За даними Міжнародного валютного фонду, відкатні схеми крадуть у бізнесу $ 1,5-2 трлн на рік. Сума еквівалентна 2% світового ВВП.
Відкатні схеми небезпечні з двох причин: псують імідж компанії і піддають керівника кримінального переслідування. Нагадаємо, за дачу і отримання хабара топ-менеджер несе кримінальну відповідальність. Причому ризик зберігається, навіть якщо сума комерційного підкупу становить менше 10 тис. Руб. а директор не знає, що в його компанії процвітають незаконні схеми.
- Хабарництво і комерційний підкуп: чи можна працювати без відкатів
Хто бере відкати: дані опитування
За результатами опитування, проведеного Максимом Горбачовим 1 спеціально для журналу «Комерційний директор», лідирує серед відкатників вище керівництво компаній (71%). Далі з великим відривом слідує середній менеджмент (23%). А частка відкатників серед рядових співробітників незначна - 6%. Як правило, їм пропонують хабарі за дрібні послуги: щоб не втратили документи, відкрили ворота, розвантажили машину.
Заступник директора компанії з виробництва дитячого одягу на умовах анонімності
Ми працюємо з дев'ятьма магазинами: п'ятьма мережевими і чотирма немережевими. В не пов'язані з роботою точки заходимо без відкатів, в три з п'яти мережевих - з відкатами. Без сірих схем під час кризи ми б просто закрилися. Даємо хабарі менеджерам, які вирішують, брати товар на полицю магазину чи ні. Середній розмір - 10% від суми контракту, але спочатку завжди пропонуємо 5%.
Чи не повідомляємо, коли передзвонимо, але намагаємося дзвонити в той же день в неробочий час. Коли телефонуємо, просимо вибачення за турботу в пізній час. Говоримо, що дзвонимо по делікатному питанню, і відразу викладаємо: заплатимо 5% від суми контракту на руки. Якщо людина відмовляється, вибачаємося. Якщо сумнівається - збільшуємо суму ще на 5%. Якщо погоджується - призначаємо зустріч на наступний вечір. Два рази за мою практику менеджери відмовилися брати відкат, але обидва рази співпрацювали з нами в подальшому. Одного разу телефонували менеджеру три рази за два місяці, після чого він дав згоду. Як правило, на хабар погоджуються двоє з трьох менеджерів.
- Контроль продавців: як уникнути хабарництва в відділі
Інструменти для виявлення хабарника і боротьби з відкатами
DLP-системи. Євгенія Матюшенок рекомендує перевіряти повідомлення співробітників за допомогою DLP-систем, які автоматично блокують передачу файлів з секретними відомостями зовні, відстежують дії на комп'ютері і інформують службу безпеки. Звертайте увагу на повідомлення, пов'язані з грошової тематикою.
Наведемо випадок з практики. Дистриб'ютор лікарських засобів запідозрив менеджера в отриманні відкату: виробник написав тому в соцмережі, що «завтра привезе овес». У повідомленні вище клієнт згадував про «бонус». Директор викликав співробітника і запитав прямо, за яку угоду виробник «привезе овес». Підлеглий нічого не розповів, але в той же день звільнився з компанії. Правда, директор не подав на менеджера в суд: не хотів займатися збором доказів.
- Система управління відділом продажів: як обчислити хабарника
Як виявити хабарника: п'ять очевидних ознак
Високий рівень доходів. Зіставляйте рівень життя підозрюваного із заробітною платою. Щоб дізнатися інформацію, частіше спілкуйтеся з співробітником і попросіть відділ кадрів повідомляти вам про зміни особистих даних. Якщо людина часто відпрошується, проаналізуйте угоди, зверніть увагу на суми.
Дивна поведінка. Екс-голова правління Алтайенергобанка Андрій Співаков вважає: відкатників видає поведінку. Наприклад, людина різко припиняє розмову, коли хтось входить в кабінет, копіює дані на зовнішні носії або пересилає великі обсяги інформації на особисту пошту. А ще провокує конфлікти в колективі, бреше, лає керівництво і засуджує його дії, постійно шукає негативний привід для розмови з колегами.
Надмірне хвилювання. Якщо співробітник ухиляється від прямих відповідей, видає розмиті формулювання, червоніє, коли чує певні питання, - не виключено, що перед вами відкатник. Протестуйте підозрілого підлеглого на детекторі брехні. Під час дослідження задайте стандартні питання і уточніть, винагороджували його постачальники або партнери грошима, подарунками або знижкою.
