У минулому номері ми почали розмову про те, які основні цільові групи виділяють готельєри і як з ними правильно працювати. У матеріалі розглядалися туристичний сегмент, індивідуали, зовнішній клієнт. Ми також поговорили про пошук нових цільових груп для приміських готелів. В продовження теми ми розглянемо ключовий цільової сегмент, який останнім часом забезпечує більшості готельєрів найвірніший хліб.
І найголовніше - змінилася поведінка корпоративного клієнта. Тепер він просить кошторис заходу і шукає можливості скорочення бюджету. І це навіть в тих випадках, коли в принципі бюджет його влаштовує. Починаються тривалі переговори, тобто ми збільшуємо час, який витрачається на залучення корпоративного клієнта. Крім того, він починає вас тиснути: просити більше пізній виїзд або більш ранній заїзд, інші бонуси і все це - без збільшення ціни.
При цьому ви повинні розуміти, що цікаво вашому клієнтові: отримання знижки або якісь додаткові можливості. У деяких компаніях спроба дати бонус представнику корпоративного клієнта може викликати негативну реакцію і навіть привести до розриву відносин з керівництвом цього готелю.
на відрядження
Наступна поширена цільова група - відрядження. Останнім часом частка клієнта цього типу в багатьох готелях різко скоротилася. Наприклад, в готелях Петербурга відрядження, які приїжджають з Москви на 2-3 дня, раніше складали відсотків сорок. Тепер багато хто з них приїжджають на один день і намагаються за цей час вирішити всі свої питання. До того ж, це стало простіше з появою високошвидкісного поїзда «Сапсан». А це означає, що готелі втратили значну частину своєї клієнтури. Що можна в цій ситуації зробити, якщо ваш готель розташований недалеко від вокзалу? Варто подумати, як залучити клієнта хоча б на допуслуги - харчування, душ, зберігання багажу - тобто на денне проживання. По суті, з'являється зовсім нова цільова група. При цьому не можна встановлювати погодинну оплату. так як ви ризикуєте отримати клієнта іншого роду.