Як отримати продажника з палаючими очима, живим розумом і чистим серцем розповідає наш експерт Максим Матвієнко, керуючий партнер рекрутингової агенції "Новий персонал".
Чому кращим продажником часто є власник бізнесу, але відсутня система з побудови реального залучення продажників в бізнес-результати?
Керівник невеликої компанії краще за всіх знає свій продукт, у нього є позитивна мотивація заробляти, а також високий рівень відповідальності перед постачальниками, клієнтами, співробітниками. В якихось компаніях це виправдано, а в інших вимушений захід і систему потрібно перебудовувати, створюючи систему продажів, підбираючи менеджерів. Найчастіше власниками бізнесу стають кращі продавці, які і в ролі управлінців багато продають, але при цьому не приділяють належної уваги таким важливим сьогодні функцій, як залучення, розвиток і утримання фахівців, в т.ч. залучення продавців в бізнес результати.
У такій організації не завжди є можливість вибудовувати систему, яка не дасть швидких результатів, а розрахована на довгострокову перспективу і в невеликих консалтингових компаніях така система виправдана. Керуючі Партнери є кращими продавцями, вони як ніхто інший розуміють завдання бізнесів своїх клієнтів, продають свої послуги, а виконавцями виступають молодші співробітники.
Продажі - це єдиний бізнес-процес який приносить гроші, інші їх тільки витрачають, а хто найкраще знає і «горить» ідеєю свого бізнесу як і її власник.
При наймі менеджерів з продажу ми спостерігаємо, як в російських компаніях часто використовують стимулюючу систему винагороди, пропонують невеликий оклад і високий щомісячний% від продажів. У західних компаніях роблять акцент на залучення в бізнес результати, пропонуючи фахівцям високий оклад і річний бонус розрахований з урахуванням KPI (ключових показників ефективності).
Важливо, при наймі менеджерів з продажу звернути увагу на класифікацію за такими ознаками:
-Працює в поодинці
-Працює в команді
Безперечно, сам власник компанії має найвищу мотивацією, орієнтованої на довгострокові результати.
Як керівництво "вбиває" ентузіазм продажників? Чому керівники, надто захоплені стимулюванням, а не залученням часто "спалюють" потенціал продажників.
Найчастіше така ситуація виникає через неправильну системи оцінки та найму менеджерів з продажу в компанії. Помилки в підборі виникають найрізноманітніші.
Одна з поширених це невміння оцінити мотивацію кандидатів.
Керівники компаній, особливо старого гарту хочуть, щоб люди приходили на маленьку зарплату, а після того як менеджер себе проявить платити більше. Але при цьому чекають людини з досвідом продажів в конкретній галузі. Ситуація парадоксальна тим, що вигідний менеджер з конкретної галузі роботу не шукає. Він успішно продає товар конкурентів і заробляє пристойні гроші, якщо він раптом виявиться в пошуку, то як правило відразу отримує кілька пропозицій і тим більше не піде на маленьку зарплату, щоб проявити себе.
Безумовно, мотивація менеджера з продажу в першу чергу грошова, але також необхідно знати і на якому рівні знаходяться інші мотиваційні чинники конкретного продавця, щоб потім використовувати їх при мотивації фахівця.
Якщо менеджер підібраний правильно, то йому потрібно лише створити необхідні умови і він буде вигідним для компанії.
При стимулюючої системи оплати праці виживають тільки найсильніші продавці у яких ключові особисті якості продавців перебувають на високому рівні. За рахунок цього вони здатні стабільно показувати високий результат. Кожна компанія повинна прагнути наймати тільки таких менеджерів, але на практиці при великій кількості менеджерів це не завжди можливо, тому необхідно залучати менеджерів і розробляти індивідуальні мотиваційні програми.
Чому в сучасних продажах акцент ставиться на вмінні "впихнути" товар, використовуючи психологічні прийоми, але не будується модель при якій відділ продажів стане джерелом інновацій в компанії?
Сучасні керівники розуміють, що менеджери з продажу частіше за інших співробітників спілкуються з клієнтами і тільки вони можуть почути від клієнтів невдоволення та побажання, а отриману інформацію необхідно використовувати для поліпшення продуктів, послуг та сервісу.
При необхідності добитися швидких результатів керівники використовують тренінги навчальні технікам продажів, де вчать впихати товар для отримання швидких продажів, що в довгостроковій перспективі виявляється неефективним.
Багато компаній сьогодні перебудовують роботу від завдання "впихнути" товар використовуючи ту чи іншу техніку продажів, а все-таки допомогти клієнту зробити правильний вибір товару або послуги, які допоможуть максимально задовольнити потреби клієнтів.
Як підбирати продажників, які будуть залучені в бізнес?
В першу чергу необхідно правильно оцінювати мотивацію. Для продавця грошова мотивація це добре, але існує ще мотивація заснована на особистих переконаннях, почутті обов'язку чи нематеріальна мотивація.
Для того, щоб менеджери з продажу були залучені в бізнес вони повинні добре розбиратися в продукті або послуги компанії. В ідеалі бути фанатом продукту і отримувати задоволення від того, що консультують клієнта і допомагають зробити вибір від якого клієнти будуть задоволені.
Для цього на етапі пошуку потрібно детально і емоційно описувати вакансію, продукт і послугу компанії, а на етапі оцінки, крім мотивації виявляти бажання і можливість вивчати продукт і розвивати свої знання та навички.
Цікаві кейси і приклади з практики?
У нашу компанію клієнти звертаються, щоб по закону Парето найняти ті 20% продавців, які приносять 80% прибутку, тому наша методика дозволяє наймати тих кого можна поставити в складні умови не займатися їх навчанням і залученням, але завдяки своїм особистим якостям вони показують кращі результати . Для цього ми в першу чергу виявляємо комунікаційні навички та рівень домінантності. Для виявлення навички комунікувати необхідно дати можливість кандидатам самим встановити контакт з рукрутером. Хороші продавці природжені емпатії вони люблять людей і спілкування, можуть знайти спільне з кожним з ким спілкуються, а для виявлення домінантності є хороший прийом в кінці інтерв'ю дати відмову кандидата і подивитися реакцію. Лідери продажів відмов не приймають і будуть шукати можливість себе продати в стресових умовах навіть в ситуації відмови.
Коли я відмовив одному з менеджерів в компанію з продажу нафтогазового обладнання, він відповів, що мені звичайно видніше, але він не дарма визнавався кращим продавцем 2 роки поспіль в своїй попередній компанії! В даний час він більше 5 років працює в компанії нашого клієнта і стабільно багато продає.