Неважливо, розвиваєте ви технологічний стартап або виводите велику компанію на новий ринок - поодинці це робити не можна. Сміла Шахов, керівник представництва компанії SER Solutions вУкаіни і СНД, ділиться секретами, які допоможуть бізнесу вибрати надійного партнера і побудувати з ним довгострокові відносини.
У Microsoft говорять. що заставу будь-якого хорошого бізнесу - це надійна партнерська мережа. Побудувати ефективні партнерські відносини може не тільки ІТ-гігант, головне - слідувати правилам гри. Ми в SER ось уже тридцять років слідуємо чотирма основними принципами.
1. Якість важливіша за кількість
Чому? У такий гордої птиці вистачить зусиль тільки на одного-двох «підгодованих» партнерів, а ентузіазм інших учасників швидко вщухне, тому що незабаром вони зрозуміють, що гучне ім'я їх нового партнера дає їм тільки місце у вічній черзі і надії, яким не судилося збутися. Очевидно, що це не сприяє встановленню міцних довгострокових зв'язків.
Ми мислимо інакше: якщо продукт позиціонується як преміум-рішення, то і партнерська мережа повинна відповідати найвищим стандартам. Вона може бути не зовсім великий і неразвернутой, але це не має значення в тому випадку, коли вона працює. Якщо хочеш зірвати куш - став на якість партнера і на його унікальність.
Унікальність - це приналежність компанії до певної сфери, тобто ми намагаємося будувати партнерські відносини з компаніями, які відрізняються за галузевим компетенцій. Наприклад, якщо у нас є договір з організацією, що займається імплементацією ERP-систем для машинобудування, то «підписувати» ще одного такого партнера ми не станемо. Так ми гарантуємо партнеру ексклюзивність в їх ніші, і одночасно з цим забезпечуємо собі безконкурентну середу.
Може здатися, що така стратегія гальмує розвиток бізнесу. Але подивіться на Apple. Bentley, вже багато років працюють з ексклюзивним кругом дистриб'юторів, і відкиньте всі сумніви: це дійсно працює. Всім хочеться бути особливими, єдиними і неповторними - зіграйте на цьому. Ніщо так не впливає на добробут компанії, як лояльний партнер з палаючими очима, готовий працювати на вас день і ніч, щоб довести, що він заслуговує наданого йому довіри.
2. Один поганий відгук варто десяти хороших
Вибираючи партнера, потрібно розуміти, що вам доведеться, в тій чи іншій мірі, довірити йому свої бізнес-процеси, покладатися на його слова, ділити з ним невдачі і злети. Крім того, він буде асоціюватися на ринку саме з вами, а значить, зможе впливати на вашу репутацію. Для всього цього потрібна довіра.
Вважається, що довіра заробляється і підтверджується роками спільної роботи. Але якщо на старті співпраці вибір буде зроблений необачно, то можливо через пару років перевіряти цю теорію буде нікому.
Просто перевірки репутації і читання відгуків на сайті недостатньо, потрібно копати глибше. Є ряд фільтр-питань, через які обов'язково потрібно пропускати кожного потенційного партнера:
- Як партнерство з цією компанією позначиться на нашій репутації?
- Як зміняться асоціації з нашою компанією після цієї співпраці?
- Що може принести нам потенційне партнерство?
- Наскільки сумлінно партнер буде виконувати свої зобов'язання?
- Наскільки інші клієнти довіряють цій компанії?
- Наскільки ми довіряємо цій компанії?
Відповівши на них, ви будете приблизно розуміти, яка репутація компанії і чого вона варта. Якщо серед моря позитивних відгуків від клієнтів вашого майбутнього партнера ви знайшли хоча б один негативний, це привід для більш ретельного дослідження.
3. Взаємна мотивація
Я вивчив чимало статей на тему створення ідеальної партнерської мережі, але мені так і не вдалося знайти у всіх цих матеріалах головного - інструментів мотивації. Це один з основних критеріїв, на який ми дивимося при виборі потенційного партнера.
Партнерство - це симбіоз, відносини, зав'язані на принципі «ти - мені, я - тобі». Розуміти ці правила гри в партнерських відносинах повинні обидві сторони. Зазвичай ми укладаємо договір на один рік, після закінчення якого оцінюємо результати: якщо якісь загальні показники, наприклад, кількість закритих угод не були досягнуті, ми не продовжуємо співпрацю.
Таке жорстке обмеження по термінах допомагає під час обчислити нероб і не витрачати на них свій час.
4. Принцип сарафанного радіо
Типове питання при пізньому виході на ринок: всі хороші партнери розібрані нашими конкурентами, що робити?
Коли німецька компанія SER прийшла в Україну, ми не стали винятком і теж зіткнулися з цією проблемою. Ми не знали, який правильний шлях, зате точно розуміли, як робити НЕ треба.
Гіганти ринку поводяться, немов забіякуваті старшокласники, хизуються своїм званням «найкращий в квадраті Gartner», посилюють умови для партнерів і заганяють їх у кут.
У якийсь момент ми зрозуміли, що така поведінка не відповідає нашій корпоративній культурі, і вирішили запропонувати партнерам таке ж тепле містечко, як і наше. Дотримуючись цього принципу, ми створили такі умови партнерських програм, які б враховували не тільки інтереси нашої компанії, але і дозволили б заробити нашим партнерам: наші партнерські знижки істотно вищими за ринкові і варіюються від 30% до 40%, в залежності від рівня (Certified, Gold, Platinum). І, звичайно, партнерська програма повинна забезпечувати навчання і підтримку на всьому життєвому циклі продажів.
Потім ми пустили слух про себе по ринку - і отримали ефект як від справжнього сарафанного радіо: партнери почали самі стукати до нас у двері.
Але не так складно залучити партнерів як утримати їх. Пам'ятайте: з моменту появи вашого першого партнера вам доведеться відповідати за свої слова і умови, які ви запропонували. Погіршить їх - і більше ніколи не завоюєте довіри.
Те ж саме і з партнерами - один раз набравши курс, краще його дотримуватися, так як від успіху вашого партнера залежить ваш власний. Інвестуйте в партнерську мережу, розвивайте і вдосконалюйте її, і тоді ваш літак буде завжди на висоті.