Як детектор брехні допоміг виявити відкатчиком
Засновник компанії попросив перевірити фінансову діяльність керівника відділу автоперевезення, який відповідав за закупівлю паливно-мастильних матеріалів, пошук постачальників запасних частин до автотранспорту та послуг з ремонту. Співробітник використовував службове становище в особистих цілях і ремонтував автомобіль за рахунок організації. Керівництво вирішило дізнатися за допомогою детектора брехні, чи немає інших порушень. Працівник нічого не підозрював і сприйняв тест як планову перевірку, яку компанія проводить щороку.
Поліграф зафіксував хвилювання керівника відділу при відповіді на питання, як він ставиться до махінацій на роботі і чи використовував займану посаду з метою особистого збагачення. Нервозність співробітника підтвердила побоювання керівництва. Засновник в рамках службового розслідування проаналізував товарні чеки, які отримував співробітник, і з'ясував, що не всі з них належать до поставки запчастин і послуг з ремонту. Зробив висновок: керівник відділу бере відкати. Але оскільки суми не перевищували трьох зарплат співробітника, до того ж він особисто визнав провину і відшкодував завдані збитки, засновник не звертався до правоохоронних органів.
Сумнівні родичі. Ви можете попросити кандидата заповнити анкету з даними про родичів при прийомі на роботу, але рішення залежить тільки від нього. Згода дається в письмовій формі. Співробітник має право відмовитися. Тоді ви можете в особистій бесіді з менеджером поцікавитися, де і ким працюють його рідні та друзі, а потім передати отриману інформацію службі безпеки або самостійно перевірити дані в інтернеті.
- Які посади відділу продажів ідеально підходять для відкатів
Боротьба з хабарами: три приклади з судової практики
Приклад 1. Суд засудив комерційного директора Солікамського заводу «Урал» до чотирьох років позбавлення волі в колонії загального режиму і зобов'язав виплатити штраф у розмірі 18,8 млн руб. за хабар на суму 4,7 млн руб. Відкат він отримав від постачальника будматеріалів за контракт на 5 млн руб. Підприємець перерахував нелегальне винагороду на рахунок заводу, звідки комерційний директор перевів гроші «кишенькової» організації.
Приклад 2. Суд «посадив» заступника генерального директора ЧОП «Астра-Комі Плюс» на три роки умовно і оштрафував на 1,7 млн руб. за використання схем комерційного підкупу. Топ-менеджер брав хабарі за обіцянку не знижувати ціну і відмова брати участь в торгах. Сума відкату становила 20-50 тис. Руб. Інша схема діяла, коли охоронне підприємство брало участь у тендері: директор платив конкурентам від 50 тис. До 350 тис. Руб. щоб компанії відмовилися від участі в конкурсі. В результаті ЧОП отримувало замовлення на суму від 1 до 11 млн руб.
Три роки умовно за шість хабарів від 20 тис. До 350 тис. Руб. - покарання невелике: суд врахував позитивні характеристики з місця роботи та місця проживання обвинуваченого, відсутність судимості, наявність трьох неповнолітніх дітей, явку з повинною. До того ж обвинувачений дав свідчення, що викривають інших осіб.
Приклад 3. Суд засудив топ-менеджера будівельної компанії до трьох з половиною років позбавлення волі у виправній колонії суворого режиму і зобов'язав виплатити 4 млн руб. Менеджер поплатився за відмову приймати роботу від компанії-підрядника без хабара. При цьому розмір відкату становив 40 тис. Руб.
Як компанії стають заручниками відкатів
Екс-директор логістичної компанії на умовах анонімності
Як народжуються умови для відкатів. У російському підрозділі найбільшого гіпермаркету постійно змінюється керівництво: з-за кордону приїжджають управлінці, які запроваджують європейські правила роботи, не розуміючи російських реалій.
Одного разу чергове начальство запровадило рейтинги підрядників, в яких враховувало обсяг замовлень, ціни, терміни доставки товарів і інші параметри. Компанії, які набрали менше певної кількості балів, до тендеру не допускалися, співпраця з ними припинялося.
У нас були непогані позиції до низки неприємних ситуацій. Водій, який працював уже рік, відключив GPS-навігацію на півдорозі і зник в невідомому напрямку разом з вантажем на 3 млн руб. На іншому маршруті водій потрапив в ДТП з летальним результатом. Якщо в другому випадку компенсувати витрати вдалося за рахунок страхової компанії, то в першому довелося платити з власної кишені. При цьому через таких ПП договір з нами могли розірвати моментально, а гіпермаркет забезпечував 60% замовлень.
