахунку ціни це: РЕАЛЬНА ВАРТІСТЬ ВИТРАТ, помножена на націнку (маржу) плюс трудовитрати, так само ЦІНА ПРОДАЖУ.
Давайте розглянемо кожен показник. Реальна вартість витрат - це ціна, за якою ви придбали матеріали у постачальника, плюс будь-які інші витрати, пов'язані з доставкою матеріалів до майстерні і підготовкою їх до продажу.
Додаткові витрати можуть включати:
Транспортні витрати до майстерні. Це може бути доставка поштою, автомобільним, або залізничним транспортом. Навіть якщо ви забираєте матеріали у дистриб'ютора самовивозом, все одно витрати (бензин, робочий час і т.д.) повинні бути оцінені і включені в загальну кількість витрат.
Вартість зберігання матеріалів. Даний показник відбивається в інвентаризаційної відомості. ЧОП і інші матеріали, які замовляються в певний розмір для конкретного замовлення, відображаються у відомості нульовим значенням. Для матеріалів, які зберігаються на складі майстерні, цей показник розраховується наступним чином: вартість матеріалів множиться на середню одиницю часу, протягом якого вони будуть зберігатися на складі. Вартість ваших грошей - це процентна ставка, яку ви платите за своїми зобов'язаннями (кредити, наприклад). Припустимо, ви не брали грошей в кредит. В цьому випадку ви могли б інвестувати свої гроші, поклавши їх під відсотки в банк або інвестиційний фонд і т.д. Отже, ви додаєте до вартості складу свій відсоток, який ви могли б отримати, розпорядившись грошима будь-яким іншим способом. Інвентаризацію слід робити 4 рази на рік, і визначати вартість складу щоквартально. Якщо вартість грошей становить 12% річних, то вартість в місяць становить 1%. Тому в собівартість має увійти 3% до вартості залишків на складі (3 місяці по 1%).
Націнка (Маржа) - це стандартний коефіцієнт для кожного виробу, яке ви продаєте (готові рами, сувеніри та ін.). В українських багетних майстерень середній показник від 2 до 5, за кордоном 2-2.5.
Трудовитрати. Час і робоча сила - два показника, що впливають на ціну продукції. Для розрахунку цих даних застосовуються норми, які слід встановити в своїй майстерні, а не зарплату, яку ви налічуєте працівникові за годину роботи. Норми майстерні включають годинну вартість працівників плюс вартість їх бонусів (страховка від нещасного випадку, компенсації, оплата відпусток, вихідні дні, страховка здоров'я і життя, лікарняні і т.д.) і податки на зарплату. Також варто включити накладні витрати, вартість оренди приміщення, оплату комунальних витрат: світло, тепло, страхування бізнесу і т.д. Cамий швидкий шлях порахувати трудовитрати - це подивитися на операційні витрати за останні 12 місяців. Розділити цю суму
на загальну кількість робочих годин за рік. Якщо ваші операційні витрати склали 100000 $ за рік, а загальна кількість робочих годин склало 5000, значить, трудовитрати складуть 20 $ в
година. Ваші трудовитрати це все одно, що товар, який зобов'язаний мати свою вартість. Якщо маржа становить 2, а трудовитрати майстерні 20 $ за годину, то ціна трудовитрат складе 40 $ за годину.
Давайте спробуємо застосувати нашу формулу для вартісної оцінки багета. Ми хочемо отримати підсумкову ціну в рублях на один метр погонний. Як тільки ви зрозумієте змінні для цієї формули, ви зможете скласти цінові графіки і будете вважати вартість замовлення дуже швидко. ФАКТИЧНА ВАРТІСТЬ багет, помножена на маржу, плюс трудовитрати одно ЦІНА ПРОДАЖУ за один погонний метр. Величина фактичної вартості багета може бути виражена у відсотках. Наведені нижче цифри - це лише приклад, а ви повинні використовувати свої реальні показники.
Крок перший: число фактичної вартості за один погонний метр багета.
• Суму транспортних витрат слід брати точну, згідно оплаченого вами рахунки, і потрібно вивести середню величину транспортних витрат;
• Реальні відходи \ втрати будуть змінюватися в залежності від якості багета, який ви купуєте;
• Вартість зберігання матеріалів, як ми бачимо, залежить від результатів інвентаризації та вартості грошей.
Після того, як ви прийшли до фактичної собівартості, множте її на стандартну маржу. Таким чином ви отримаєте ціну продажу для готових виробів та інших виробів, в яких не беруть участі трудовитрати. Якщо маржа 2.5 і фактична вартість 131%, то ваша реальна націнка становить 327,5%.
Крок другий: розрахунок коефіцієнта націнки.
Так 3.275 стає коефіцієнтом націнки, який може використовуватися для обчислення ціни товарів, що продаються.
Щоб отримати вартість трудовитрат, необхідно визначити скільки коштує час, витрачений на виробництво рами. У вартість включається час, витрачений на пошук багета на складі, розкрій, перевірку розміру, прибирання обрізків, складання рами, закладення кутів і т.д. Кількість витраченого часу буде змінюватися в залежності від розміру рами. Тому ми виводимо середню величину. Припустимо, що процес виробництва рами займає 15 хвилин (або 1 \ 4 години), цього достатньо, щоб порізати багет і зібрати раму. Вартість трудовитрат на одну раму визначається шляхом множення цього показника на погодинну ставку оплати праці, прийнятої в майстерні. Ми вже порахували з вами, що вартість години 40 $, отримавши цю цифру шляхом ділення операційних річних витрат на кількість робочих годин. Ми вивели значення - вартість багета за один погонний метр, таким чином, трудовитрати повинні оцінюватися як грошова одиниця ($, рубль) \ пог.м. Ми ділимо трудовитрати однієї рами на середня витрата багета на одну раму в погонних метрах. Для цього ви знаходите всі рахунки на покупку багета за минулий рік, визначаєте, скільки метрів багета ви закупили і, знаючи кількість вироблених рам, визначаєте середня витрата багета на одну раму. Наприклад, у вас вийде середня величина 5.5 погонних метрів на одну раму.
Ми оцінили трудовитрати на один погонний метр, додаємо до цієї величини маржу і отримуємо вартість багета. Тепер визначаємо ціну продажу багета. Наприклад, закупівельна ціна рейки 0.5 $, множимо її на коефіцієнт націнки 3,275, потім додаємо вартість трудовитрат 1.82 $. Ця ж формула працює для визначення вартості багета, закупленого ПОП, тільки все показники треба розрахувати окремо, тому що у вас немає залишків, зберігання на складі і собівартість в цьому випадку буде нижче. Вартість трудовитрат теж зменшиться, тому що не буде активована вартість різання багета.