Хто і за що бере хабарі. Коли я дізнався про те, що сталося, подзвонив менеджеру, який курирував нашу фірму. Домовилися про зустріч. Тоді і зайшла мова про те, як прикрити те, що трапилося і не втратити контракт. Співробітник запропонував за певну суму вирішити цю проблему.
Згодом менеджер став вимагати 50% прибутку за кожну форс-мажорну ситуацію. Ми погодилися, інакше втратили б контракт. Коли прийшов час чергового тендеру, менеджер висунув умову виплачувати йому фіксовану суму з кожної машини. Але цього ми зробити не могли. Є напрямки, де працюємо в збиток, який компенсуємо за рахунок інших регіонів. Я намагався пояснити менеджеру, що ми не зможемо нічого заробити. Тоді він пригрозив, що «зіллє» всю схему керівництва і звільниться з компанії.
Як відновити репутацію і боротися з відкатами. Російський підрозділ миттєво розірвало з нами договір. Тоді ми звернулися до головного офісу із заявою на англійській мові, розповівши, що надійшли як законослухняні громадяни. А замість того щоб покарати винних, з нами розірвали контракт. Головний офіс провів розслідування, повністю змінив керівництво в Росії, і ми відновили співпрацю з гіпермаркетом.
Що робити, якщо до вас прийшли з перевіркою
Кримінальний кодекс РФ говорить: за розслідування випадків комерційного підкупу відповідає Слідчий комітет. Керівник відділу розвитку і PR групи компаній «Юриспруденція, фінанси і кадри» Тетяна Альошина уточнює: з первинної перевіркою, коли ще немає кримінальної справи, в організацію приходять співробітники МВС - найчастіше це представники відділу по боротьбі з економічними злочинами.
Якщо на фірму поскаржилися, співробітники правоохоронних органів пред'являть вам постанову про перевірку, оглянуть приміщення, вивчать документи і діяльність компанії, опитають співробітників. Якщо виявлять злочин, порушать кримінальну справу. Тоді організацію чекає обшук. Що робити, якщо в офіс прийшли непрохані гості? Дійте так.
Крок 1. Перевірка документів. Співзасновник Forensic Solutions Олексій Фролов насамперед радить переконатися в правомірності візиту правоохоронців в організацію - попросити постанову про перевірку або його копію. У документі вказуються причини, за якими необхідна перевірка, найменування вашого юридичної особи, мети, завдання і предмет перевірки. Якщо одного з пунктів немає - не пускайте перевіряючих.
Зверніть увагу на місце проведення перевірки: коли зазначений номер кабінету, не пускайте співробітників в інші приміщення. Якщо обшук проводить не слідчий, а уповноважені посадові особи, у них на руках має бути окреме доручення, підписане слідчим.
Крок 5. Звернення до МВС. Зателефонуйте або напишіть заяву в МВС, якщо перевіряючі порушили ваші права: обшукували приміщення без участі понятих, не запропонували вам добровільно видати зазначені в постанові документи, перевіряли вас без постанови або не ознайомили з протоколом перевірки.
Як підготуватися до візиту слідчих: три ради
CEO «Ділова розвідка Cabis»
Зберігайте документи за сімома замками. Використовуйте для зберігання банківські комірки або інший офіс. Не тримайте друку організації в одному місці. Те ж стосується і інформації, що міститься на жорстких дисках комп'ютерів, зовнішніх носіях та ін. Програма мінімум: встановіть сейфи співробітникам, які працюють з документами. Ще один варіант - банківська комірка або кімната, орендована іншою юрособою.
Складіть сценарій. Заздалегідь сформований план дій для вас і підлеглих врятує від паніки. Кожен працівник повинен знати, що йому робити і як реагувати. Наприклад, поки співробітники МВС перевіряють приміщення, ІТ-відділ створює хмарну архівну копію документації фірми, а бухгалтер знищує «чорну» бухгалтерію - це займе не більше півгодини.
Введіть режим комерційної таємниці. Пам'ятайте: документи, що містять відомості, що відносяться до комерційної таємниці, можна вилучати лише на підставі судового рішення. Згоди прокурора співробітники МВС будуть чекати три місяці - якщо взагалі його отримають.
Читайте в найближчих номерах журналу "Комерційний директор"